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付宁

销售沟通技能进阶

付宁 /

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课程背景

以往的销售人员培训重点在于:强化销售人员在销售流程与环节上的技巧应用,希望销售人员顺利地拿到订单,进而推动整个企业产品在市场的竞争力。但这样的销售培训过后,销售人员面临客户时依然会面临如下三大问题—— A. 见到客户,如同翻棋谱一样照搬所学销售技巧,甚至回到自己所习惯的往日思维模式; B. 见到所谓“准客户”后,不知从何说起,担心说错话和做错事,反而使自己在客户面前变得缩手缩脚,甚至是前功尽弃; C. 遇到有经验的客户,往往不知所措,出门后要么抱怨客户“不可捉摸”,要么抱怨自己“入错了行”,造成每日陷入“不得不去做”的怪圈 当今市场竞争激烈,多变的市场同时衍生多样风格的客户风格;反之,正是因为客户有风格的不同,才会延伸出多变的市场。如果能够把握客户的风格,那么做业务就变得更加轻松——针对不同风格的客户,梳理不同的应对策略,“道”、“法”、“术”三者结合,使销售工作变得更加顺畅。

课程目标

学习并掌握根据不同客户需求、风格进行的客情关系处理技巧; 掌握在销售流程中运用针对不同阶段的实战技巧及有效应对方法; 在学习中改善行动,为下阶段个人工作效能提升作出针对性改善计划;

课程大纲

一、销售之“道”

1、 个人影响技能——成就销售的关键

2、 个人影响力强化——层次与结构

3、 重新理解销售工作

4、 销售人员常见误区


二、销售之“法”

1、 核心技能一功力在业务之外——自信

2、 核心技能二见人说人话——灵活性把握

3、 核心技能三观察与记录——客户与自己

4、 核心技能四交流与共振——轨迹重叠

5、 核心技能五主导与引导——三方领袖

6、 核心技能六公司与个人——产品、服务的呈现


三、销售之“术”

1、过目不忘——打好个人的“烙印”

¨ 善用自己的长处——成为受客户欢迎的销售人员

¨ “礼多人不怪”——销售人员必备商务礼仪

¨ 一切从赞美开始——销售人员容易忽略的基础技能

2、 贴好标签——识别客户

¨ “贴好标签”的重要性——懂客户是拿订单的前提

¨ 有效识别客户——客户“素质”与风格象限

¨ 有效应用——素质、风格象限对沟通效果的影响

3、 反客为主——应对客户

¨ 垫子与迎合——回答客户的异议

¨ 典型异议应对实例

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