课程大纲：

　　酒店销售技巧技能培训
　　一、销售技巧
　　1、协调、沟通技巧
　　a与酒店各部门
　　b与酒店相关人员
　　c我代表酒店，即刻把工作做得完美
　　2、接近客户的技巧
　　a什么是接近
　　b接近前的准备
　　c接近时要做的
　　d随机拜访的技巧
　　3、如何追踪、锁定准（潜在）客户
　　a什么是潜在客户
　　b找寻潜在客户的重要性
　　c寻找潜在客户的原则
　　d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a)发掘潜在客户的方法b)寻找潜在客户的渠道实践五步骤：a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率
　　4、电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项
　　5、客户管理技巧
　　（1）投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧
　　（2）客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理
　　（3）动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息

　　二、销售业务技能提升
　　1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要，即金钱的佳价值c对需要的意识，一些消费者自己也不明确
　　2、卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料
　　3、市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用
　　4、价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售
　　5、协调、沟通技巧a良好的沟通
　　b交流沟通的障碍
　　c了解沟通的过程
　　d沟通系统之询问
　　e积极倾听
　　f获得别人的喜欢
　　6、酒店产品组合与价格打包策略
　　a家庭渡假型客人
　　b公务型客人
　　c商务型客人
　　d会议团体
　　e贵宾房客人
　　f餐饮部的外卖
　　g厨师、服务员的钟点出租
　　h客房按小时计费
　　I洗涤部对外承接业务
　　J绿化部开发租赁
　　K承办物管小区的物管