针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前销售工程师在工作中经常存在如下问题： 1. 销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，能与客户产生共鸣有较大难度。 2. 过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。 3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。 上述种种现象，大大降低了销售工程师对销售的支持作用。 为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。

1. 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现； 2. 掌握说服性的演讲内容设计方法； 3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧； 4. 掌握提高个人演讲感染力的方法； 5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能； 6. 突出技术方案的客户利益； 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感； 8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。

**单元  基本演讲技巧

1. 控制紧张情绪

＊控制紧张情绪的5种方法

2. 动作语言

＊身体姿态/外观/手势/眼神

3. 口头语言

＊发声练习/声调/克服口头语

◇练习：绕口令

4．提升感染力

＊能量和激情的使用优点

◇朗诵练习：献词

第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1．销售的两个本质

2．方案销售的6个特点

3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程

4．大客户销售的8个流程

5．售前工程师承担的4个销售责任

 

第三单元  设计有效的技术呈现方案

1．演讲的6个基本流程

2．设定演讲目标

①确认销售阶段

②分析听众需求

◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。

③确定演讲目标

④演讲目标设定练习

◇练习：填写《演讲目标分析表》

3．有效组织内容

◇视频观摩：《如何解说方案有效？》

①打动客户的四种问题（SPIN提问）

②演讲的结论

③客户利益陈述与FABE的应用

④针对团体客户的销售陈述6要点

◇练习：设计演讲内容

第四单元  提高方案呈现的销售能力

1．正式演讲过程与要求

①演讲过程

②开场的内容与要求

③主体内容与要求

④收场内容与要求

2．常见的客户问题与处理方式

①问题与反对意见的价值

②回答提问的目的、基本流程和要求

③常见的三种提问和应对方式

④常见的反对意见和应对方式

3．提高演讲技巧，提高演讲感染力

◇现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评