课程目标
课程目标:中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
课程大纲
一、营销的本质与客户经理的心态
1、营销的本质
2、销售的七大原则
3、客户经理应具备的态度
4、正确心态的建立
专业销售五大能力测评、正确心态的建立、正确心态建立的十大步骤
二、客户经理的素养模型与成功途径
1、客户经理的职责
2、客户经理的七项素养
1)超级客户经理的成功途径
2)客户经理的7大素养
三、拒绝处理技巧与新客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
四、如何发现和满足客户需求
1、客户的类型及应对策略
2、销售流程
3、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
五、促成式缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1)产品说明的方法与步骤
2)产品介绍的八大技巧及注意事项
3)提出解决方案(FAB)
4)捕捉客户的购买信息成交的时机
5)提出购买建议(解决方案)
2、如何解除客户的抗拒点
1)客户七种常见的抗拒点
2)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
3)解除抗拒点的成交话术设计思路
4)解除抗拒点原则
5)解除客户抗拒的技巧
6)处理抗拒点(异议)的步骤
3、成交
1)为什么成交
a 成交的三 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d.成交的信念
2)成交技巧及注意事项
3)实战训练
六、客户经理营销失败后的自我心理抚慰技巧
1、宽容接纳现实
2、理智分析
3、失败乃成功之母
4、成功一定有方法
七、如何持续取悦客户
1、客户经理良好的**印象、形象
2、客户经理礼仪技巧
3、如何快速建立信赖感
4、信赖感的5大原则
5、快速与客户建立信赖感的五大策略
6、初次接触要诀
7、建立信赖感的沟通技巧
八、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、问题类型实例
10、分清客户类型,确定沟通策略
九、客户经理销售应变力的培养
十、总结、提问与答疑