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闫明

《金融大客户主动服务营销技能技巧提升》

闫明 /

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课程背景

企业的生存靠营销,企业的发展壮大靠服务。营销是开拓市场的尖刀,服务是守住阵地的堡垒。没有服务的营销、企业品牌只会是昙花一现,没有营销的服务、企业品牌终将会被动挨打。服务本身就是营销,营销本身就是一种服务。服务和营销是建设企业品牌基业长青的两把利剑,剑已在手唯有不断的创新、持续才能保证手中的剑锋利无比、无坚不摧。

课程目标

帮助企业和学员开启业绩倍增的关键按钮。 帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法。 学习大客户开发业务流程,掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法。 通过对每个流程的讲解、操作训练,提高营销人员的大客户销售能力。

课程大纲

**章:营销关系与定位

**讲:问题引发思考?!

1. 我们在哪里?我们的敌人在哪里?我们的友邻在哪里?

2. 谁是你的客户?

3. 你能为客户提供什么样的产品和服务?

4. 你的客户战略是否和你的职业生涯配合的很好?

第二讲:营销/销售概念

1. VIP(大)客户定义

2. a、贡献价值区分    b、采购模式区分

3. 营销和推销之间的关键区别是哪些?

4. 大客户和小客户之间的差异?

5. 大客户特征分析

6. 营销方式的基本认知

7. 传统营销和现代营销的区别

8. 现代销售的特征(时代特征、区域特征)

第二章:大客户专员应具备素质要求:

第三讲:职业大客户专员应具备的素质要求

1. 热爱、自信、乐观强烈的企图心

2. 勇于挑战

3. 职业大客户专员的三种角色

a) 同盟者

b) 咨询顾问

c) 策略上的协调者

4、职业大客户专员成长的五个阶段

第三章:VIP客户的开发和维护

第四讲:VIP客户的开发

1. 寻找创造80%绩效的(客户)贡献者

2. 找出80%绩效贡献者的特征(具体资料包括:年龄、爱好、从业经历、毕业学校、生活习惯、个人信仰、潜在需求等)

3. 建立特色营销流程和贴心服务步骤:

4. 特色营销基本流程:

5. 建立沟通渠道——建立信任——挖掘需求——满足需求——建立贴心服务体系。

6. 贴心服务步骤:

7. 客户满意之后成交、客户感动才会忠诚。

第五讲:  如何建立大客户——信任体系

1、 没有信任,就没有订单

a) 诚信产生信任,细节体现品质

b) 赞美、微笑、欣赏是赢任三宝。(赢得客户信任)

2、信任启动的四大步骤

a) 初步洽谈

b) 4p销售调查

c) 显示实力(双喜烟的历史及文化故事)

d) 获取承诺

3、建立信任的五个层面

4、赢得客户信任的五大基石

第四章:大客户促成技巧

第六讲:大客户专业促成方略

1、 促成心法:

a) 时段推进

b) 众望所归

c) 传递信心

d) 闭嘴签单

2、促成的六大步骤(情景模拟)

a) 寒暄、问好

要求:目光、热忱、微笑

目的:营造氛围

b) 探询需求(如果已经明了,就进入下一个阶段)

要求:简单、清楚(开放型问题)

目的:了解需求(需求=商机)、购买产品的动机及用途

c) 再次确认(挖掘痛苦、展望未来)

要求:(征的对方的回应)

目的:确认需求、加深客户对需求迫切解决的渴望

d) 探询客户过去解决问题的方案

要求:真诚、关怀、挖掘深层次的需求(贴近客户)

目的:了解客户处理问题的思维方式(为什么会用某某品牌?)

以前处理方式,给客户带来的困惑。

e) 给出建议

要求:给出2——3套解决方案(二选一法则)

目的:让客户自己做决定(客户谁都会怀疑,但一个人客户永远不

会怀疑,那就是他自己。)

f) 成交

要求:快速(动作)、闭嘴、(建立客户档案)

目的:成交只是我们服务客户的开始

第七讲:根据不同性格采取的公关策略(情景模拟)

1. 失败者是用一种方法,去处理千百个问题。

2. 成功者是用千百种方法,去处理千百个问题。

3. 活泼型(表现型)

外向、直率友好、情绪波动大

完美型(分析型)

严肃认真、语言准确、注意细节

力量型(支配型)

果断、独立、有能力、精力旺盛

和平型(亲切型)

合作、友好、赞同、耐心、轻松  

4、营销中的促成技巧

促成方法:

a) 直接成交

b) 预先框式 

c) 重新框式

d) 例:太贵了/不当家

e) 解除框式

沉默型抗拒(应对策略分析)

借口型抗拒(应对策略分析)

问题型抗拒(应对策略分析)

怀疑型抗拒(应对策略分析)

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