**篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：
w 为什么要**策略销售制定销售策略
w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
w 策略销售的制定步骤
w 策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图
第二篇： 位置定位
w 单一销售目标：找到项目前进的罗盘
w 用SSO判断项目当前的各种问题
w 确定你的SSO
w 什么是项目位置判断
w 项目位置判断的标尺
w 项目判断的依据
w 用位置判断找到项目中的问题
第三篇：销售策略分析要素：微观分析
**节：采购影响者
w 为何要对角色进行分类
w 从采购角度看客户角色
w 从销售角度看客户角色
w 采购影响者在不同阶段的不同作用
w 谁是真正的EB（客户高层决策者）
w EB们都在关注什么
w 如何接近EB获得约见
w 见到EB应该做什么
w 见到EB不应该做什么
w TB（技术决策者）都是什么人
w TB通常会关注什么
w TB的咋采购中的作用是什么
w 销售人员如何利用好TB屏蔽对手
w TB为什么反对你
w 谁是真正的UB（使用决策者）
w UB关注的焦点有哪些
w 怎样取得UB的支持
w UB为什么反对你
w 利用UB打到TB
w 销售中重要的角色-COACH（内线）
w COACH的特征
w 如何发展COACH
w 让COACH帮助你做什么
w 识别真假COACH
第二节：影响力分析
w 圈子与影响力
w 影响力分类
w 什么决定了影响力的大小
w 六种需要特别防范的人
第三节：客户的反应模式与支持度
w 客户的问题
w 客户的痛苦
w 客户的愿景
w 到底买什么
w 什么是客户的反应模式
w G模式客户分析
w T模式客户分析
w EK模式客户分析
w OC模式客户分析
w 模式与销售时机
w 销售识别客户认知模式的常见错误
w 客户支持度分析
第四节：结果与赢
w 客户决策的自行车理论
w 客户决策的利己原则
w 销售为何必须是双赢
w 结果的表现形式
w 鸡过马路原理
w 赢的表现形式
w 如果找到个人的赢
w 客户拒绝你的根本问题是什么
w 真正的客户关系
第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目
**节：竞争分析
w 对竞争不可饶恕的错误
w 四类竞争，你不能只盯着对手
w 客户为什么骗我们
w 初始阶段竞争位置判断
w 中间阶竞争段位置判断
w 后阶段竞争位置判断
w 竞争策略制定
w 如何处理不期而至的邀标
第二节：理想客户
w 销售选择潜在客户的常见错误
w 销售必须学会挑选客户
w 理想客户的标准
第三节：销售漏斗
w 项目漏斗与销售漏斗
w 项目漏斗阶段的划分
w 利用项目漏斗的分析销售人员的工作
w 利用漏斗辅导销售人员实例
第五篇：策略制定：找到致胜的策略
w 什么是项目优势
w 什么是项目风险
w 从哪里找到优势与风险
w 制定策略的逻辑
w 哪里是前进的突破点
w 制定的策略可以执行吗
