掌握在电话营销前如何充分准备 　　● 系统解决电话营销过程中各种疑难问题 　　● 掌握电话营销过程中应遵循的国际性礼仪 　　● 如何在电话沟通过程中抓住对方注意力并赢得对方的信任 　　● 全面掌握电话营销的整体流程 　　● 全面提升电话营销的业绩、工作效率 　　● 掌握应对各种顾客异议和反对意见的常用技巧 　　● 掌握利用电话营销辅助工具来建立稳固的客户关系 　　● 学会自我管理和激励，战胜各种难关

　　**部分 充分准备 ----- 信心源泉
　　● 资料准备
　　● 信息准备
　　● 环境布置
　　● 信念重塑
　　第二部分 基本技巧----- 有效沟通
　　● 赞美技巧
　　A、畅销书《水知道答案》给我们的启发
　　B、没有发自内心的欣赏就不会有真诚的赞美
　　C、真诚赞美的障碍：《将如给我三天光明》给人的启发
　　D、电话中赞美与面对面赞美的区别
　　E、如何在电话中真诚赞美对方
　　本节案例分析
　　课堂游戏：谁是有魅力的人
　　头脑风暴：电话中动人的赞美
　　● 聪明地提问
　　A、问题的本身就蕴涵着答案，好的问题可以获得好的答案。
　　B、电话营销人员四个关键字“想”“问”“说”“听”
　　C、革命性突破：从会“说”到会“问”
　　D、结构性提问（选择性提问、限制性提问、开放性提问、封闭性提问）
　　E、逻辑性提问（信息层提问、困难层提问、影响层提问、解决问题层提问）
　　本节案例分析
　　案例讨论：同样的产品，销售业绩为什么差很远？
　　提问游戏：猜猜我是谁？（有效训练提问思维）
　　● 耐心地倾听
　　A、倾听遇到的障碍
　　B、倾听的四个能力层次
　　C、不要迷信自己的记忆力，记忆力靠不住
　　D、电话沟**程中如何有效倾听
　　本节案例分析
　　倾听游戏：故事转述
　　现场演练：说与听“伤心事”
　　● 巧妙引导
　　A、有效引导须具备的素质
　　B、产品介绍时的引导技巧
　　C、挖掘客户需求时的引导技巧
　　D、异议处理时的引导技巧
　　E、交叉销售时的引导技巧
　　本节案例分析
　　录音分析：如何**引导实现交叉销售
　　真实案例：从买书引导到做咨询
　　● 同理技巧
　　A、遇到无礼、刁蛮客户的有效武器
　　B、正确理解“同理”
　　C、同理时常用的几种方法
　　D、如何同理客户
　　E、如何同理自己
　　本节案例分析
　　实战案例：受委屈时如何同理自己
　　学员分享：异议处理时如何同理客户
　　第三部分 实战技巧 ------ 倍增业绩
　　● 突破前台或者秘书的N种有效方法
　　A、角色变换法
　　B、充分理由法
　　C、反客为主法
　　（案例启发 角色演练 老师点评 ）
　　● 10秒种之内抓住关键人物的注意力
　　A、关键词法
　　B、价值提炼法
　　C、乔吉拉德法
　　D、巧借东风法
　　E、新奇怪异法
　　（案例启发、学员创造、老师点评）
　　● 挖掘客户需求的方法（四级提问技巧）
　　A、第三方见证
　　B、重复
　　C、试用
　　D、提问技巧
　　（游戏启发、角色扮演、老师点评）
　　● 4V法则生动形象地介绍产品
　　A、产品的差异化价值
　　B、产品的核心价值
　　C、产品的附加价值
　　D、产品的关系价值
　　E、产品卖点（功能、作用、利益、包装、质量、价格等）
　　F、非产品卖点（电话营销人员的沟通水平、修养、综合素质等）
　　G、如何做到运用多种方法生动形象地陈述自己的产品
　　（案例学习、学员PK、大家讨论）
　　●聪明处理客户异议
　　常见客户异议处理
　　? 价格太高
　　? 不需要，不感兴趣
　　? 考虑考虑
　　? 现在很忙，没有时间以后再说吧！
　　? 我需要跟领导商量商量
　　(提供普通答案与精彩答案)
　　●及时促成 拿回订单
　　常见成交信号
　　电话中必须熟练掌握的8种促成方法
　　? 不确定成交法
　　? 典型故事成交法
　　? 对比成交法
　　? 引导成交法
　　? 危机成交法
　　? 以退为进成交法
　　---------等等
　　（案例分析 现场演练）
　　●创造性地建立客户关系
　　A、主观能动性发挥在电话营销过程中的重要作用
　　B、建立客户关系的常用5大工具
　　C、成交后个性邮件如何写?
　　D、维系客户关系你会送什么样有新意的礼物?
　　E、你的关怀电话能够感动客户吗?
　　F、如何写出一封与众不同的亲笔手写信?
　　G、你发给客户的短信是否有创意?
　　案例讨论（向世界上服务好的公司学习）
　　第四部分 自我管理 ------ 持续成长