1、完全实战型，即学即用，没有花架子。 2、课程体系完整而严紧，完全覆盖销售过程的死角。 3、既有理论的深度，又有技巧应用的宽度和具有可延续使用的长度。 4、有大量的实战案例支撑，力求做到易学、易用，即学即用，快出业绩。 5、根据销售的流程顺序中的不同情景而设计实战技巧，与实际贴近。 6、本课程既可作为教科书，又是作为随身方便查阅学习的实用手册。 7、本课程内容包括： （1）关键的销售观念； （2）优雅的销售礼仪； （3）专业的销售流程； （4）实用的销售技巧； （5）重要的销售法则； （6）致胜的销售心理； （7）有效的顾客关系管理。

**步：接近顾客

 ●●观念篇

  **印象定成败

 ●●注意事项

  1、递名片与自我介绍

  2、心智决定成败

  3、卖产品，先卖尊贵

  4、以感恩的心待客

 ●●实战篇

 ◇点石成金

  情景一：当顾客进入店内

      ►**计：察颜观色、礼多人不怪

      ►第二计：美言一句三冬暖         

      ►第三计：空间管理有学问

      ►第四计：安全地带有玄机

   情景二：当顾客在选购时 

      ►第五计：随机巧切入销售

(1)引发对服务的兴趣

(2)引发对品牌的兴趣

(3)引发对产品主题的兴趣：

(4)引发对设计的兴趣： 

(5)引发对时尚的兴趣

(6)引发对公司规模的兴趣

第二步：了解背景（探询需求）

 ●●注意事项

 ●●观念篇

  1、用沟通打开心锁

  2、销售的 “飞镖定律”

  3、销售的 “猎场定律”

 ●●实战篇

        ►第六计：发问的技巧

(1)二选一提问法 

(2)反问式发问 

(3)开放式发问

(4)探询式提问 

(5)引导式提问 

(6)请教式提问 

(7)递进式发问套路

第三步：产品介绍（利益陈述）

 ◇点石成金

 ●●观念篇

 1、卖价值而非单卖产品

 2、消费变投资

 3、推销变顾问

 4、销售公关“雨伞法则”

 5、服务魔杖

 ●●实战篇

     情景四：为顾客推介产品时

       ►第七计：四由介绍法

    情景五：邀请顾客试用产品，让产品与顾客沟通

       ►第八计：小狗交易法 

    情景六：当推介产品卖点时 

       ►第九计：卖点、利益销售法

       ►第十计：拟人法 

       ►第十一计：比喻想象法

    情景七：当要强化产品的功能效果时 

       ►第十二计：右脑销售法  

    情景八：回避顾客对推销的抗拒时 

       ►第十三计：拉销——故事销售法

    情景八：当要避重就轻，回避产品的某些问题时

       ►第十四计：晕轮效应

       ►第十五计：以点带面 

第四步：处理异议（突破抗拒）

 ◇点石成金

 ●●观念篇

 1、要正确对待异议，推销由拒绝开始

 2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。

 3、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。

 4、要事先做好准备。列出问题，细心研究破解的对策。

 ●●实战篇

    情景九：当顾客不理采时 

   ►第十六计：性格分类，对号入座

   ►第十七计：以退为进 

    情景十：当顾客要再考虑考虑时 

   ►第十八计：欲擒故纵法

   ►第十九计：排解疑难法 

    情景十一：当顾客没看上要走时 

 ►第二十计：“再点一把火” 

 ►第二十一计：“种子法则” 

 ►第二十二计：咨询法 

 ►第二十三计：本利比较法 

 ►第二十四计：“回力棒”说服法 

 ►第二十五计： “缩小放大法” 

 ►第二十六计： “先贬后褒法” 

第五步：促成交易（销售完成）

 ◇点石成金

 ●●观念篇

 ●●注意事项

 1、要留意 成交信号

 2、要有 自信和大胆尝试

 3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定

 ●●实战篇

     情景十三：当顾客要折扣时 

       ►第二十七计：优惠协定法  

     情景十四：当顾客犹豫不决时

   ►第二十八计：饥饿销售法 

►第二十九计：独一无二法 

►第三十计：推定承诺法 

►第三十一计：信念成交法 

►第三十二计：心理暗示法

►第三十三计：推他一把法 

►第三十四计：激将法 

    情景十五：当顾客与别的品牌比较时

►第三十五计：顺藤摸瓜、探听利弊

►第三十六计：“借刀杀人”法 

    情景十六：当顾客订购产品后

►第三十七计：连带销售法  

销售演练剧场

说明:  1、训练会将销售的理论和技巧与家具行业销售相结合。

 2、训练的特色是以实战为基础，务求让学员学以致用。