对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。 对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。 强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。

【课程大纲】 不在陈述中成交，要在问答中签单——五步打造问话式营销精英

**部分（破而后立--改变）

一：**几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术

二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧

1.生客卖礼貌        2.熟客卖热情

3.急客卖时间        4.慢客卖耐心

5.有钱卖尊贵        6.没钱卖实惠

7.时髦卖时尚        8.专业卖专业

9.豪客卖仗义        10.小气卖利益

     三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求

     四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。

     五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。

     六：小组研讨案例，**问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。

第二部分：（知而后行--实战）

一：问话式营销的作用

二：电销中问话五忌

三：问话的七个要点

      1.激发参与的问题要点      2.激发欲望的问题要点

      3.说服客户的问题要点      4.引导思路的问题要点

      5.找到同理心的问题要点    6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

      7.引导谈话主题的问题要点

四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单

      1.与客户初次接触的组合问话话术          

      2.针对客户要看资料的问话话术

      3.随时为客户着想的问话话术              

      4.针对客户不信任的问话话术

      5.解决客户拖延的问话话术                

      6.针对客户不能做主的问话话术

      7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向

第三部分：（行而后思--纠错）

一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议

二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要

三：别问没有结果的话，别答没有结果的话

四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进

第四部分：（思而后精--细节）

一：电销中关键的两个细节

二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程

三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。

四：**问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”

五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上牛B的销售

六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技

第五部分：（精而后悟--实用）

一：一二三四法则

二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？

三：**案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的

四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响

五：实战演练，用问题解决客户的问题

六：客户抱怨时问话六忌

七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。

八：问话式营销的五个备注

【课程形式】

讲师讲授：讲师风趣幽默的讲述，拉近学员距离，活跃课堂气氛

     案例分析：大量实战案例研讨，让学员举一反三、融会贯通。

    头脑风暴：分组讨论，透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能力。

    实战演练：学员模拟演练，并由讲师立即给予回馈，使学员参与实战，活学活用，立竿见影。

    培训总结：总结培训精华内容，点评学员实战成果，提出未来实战方向。