课程目标
使得学员系统、全面地提升素质、转变观念、调整心态、强化技巧、深刻把握顾客心理，重点在于素质的提升和系统的拔高。
课程大纲
**单元：二手售楼人员素质的提升
1、售楼人员的“单车理论”
2、推销员素质的双重三角形
3、顶尖推销员素质的三重三角形
4、杰出售楼人员到底需要具备哪些知识
5、销售人员21种能力比照表
6、推销员的三层级修炼
7、杰出售楼人员的7大特质
8、杰出售楼人员的9大职责
第二单元、二手售楼人员必须具备的十三大认知
1、我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式
2、投资房地产的5大投资附加值
3、顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头
4、改善销售的心智模式——变不可能为可能
5、服务的高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透
6、勇于突破传统的销售模式
7、推销员的“水”性及三种角色转换
8、不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声
9、没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始
10、顾客认同源于专业的沟通
11、顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源
12、成交源于把握销售系统中的每一个细节
13、不把顾客当上帝，而把顾客当自己
第三单元、二手房地产专业销售流程
1、寻找顾客：寻找准顾客的十大途径
2、吸收盘源：
?如何找到更多盘源的十大技巧
?接受委托放盘要注意的事项
?为何要定期UPDATE盘口
?UPDATE盘口时要注意的事项
?如何建立良好的客户关系
3、收盘登记指引：
?收盘需要了解哪些情况及背后原因
?如何说服顾客支付佣金
4、刊登广告：刊登广告的技巧及跟进工作
5、电话接听：
?电话查询盘口要注意的事项
?电话接听的小窍门
?如何留下顾客电话
6、带客看楼：
?睇楼前的准备工作
?睇楼时应注意事项
?睇完楼后跟进工作
?带客看楼需要注意的15个问题
7、价格谈判：
?作为中间人的三方价格谈判
?二手谈判的20个技巧
8、客户跟进：电话跟进的程序及关键点
9、签约：后的关键时刻要谨慎
10、交匙收楼：售后服务也很重要
第四单元、重点销售环节及技巧
1、**步：迎接客户（寒暄热身）
?礼仪是留给顾客的**个好印象
?良好服务源于真心的付出
?创造机会为顾客服务，使之产生销售力
?递名片背后的学问
?空间管理——洞悉顾客内心的秘密
2、第二步：咨询需求（了解背景）
?我们需要了解顾客哪些背景需求
?为什么要了解这些背景资料
?如何艺术地了解背景
3、第三步：带看现场（楼盘介绍）
?楼盘的三层面价值工程
?楼盘的“躯体”与“灵魂”
?楼盘的大卖点及顾客关注卖点
?楼盘介绍与牵引顾客注意力
?如何针对不同客户群介绍楼盘
?如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣
?产品介绍的三原则（一慢二多三善）
?楼盘介绍的点、线、面结合法
?楼盘介绍与了解背景的良好互动
?如何将楼盘“死的说成是活的”
?如何赢在“第二战场”
4、第四步：购买洽谈（解决异议）
?如何判断顾客的购买意向
?异议分析
?异议的三大功能
辨明真假异议
?成功处理异议基于充分的准备
?六种主要异议的处理技巧
?四种刁难异议的处理解析
?异议处理的策略与话术
?处理顾客异议的注意事项
5、第五步：落定签约（促成交易）
?成交话术与技巧
?小狗交易法：样板房是体验营销的直接表现
?二者择一法：死亡问句与选择问句的区别
?推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由
?反问成交法：用反问把顾客逼向成交
?优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利
?本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障
?利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比高的产品
?独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
?气氛逼定法：简单的也是有效的成交技巧就是大势所逼
?心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到后
第五单元、客户类型及其心理分析
1、客户类型分析
a)按照年龄划分
b)按照职业划分
c)按照性格划分
2、顾客购买七个心理阶段操控术
?引起注意
?产生兴趣
?利益联想
?希望拥有
?进行比较
?后确认
?决定购买
3、购买心理的比较法则
?痛苦——快乐成交法
?如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
?拉动顾客的五层内需
第六单元、难点问题解析
1、客人二次参观中的难点解析
?多人陪同的情况
?风水先生陪同的情况
2、客户跟进过程中的难点
?跟近难的原因剖析
?跟进的突破在于背景了解
?跟进的基础在于客户服务
3、销售谈判技巧
?竞争与双赢原理
?换位思考
?天平法则
?微格法则
?回力棒原理
?中断技巧
?方案重组法
?底线试探
?谈判技巧
