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**天集训纲要
模块一：决战巅峰销售的基石—素质决定胜任力（3小时）
●敬业：带着使命去工作才是敬业的高境界！案例分享
●主动：市场竞争的特性就是主动的去获取！案例分享
●责任：谁承担大的后果谁就应该负大责任！案例分享
●执行：坚决执行，结果**！
●协作：建立突破业绩的团队氛围：认同别人才能超越自我！互动体验创新握手方式：与公司客户相伴成长一起飞
●形象：您突破记录自我形象自画图是什么样？提升团队凝聚力互动体验（团队中的我是一个什么样的人？我希望成为一个什么样的人？）：目的是真实的面对自我才能真实面对市场，同时打造销售团队凝聚力：爱与支持
模块二：突破自我，成为top sales的秘诀（1小时）
●巅峰战士的十条管理军规
●颠峰战士信念取胜的秘诀
●解决痛苦的３种方法
●通往财富和幸福的五个秘诀
●如何成为一个有影响力的市场精英
模块三：潜能突破拓展与分享（2小时）
Ø潜能认识视频
Ø业绩目标突破互动体验 分享
Ø士气训练：震撼案例：巅峰团队5A执行力
Ø学员分享
第二天集训纲要
模块一：销售前的准备
l 身体
l 精神
l 专业知识
l 非专业知识
l 对客户的信息了解
模块二：开发客户的步骤与识别技巧
l 收集名单
l ABC分类
l 制定计划
l 大量行动
l 黄金客户特质
模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧
l 观察是听其言、看其行、想其为（核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格）
谈判风格源于对客户性格的精准把脉！！！
要不断的提醒自己，坐在对面的是谁？？？
l 因人而异的沟通谈判技巧
1.1与领导型客户的谈判技巧
1.2与情感型客户的谈判技巧
1.3与支持型客户的谈判技巧
1.4与思考型客户的谈判技巧
模块四：专业SPIN问话技术：
l S－背景问题
l P－难点问题
l I－ 暗示问题
l N－需求利益问题
模块五：产品价值呈现与演示技巧
l 合适接近
合适接近的目标是什么？
每一个环节的目标是进入下一个环节！
没有合适接近就难以正确的演示说明！
卖点：对客户购买有影响力的点！
l 演示说明
产品展示
六要点：语音 语速 用词习惯
眼光接触习惯 手势 身体习惯
l 顾问建议
抗拒原因分类：
1.价格 2.品质3.售后服务
4.品牌综合感觉
5.冲动指数---现场气氛影响
l USP独特卖点
推荐方案的FABEC法则
F-Feature 特点
A-Advantage 优点
B-Benefit 利益
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
说服呈现建议解决方案
模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧
l 处理反对意见的技巧
反对意见的类型与一般处理技巧
l 处理反对意见的技巧
l 消除常见八种异议的技巧
l 六大抗拒原理
l 价格的系列处理方法
l 成交技巧
l 顶尖销售顾问的四大信念
l **信念:成交的关键是敢于提出成交
l 第二信念:成交通常在5次拒绝之后
l 第三信念:只有成交才能真正帮到顾客
l 第四信念:不成交是顾客的极大损失
l 二.推动成交常用的十种技巧
l 售后客户关系维护技巧
结训：感召与激励《为荣誉而战》！
