自2001年我国正式加入WTO以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。 基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行客户经

 

**章  角色篇：银行客户经理自我定位

1、 银行迈入营销新时代

² 银行营销五阶段说

² 银行迈入营销时代

² 银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示

2、 成为优秀客户经理

² 练习:优秀客户经理自画像

² 优秀客户经理的ASK素质模式

l  A(Attitude):培养六种营销心态

l  S(Skill):掌握四种专业营销技能

l  K(Knowledge):夯实专业营销知识

² 优秀银行客户经理角色定位

² 银行案例分享:与客户价值一起成长

第二章  营销实战篇：银行客户经理营销实战四步法

**步:寻找正确的目标客户

² 分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

² 目标市场分类

² 目标市场评估：SWOT分析

² 寻找银行利基市场---MAN法则

² 搜寻客户源使用方法及注意事项

l  直接陌生接触法

l  拓展熟识人群法

l  同缘人群拓展法

l  连锁介绍法

l  事件、缘由开门法

² 银行营销案例分享

第二步：了解你的客户

² 解析银行客户心理需求

² 客户分类筛选系统

² 掌握客户和产品信息

² 银行营销案例分享

第三步：实施客户拜访

² 拜访前准备阶段

l  明确拓展目标

l  制定拜访计划

l  成功预约的方法

l  银行客户经理营销工具包

² 角色演练：电话约访

² 正式拜访客户

l  销售拜访时的态度

l  树立专业营销形象

l  销售拜访开场白四步曲

l  有效的开场白及注意事项

l  探寻客户需求

 明确客户问题

 询问的重要性

 询问方式与策略

 询问的FOCUS模式

 聆听的关键技巧

 聆听客户需求的LADDER模式

l  满足客户需求---银行产品呈现

 银行产品的五个层次

 陈述产品利益的FAB方法

 陈述产品利益四步曲

 陈述产品利益的七个技巧

 角色扮演：陈述产品利益

l  促成交易

 关注客户情绪的变化

 捕捉客户购买信号

 获取销售承诺的步骤

 促成销售的方式

 处理客户异议

第四步：售后服务及客户关系维护

² 销售拜访后回顾

² 售后跟进及客户关系维护