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崔自三

《营销人员核心技能提升训练营》

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程大纲

**部分:营销人员专业、职业素养提升


一、什么叫市场营销

1、市场营销的定义

2、营销与推销的对比区别

二、市场营销组合结构发展演绎  

1、4P组合

2、6P组合

3、11P组合及其模型

4、4C挑战4P

5、4P与4C递进对应关系

6、4R营销

三、21世纪中国营销发展的新趋势  

1、消费者的地位越来越重要

2、差异化营销更加突出

3、网络营销日益发展

4、全面营销长足发展

5、新营销思想和方法的采用

四、认识商务礼仪

1、 什么是商务礼仪

2、 商务礼仪适用的三个场合

五、商务人士的形象礼仪

1、 个人形象设计

√男士形象标准

√女性形象要求

示例:图片

2、 姿态规范

√男性站姿、坐姿

√女性站姿、坐姿

示例:图片

3、 穿戴规范

√着装基本规范

√职场着装六忌

√男性着装的“三个三”原则

六、电话礼仪规范

1、 接听、记录电话的4W1H原则

2、 双方通话,谁先挂断电话?

3、 遵循通话三分钟原则

4、 接电话的七大礼仪

5、 打电话的六大礼仪

七、商务场合的会面礼仪

1、 握手的三大规范

2、 介绍礼仪

3、 问候礼仪

4、 如何致意?

5、 接待礼仪

√礼貌服务三要素

6、 拜访客户流程及礼仪

7、 交谈的礼仪

√人际交往的四种距离

√商务场合“六不谈”、“五不问”、“四不准”

8、 位次礼仪

√位次礼仪三原则

9、乘电梯礼仪

10、名片礼仪

   √名片内容“三不准”

   √索取名片的四个方法

   √交换名片的礼仪

   √名片交换错误的做法

   角色扮演:如何递、接名片


第二部分:巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法


一、销售沟通**步:事先准备

1、设立沟通的目标

2、制定计划

3、预测可能遇到的异议和争执

4、预备好你的心态与情绪

汽车抛锚的故事

5、对情况进行SWOT分析

二、销售沟通第二步:接近客户

1、打开潜在顾客的“心防”

破冰法:找到共同关注的话题

2、 销售商品之前,先销售你自己

自我形象设计:礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸

模拟演练:赞美的技巧及其要点

链接:沟通当中二选一法则的运用

卖汤圆的故事

三、销售沟通第三步:需求探寻

1、积极聆听的技巧

2、有效提问的技巧

3、及时确认

巴顿将军的故事

四、销售沟通第四步:产品展示

1、将特性转化为利益(推销产品就是推销利益)

2、为客户寻找购买的理由

案例:某业务员惊险的产品展示

五、销售沟通第五步:处理客户异议

   1、正确看待异议

   2、处理顾客异议的原则

案例:客户异议:“你们产品价钱比较高”

3、零售当中的八大客户异议处理技巧

4、渠道拓展当中的四大客户异议处理技巧

六、销售沟通第六步:成交

   1、促使成交的三大方法

   2、成交后的事宜处理

链接:有效销售沟通的四大方法

   1、用案例说服法

   2、替客户算账法

   3、使用证明材料法

技巧:制作活页文件夹

4、 熟人介入法


第三部分:高绩效狼性团队打造与建设


一、 为何要打造团队?

视频:狼的力量从何而来?

1、团队的力量是无穷的

2、小成功靠个人,大成功靠团队

二、为何要打造狼性团队?

    1、中国的企业普遍是防守有余,进攻不足。

    2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比

    3、好的防御是进攻!

三、狼性团队的打造与历练

一)打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气?

观点:态度大于能力   士气优于实力

  项羽破釜沉舟之典故   甲午战争为何失败?

2、士气激发路径图

  利益、归属感、荣誉

3、提升士气三要点

  √公平、公正、公开的绩效奖惩

  √领导者的带领、带动

  √打造积极向上的团队文化

案例:某企业是如何打造团队士气的?

二)强化内部沟通——让团队更有凝聚力

   1、什么是沟通?

   2、为何需要沟通?

     √现在是沟通时代,组织成长需要内外部沟通   

     √**沟通,互相学习,信息与经验共享

     √能够增进内部成员间的感情与交流 

   3、有效沟通的原则

     √正面:保证从我们口中发出的信息是正面的

     √积极:凡事皆往好处想   

     √主动:老教授诊病

     √尊重:要想让对方怕你,好的方式就是敬他!

     案例:摩托罗拉公司内部沟通

     √前瞻:想在对方之前

√换位:换心、换位、换岗

√双向:信息的传达与反馈

   4、沟通的种类及释义

   5、如何进行全方位沟通?

三)提升团队协作力——让团队更有战斗力

   1、什么是协作?

      新木桶原理

   2、为何需要协作?

     √组织目标的实现,需要良好合作和紧密配合  

       天鹅、狗鱼和虾拉车的故事

     √组织系统运行的需要

       案例:海尔的内部市场化

      √专业化分工的需要

       协作才有出路:天堂与地狱的故事

     3、如何更好地开展协作?

      √从组织架构上建立协作体系

      √内部市场化

      √树立全员营销的大局思维

      √项目小组运作

四)灵活团队激励——让团队更有持续力

      1、从马斯洛五大需求层次看激励的重要性

      2、当团队出现哪些情况时,就要进行激励调整

      3、薪酬激励的方式及其优缺点

4、薪酬外的有效的团队激励是怎样的?

√有针对性的激励:根据需求制定激励方案

√团队激励技巧:注意激励的形式、场合、时间等

√物质激励及精神激励相结合

  头脑风暴:物质激励有哪些?精神激励有哪些?

故事:黑熊与棕熊养蜂所带来的启示?

案例:解放军的分配激励制度

案例:董建华、任正非巧妙激励解析

案例:某纸业公司团队打造 

第四部分:销售管理能力的提升


一、有效管理与辅导下属的八大手段    1、建立早晚会管理体系    2、让自己成为一名销售教练

    3、传帮带,形成规范与制度

        案例:某公司的全员导师制

4、书面固化成“傻瓜”手册

5、头脑风暴一起找方法

    6、以会代训提升

    7、让下属培训下属

    8、现场指导

案例:某医药公司销售经理是如何管理不同性格类型下属的?

二、下属日常行为管控

1、日常行为管控的“3E”模式

       1)什么是“3E”模式?

       2)如何实施“3E”管控模式?

附:工作计划跟踪工具:甘特图

2、有效过程管理的四个工具和两个手段

       1)四个管理工具

        二个表格:销售日报表与日发货频率表

        一个电话:避免规律性

        一条短信:排出龙虎榜

       2)二个管理手段

        走动管理

        现场管理:工具:整改意见书、市场诊断工具:鱼骨刺图

三、下属销售业绩管控

1、销售目标的执行

1)如何让下属执行销售目标?

2)如何协助下属执行销售目标?

3)如何确保销售目标的顺利执行?

2、销售目标执行过程中的跟踪检查

1)跟踪检查的目的是什么?

2)跟踪检查要遵循哪些方法?

3)建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 

3、业绩跟踪管控的步骤及方法

1)收集信息

2)给予评价

3)及时反馈

4、如何动态管控业绩?

附:两个工具:墙贴及日检核表

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