**天：《狼道》

**模块：个人冠军潜能激励篇

**单元：房地产狼性销冠“自知”训练-------职场和角色定位

一、我为什么要从事房地产销售？-----------------------给我自身带来什么价值？

二、房地产狼性销冠必须具备哪些特征？-----------------我必须要提升哪些特质？

三、自己在房地产公司角色定位和职业规划？-------------我以后应该怎么去行动？

四、房地产狼性销冠军动力源泉挖掘？-------------------怎么激发自身内在潜能？

分组探讨：作为一个优秀房地产职业经理，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。

现场问题：我在从事房地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？

第二单元：房地产狼性销冠“目标”训练-------热血沸腾的目标

置业顾问困惑：

1、不知道今天到底要做什么

2、不知道我今天到底要什么。

3、从未感受到目标的力量

狼道法则：执着专注，永盯猎物

狼性冠军训练：（如何制定目标）

1、房地产狼性销售冠军目标“感想”训练

2、房地产狼性销售冠军目标“模仿”训练

3、房地产狼性销售冠军目标“就是”训练

案例:闵老师如何从一名普通置业顾问成为优秀的销售冠军,以及称为全国中原地产的销冠案例，是如何**目标达成的？以及无锡融创销冠王海军成为销冠目标案例分享。

第三单元：房地产狼性销冠“心态”-------积极阳光的心态

置业顾问困惑：

1、对自己没信心，如：自己能力差，派单驻守就没有面子。

2、对公司没信心，如：总觉得自己公司资源不如竞争对手丰富，产品没有竞争对手好！

3、对行业没信心，如：认为地产行业已经没落，没有钱赚。

狼道法则：调整自我、相信自己

狼性冠军训练：（如何树立积极阳光的心态）

1、房地产狼性销售冠军心态“态度决定一切”训练

2、房地产狼性销售冠军心态“突破设限自我激励”训练

3、房地产狼性销售冠军心态“我是一切的根源”训练

案例:天津建投房产销冠李秀英在面对2014年房地产市场，拓客开发客户过程，如何调整自己心态，如何让自己每天保持积极巅峰状态案例分享。

第四单元：房地产狼性销冠“行动”训练-------超人般的行动力

置业顾问困惑：

1、不愿做 --------如：打电话CALL客，竞品拦截，派单没有什么意义！

2、不敢做 --------如：跟进回访邀约联系客户，怕对方生气，嫌烦恼！

3、不会做 --------如：不知道如何说服客户现在买房比未来买房的好处！

狼道法则：果敢担当，无所畏惧

狼性冠军训练:（如何提升执行力）

1、房地产狼性销售冠军执行力“自动自发”训练

2、房地产狼性销售冠军执行力“重复重复”训练

3、房地产狼性销售冠军执行力“全力以赴”训练

案例:上海绿地房产销冠刘晓俊每天如何面对超额的派单一个月穿破三双皮鞋、CALL客电话不离身的案例分享，以及闵老师现身说法一个月培训28天超额课量案例分享。

第五单元：房地产狼性销冠“学习”训练-------持续不断的学习

置业顾问困惑

1、有什么好学 --------如：早会，晚会，沙盘学习，物件交流学习有什么好学！

2、为什么要学 ------- 如：我不学习也能开单，就学习能有实际用处吗!

3、学什么内容 ------- 如：学习地产销售心态、学习销售技巧、学习地产知识!

狼道法则：自我觉察，不断演练

狼性冠军训练：空杯心理、长枪理论（如何将学习变成一种习惯）

1、房地产狼性销售冠军学习力“学习内容”训练

2、房地产狼性销售冠军学习力“学习对象”训练

3、房地产狼性销售冠军学习力“学习时间”训练

案例:惠州碧桂园销冠张敏英年收入可以达到150万，她5年来每天晚上给自己一个销售学习时间的案例分享。

第六单元：房地产狼性销冠“坚持”训练-------坚持到底决不放弃

置业顾问困惑：

1、每个月的收入让我生活都是问题，已经没有办法在坚持下去了！

2、这个行业压力太大，没有生活和娱乐的空间，不想再坚持下去了！

3、真的坚持下去能有回报吗？坚持下去能看到我未来的光明吗？

狼道法则：冷静达观，等待机遇

狼道冠军训练：（如何面对挫折）

1、房地产狼性销售冠军意志力“抗挫折”训练

2、房地产狼性销售冠军意志力“抗压力”训练

3、房地产狼性销售冠军意志力“抗浮躁”训练

案例:中国房地产大佬，一坚持就是10年，20年，30年，给我们年轻伙伴的启示和感悟，以及闵老师在房地产行业坚持了15年，闵老师的自身感悟。

第七单元：房地产狼性销冠“感恩”训练-------坚持到底决不放弃

置业顾问困惑：

1、这个社会都是浮躁，没有信仰的，我为什么要对团队忠诚呢？

2、我忠诚团队，我就能在团队中获得更多的物质财富和精神财富吗？

3、我的主管，我的同事他们都没有忠爱之心，我凭什么要对他们忠爱呢？

狼道法则：彼此信任，相互忠诚

狼道团队训练：

1、房地产狼性销售团队忠诚“爱自己”训练

2、房地产狼性销售团队忠诚“爱父母”训练

3、房地产狼性销售团队忠诚“爱企业”训练

视频：狼忠爱精神

案例：融创杭州公司吴晓光销冠如何在融创工作7年来，忠爱团队案例分享！

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块：房地产高效狼性团队篇

**单元：房地产狼性销售之“团队”训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“承担责任”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

视频：上海万科假日风景员工视频启示 

案例分析：杭州融科地产营销部经理刘经理如何与团队下属沟通以及如何与其它部门有效沟通，团队协作达到高效率的解决问题，达成团队目标

第二单元：房地产狼性销售之“执行激励”训练

一、房地产销售团队目标执行

1、定业绩目标原则

(1)、SMART

(2)、可视化

(3)、军令状

2、目标分解

3、资源挖掘

4、监督考核

二、 房地产销售团队系统打造

1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的

2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的

3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从

三、房地产销售团队执行力文化总结

1、执行力8字方针：认真**，聪明第二

2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复

3、执行力24字原则：执行前：决心**、成败第二

                    执行中：速度**，完美第二

                    执行后：结果**，理由第二

四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练

1、早会激励

（1）、激励舞蹈

（2）、面貌检查

（3）、公司训导

（4）、早会激励

训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统

2、晚会总结

（1）、置业顾问汇报一天工作情况

（2）、没有达成目标原因分析

（3）、全队销售员脑力激荡

（4）、现场演练

（5）、激励惩罚

（6）、第二天工作计划

训练环节：按照碧桂园营销团队早会晚会进行激励训练学习，养成系统

第二天《狼术 》

第二模块：房地产狼性销售技巧提升

引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

**单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析

一、客户开发12种策略

1、商圈派单     2、动线阻截    3、商户直销    4、客户陌拜     5、电话名单   6、网络微信  

7、展会爆破     8、企业团购    9、商家联动    10、分销渠道   11、竞品阻截  12、圈层活动

－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

－－【案例分析】：根据本项目可销售产品成型，如何把现有的产品找到合适的客户

－－【学员训练】：**闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、客户10大性格分析

1、理智稳健型      2、感性冲动型       3、优柔寡断型       4、借故拖延型      5、沉默寡言型 

6、喋喋不休型      7、畏手畏脚型       8、斤斤计较型       9、迷信风水型      10、盛气凌人型

三、客户3大类型分析

1、不明确型客户                   2、半明确型客户              3、明确型客户 

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略

一、电话行销法则：

1、及时接听

2、自报家门

3、别耍花招

4、吐字清晰

5、通报姓名

6、断线重播

7、迅速回复

二、电话接听

1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

2、留下客户联系方式3大技巧

3、介绍楼盘卖点5大技巧

4、了解客户情况需求3大技巧

三、电话跟踪

1、做好客户跟踪准备                        2、潜在客户要区分重点

3、熟悉客户基本情况                        4、电话跟踪策略

四、电话邀约

1、邀约客户话术法则

2、邀约实战技巧训练

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

第三单元：房地产狼性销售建立信任感三大法宝

一、赞美

1、赞美的四大策略

2、赞美的四大禁忌

－－【分组讨论】

1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？

2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？

3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？

4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？

学员现场提问互动和训练

二、聆听4大关键点

1、 耐心                 2、关心                  3、认同                  4、换位

三、提问三大方式

1、  开放式问句          2、封闭式问句            3、选择式问句

讨论：销售店七种结尾提问方式

－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；**相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！

第四单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动

一、房地产客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购房预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

二、房地产客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和5种角色

2、购买决策的5个阶段

3、房地产顾客购买7个心理阶段

4、房地产顾客购买2大心理动机

（1）、逃离痛苦                                  （2）、追求快乐

－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

5、房地产顾客两大心理法则

（1）、群体心理消极面：从众心理

－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！

（2）、群体心理积极面：与众不同

－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

6、购买者行为分析

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：房地产客户接待介绍带看训练 

一、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

（1）、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪

（2）、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪

（3）、安排入座上茶规范动作等留下**良好印象

（4）、当客户是同事的客户时，又如何处理

－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练

2、**次引导入座

3、业务寒暄

二、3种类型客户绝对沟通说服技巧

1、不明确型客户

（1）、现状调查

（2）、引发问题

（3）、扩大问题

2、半明确型客户（三阶沟通法）

（1）、事实阐述

（2）、问题关注

（3）、观点导入

3、明确型客户

（1）、是：加强房子产品呈现

（2）、不是：标准重组---为什么？说明、影响

二、参观展示、沙盘介绍

1、如何进行沙盘解说

2、如何进行销控配合

3、如何评价竞争楼盘

4、如何回答客户提问

5、如何面对群体客户

6、如何应对低调反应

－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【分组讨论】

（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？

（2）、平时工作中是否大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们**今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？

－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点 

7、第二次引导入座

－－【分组讨论】：

尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型，

（1）、学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？

（2）、经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？

（3）、商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？

（4）、商业房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？

（5）、豪宅大平层高端客户进行语言描述与客户需求吻合？ 

三、带客户看房

1、看房前要做哪些准备？

2、如何向客户介绍样板房？

3、如何向客户介绍现房？

4、如何向客户介绍期房？

5、如何面对楼盘的缺陷？

6、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项. 

－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

7、第三次引导入座

8、销控（Sp)配合

（1）、迎接客户阶段：

A、个人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、产品介绍阶段

◆电话SP

◆同事SP

◆经理SP

◆喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）

（3）、带客户看房阶段

◆ 客户SP

◆ 电话SP

（4）、认购洽谈阶段

◆ 电话SP

（5）、客户下定后

◆ 电话SP

－－【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现

第六单元：房地产客户解除异议阶段

一、房地产客户5大异议分析

1、误解异议

2、怀疑异议

3、隐藏异议

4、习惯异议

5、缺点异议  

－－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并**何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！

二、处理异议的四大原则？

1、原则1：事前做好准备                           2、原则2：选择恰当的时机 

3、原则3：争辩是销售的**大忌                   4、原则4：销售人员要给客户留“面子”

－－【实战演练】：1、隐晦式异议          2、敷衍式异议       3、不需要异议        4、价格异议、          5产品异议、            6、货源异议等案例分析与实战话术和动作演练

三、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则

1、不理他

2、理他

3、反问他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆听

（2）、锁定

（3）、取得承诺逼定

（4）、问为什么？

（5）、合理解释

（6）、逼定逼定

四、客户异议5大处理技巧：

技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招

技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处

技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由

技巧四：询问法：---------------多用为什么？

技巧五：间接否认法：-----------是的……如果…… 

－－【分组讨论】三分钟：

客户：“啊？你们的价格这么贵？和旁边的项目一样啊，

为什么价格会不一样？”你怎么回答？

五、六种常见的异议处理案例分析

1、房子太贵了，边上其他项目比你们便宜，再优惠些我就买！

2、房子周边配套设施不齐全，交通不方便，没有人气， 房子会跌价！

3、你们房子质量不是很好，物业管理不是很好，品牌不大，价格还这么贵！

4、房子还不错，我要回去和我家人商量下，我要回去考虑考虑！

5、我只是过来看看，房价会跌，不急等等再说！

6、你这个房子采光不好，噪音还这么大，现在还是期房，房子还这么贵！

7、客户看好，同伴不喜欢怎么办

6、“给我这些资料，我看完再答复你”

－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析

－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）

一、房地产销售员价格谈判的6大盲点

1、不敢谈判

2、不重视

3、谈的对象搞错

4、只关注表面问题

5、强调要求与说服

6、跟着感觉走

二、置业顾问走上谈判桌的两个条件

1、有问题

2、有筹码（有价值，不是同质化）

三、房地产置业顾问价格谈判谈什么“

1、实际价值-----------可以被证明       

2、期望价值-----------可以被影响

四、房地产置业顾问如何准备价格谈判

1、谈判之前自我项目盘点

2、确定赢、和、输、破裂的标准

3、排列有限顺序

4、备案

五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则

1、不要逼对方还价

2、磨的越久，满意度越高

3、千万不要接受**次的出价

4、故作惊讶

六、房地产价格谈判的5步法

1、出价

（1）、自信

（2）、要求对方付钱

2、杀价

（1）、客户杀价的原因分析

（2）、应对客户杀价常用招数破解

（3）、面对客户杀价的三点大忌 

3、守价：

（1）、守价的原则

（2）、守价说辞要求

（3）、守价的注意事项

4、议价

（1）、议价遵循11个原则

（2）、议价的4大条件

（3）、应付议价折扣的6种方法技巧

（4）、如何议价

（5）、配合议价

－－【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？

5、放价

（1）、放价的前期准备？

（2）、放价策略和禁忌？

五、价格异议处理14大策略

1、迟缓法

2、比喻法

3、利益法

4、分解法

5、比照法 

6、攻心法

7、举例法

8、声望法

9、强调法

10、差异法

11、反问法

12、人质法

13、三明治法

14、附加条件法

－－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析

－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

第八单元：房地产客户逼定阶段

一、房产销售员逼定的3大关键

关键点1：要求

关键点2：要求

关键点3：再要求

二、客户下定3大原因分析

1、满足需求

2、价值高于价格

3、希望拥有

三、客户下定的3大条件

1、决定权

2、喜欢房型

3、足够预算

四、逼定4大策略方式

1、价格

2、付款方式 

3、时间 

4、户型

五、逼定12大时机

1、客户购买的语言6大信号    

2、客户购买的行为6大信号