了解销售的基本原理 培养积极的销售心态 熟悉专业的销售流程 掌握客户心理 懂得如何与客户建立信任

【培训提纲】

**部分、销售观念沟通

1. 解读销售，销售的真谛是什么？

2. 对销售理解的误区

-- 拼命推销

-- 想办法把客户的钱弄过来

3. 销售是一门技术吗？

-- 销售是有技术含量的：

 了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力

4．什么样的人能做好销售？

-- 外向还是内向？

-- 销售人员的类型：效率型与效能型

-- 影响销售业绩的两个主要因素分析

5. 解读销售的成功与失败

-- 销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧

-- 销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户

-- 销售的周期分析：

为什么销售业绩曲线波动大？

要挑大的果子摘

第二部分、建立积极的销售心态

1. 心态对我们的影响

2. 如何建立积极的心态

-- 建立积极的环境

-- 业务员要不断学习

3. 如何让自己持续地产生动力？

-- 目标与计划的重要性

-- 定一个令人兴奋的目标

-- 把目标视觉化

4. 如何面对困难

-- 永远别期待完美的状态

-- 我们因困难而存在

-- 坦然面对拒绝

-- 我们为谁工作？建立正确的工作观念

第三部分、客户心理与销售

1. 客户面对销售人员的心理

-- 客户心理分析

-- 让客户快乐购买

2. 客户会内疚？

-- 让客户内疚的目的

-- 如何让客户内疚？ 先予后取，先大后小

3. 如何吸引客户的注意力？

-- 用对钓饵钓到鱼

4. 了解客户的从众心理

-- 什么是从众心理？故事

-- 从众心理如何帮助我们销售？

5. 客户类型与应对

-- 客户的4种类型

-- 每种类型客户的应当方法

6. 与客户沟通地位的确定

-- 示弱、示强、平等

-- 确定地位，用对销售方式

第四部分、专业销售流程

1. 流程的重要性

-- 不懂得流程，就难以提升销售技巧

-- 流程帮助我们发现销售问题

-- 销售需要循序渐进

2. 专业销售流程介绍

-- 专业销售应遵循的流程简介

-- 每一步骤的目地是什么？

-- 销售流程能变化吗？

3. **步，初步接触

-- 电话约见时要注意的几个问题

4. 第二步，发掘需求

-- 需求的种类

-- 客户可能有哪些需求？

-- 如何**提问发掘需求？

5. 第三步，销售陈述

-- 特点、优点、利益陈述法

-- 更专业的产品、方案介绍方法

6. 第四步，异议处理

-- 正确面对客户的异议

-- 如何处理客户异议？

7. 第五步，达成交易

-- 掌握成交时机

-- 一句话提升销量：追加销售与交叉销售

8. 第六步，售后跟进

-- 销售后客户的心理变化

-- 售后跟进帮你提升销量：客户的转介绍

第五部分、与客户信任的建立

1. 为什么需要信任？

-- 没有信任，一切都没有

2. 影响信任的因素分析

-- 可见因素与非可见因素

3. 建立信任的可见因素分析

-- 外表：如何着装

-- 销售工具：资料的设计、应用、细节，展示道具

-- 文件方案

-- 待人接物的方式

-- 位置、距离的影响：与客户面谈的座位、距离

-- 专业的资格

-- 专业的做事方式: 专业不是说出来的, 是做出来的

4. 建立信任的不可见因素分析

-- 知名度：没有知名度，如何利用知名度建立信任？

-- 相似性：寻找与客户相似性的方法

-- 专业能力：如何展示专业能力？

-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？

-- 人格魅力：提升人格魅力的方法。视频案例