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谢冬

心理学—销售沟通技巧

谢冬 /

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课程背景

情景: 某企业的销售团队中,有三位销售精英,培训和学习都非常用心和努力,各种流程和技能的模拟考试,都是高分通关考核的优质学员,可在实际销售过程中,顾客的满意度却并没有提高,主管观察他们的行为和话术,都是对的啊,符合公司培训要求,可为什么顾客和他们沟通时,有的感觉很不耐烦,有的始终进入达成环节,有的是无法做大单,都是小额成交………. 思考:问题到底出在哪里呢?销售人员除了理性的理解记忆、分析判断和演绎技能之外,是否还需要具备更重要的元素:内在的自我认知,意识和潜意识? 为什么企业培训了技能、流程、沟通话术等等课程,销售人员开口还是把话说“死”了? 为什么企业精心打造的终端话术,销售人员也用了,但顾客很反感? 为什么销售人员很努力很用心,却只能做小额成交,抓不住VIP客户的大单? 通过现象看问题,销售的培养首先是一个观念问题:管理者怎样认知销售?各个行业的销售人员,80%都是坚忍不拔的野蛮生长着,通过课程学习科学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。老销售也常常遇到新问题,怎样能让销售人员在课堂中,找到应对变化的方法呢? 销售是科学,因为销售技能可以复制,而不是依赖于销售人员的天赋和运气; 销售不是一个简单的行为,除了硬性的知识和技能培训,销售人员如何能用心去感受顾客的情绪, 观察顾客的行为,体会顾客的立场,挖掘顾客的需求呢?

课程目标

本课程特别为企业从事销售的高管、经理、主管及直接面对顾客的销售精英量身定制,是国内少有的专门以提升销售业绩为出发点的销售方法论培训。

课程大纲

课程大纲  【影响心销售—基于成交的高效表达】

**节:强心术—沟通源于内心

1、身心合一的表达元五曲。

练习:两种表达方式的差异。

2、 销售的身份定位。

练习:准确的角色调整。

3、销售的资格感训练。

练习:从内在加强力量。

获益:销售培训中,绝对不能减少的练习和角色扮演时间,真正收获的时段。

**节:回顾

第二节:连心桥—沟通四大技巧

1、 主导的谈话套路:

收益:在与他人对话交谈中,不知不觉的控制谈话的主题,及谈话的发展趋势和方向。

销售:我说我以前怎么说着说着,就跟着顾客的思路走了呢?原来,这是说话的基本功之一啊,好像不止是让顾客顺着我的思路思考,还可以引导老婆也替我着想哦~~

例子:办公室里、销售现场

实战练习:实际使用归纳式的提炼模板

2、 迎合的谈话套路:

收益:承接顾客话语的语意,形成顺畅的语言背景,赢得宽容的交谈氛围。

销售:我原来就是喜欢说实话,不能讲假话,觉得迎合不就是阿谀奉承吗?原来,迎合是为了对方说的看法提供客观事实依据,或者按照顾客所说的客观事实提炼一个结论。

例子:顾客问价、顾客投诉

实战练习:在演练中寻找对方的各种可能的结论。

3、 垫子的谈话套路:

收益:使用后消除对抗,获得理解,握手言和,彻底提高说话的表现水平,容易的技巧。

销售:垫子是不是不直接回答问题,而是加一个没有意义的废话,从而消除一来一往的紧张程度呢?原来,垫子是消除一问一答容易形成的这种惯性,从一个全新的角度展开说话的内容。

例子:顾客询问、顾客还价

实战练习:在演练中克服以往的说话习惯。

4、 制约的谈话套路:

收益:预测顾客后面的话,并主动说出方法,制约顾客的思考思路,比前三个技巧都要求高。

销售:有这种神奇的说话模板吗?从来没有人教过!要牢牢把握谈话的主动权,是需要大量的训练才能做到的啊!

例子:顾客询问、顾客还价

实战练习:说话的基本功,除了大量的练习以外,要多做文案,多做书面准备。

第二节:回顾

第三节:练心术--提升销售主导影响的基本要素“理、意、连、尺”

1、 理—给个理由先:自动行为模式

2、 意—快思维后的捷径:简单原则。

3、 连—接触的顺序,决定对比认知。

4、 尺--测试:你的主导影响力如何?

第四节:六心法--提升销售影响力:互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、知名、短缺。

收益:营销人员,将会懂得如何使用六大原理,从心出发,影响他人,从而更好地倍增业绩。

1、 互惠:

l 案例剖析:外交、宗教、政治、商业。

l 互惠原理心理剖析

l 互惠原理的销售应用

l 讨论与运用

2、 承诺与一致:

l 案例剖析:赌马、玩具商、幼儿测试

l 承诺与一致原理心理剖析

l 承诺与一致原理的销售对策

l 讨论与运用

3、 社会认同:

l 案例剖析:英语热、韩剧迷、小米与锤子

l 社会认同原理心理剖析

l 社会认同原理的销售对策

l 讨论与运用

4、 喜好:

l 案例剖析:光环效应、心理名片、红白脸

l 喜好原理心理剖析

l 喜好原理的销售对策

l 讨论与运用

5、 知名:

l 案例剖析:火车司机、医院用药、咖啡广告

l 知名原理心理剖析

l 知名原理的销售对策

l 讨论与运用

6、 短缺:

l 案例剖析:早恋、抢购、秒杀

l 短缺原理心理剖析

l 短缺原理的销售应用

l 讨论与运用

总结:主导影响力之歌

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