引言：“一人在银行，全家都在忙“、销售漏斗

**单元：管理好存量客户

1. 为客户建立档案

2. 有效挖掘客户信息

3. 精细化管理与批量管理

4. 存量客户维护的高效方法

5. 客户开发与保留的加、减、乘、除

案例：安徽某商业银行“供应商协会”批量营销

第二单元：销售更多的产品

1. 为销售而了解你的产品

2. 选择合适的客户

3. 约见客户并建立客户信任

4. 高效的产品介绍方法

5. 异议处理与客户成交

案例：如何**金融产品竞争优质客户

案例：上海某商业银行优秀客户经理的下班之后

第三单元：顾问式销售挖掘客户的需求

1. 认识顾问式销售

2. 培养的顾问的心态

3. 客户需求洞悉

4. 用SPIN技术挖掘客户的潜在需求

5. 聆听与回应技术

6. 银行销售5大销售工具介绍

案例及实战分享：帮助客户做好存款计划，稳定客户

案例及实战分享：**发问引导客户做好资金管理

案例及实战分享：五大销售工具运用的案例

第四单元：了解客户的心理

1. 职业品格与客户的偏好

2. 客户为何购买？

3. 客户如何做出购买决策

4. 客户购买信号

5. 投资心理偏差

6. 对客户尽职

案例及实战分享：不同职业的职业品格

案例及实战分享：把选择权交给客户

第五单元：帮助客户做好理财规划

1. 追求三赢

2. 资产配置的原则与步骤

3. 资产配置案例分析

4. 帮助客户制作家庭理财计划书

案例及实战分享：一份理财规划书带来的稳定的客户群

案例及实战分享：制定客户标准，让客户自动升级

第六单元：新客户拓展的途径与技巧

1. 从存量客户中掘金

2. 在大堂中钓鱼

3. 让客户介绍客户的技巧

4. 确定目标市场

5. 确定网点定位和品牌化

6. 五种常见的营销活动

案例及实战分享：某农信社对公批量营销的系列活动

案例及实战分享：开好客户座谈会，引存3000万

第七单元：提高客户的忠诚度

1. 把投诉变成满意

2. 留着客户的资产

3. 培养客户忠诚度的小技巧

4. 客户圈的建立与客户沙龙互动

第八单元：制定有挑战性的目标，迎接开门红

1. 80/20法则与销售漏斗的运用

2. 制定目标的2个方法制定有挑战性目标的三个步骤

3. 确定明确目标的原则

4. 找到实现目标的步骤和资源

5. 用积极的心态和实际的动作做好开门红

6. 做好开门红的6大智慧

结束部分：课程回顾、收获分享、合影留念