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付宁

销售演示与呈现技巧

付宁 /

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课程背景

在方案演示时为什么客户都不认真听? 如何才能让客户认识到我们方案的价值? 方案演示后如何让客户增强对我们方案的采购意向? 当客户经理需要向客户做方案演示与呈现时,经常会碰到过这样的问题——由于准备、控场、影响的呈现技巧不足,导致客户很容易走神,结果就是方案演示也就成了走过场的低效工作。 如何有效地进行方案演示,如何在方案演示时激发客户的采购/决策意愿,如何让方案演示成为大客户销售的攻关利器,进而加大企业在客户心目中决策的砝码,是客户经理们需要掌握的专业技能。

课程目标

根据你想要的结果来组织呈现,进而影响听众 掌握设计一套富有吸引力的结构化呈现方案的方法 有效回应呈现现场挑战,解决棘手问题,处理尴尬场面 结合客户心理,按照满足客户深层次需求的方法回答客户提问

课程大纲

一、 确保方案演示成功的关键要素

1. 危机重重——方案演示常见误区分析

2. 听众,听众,还是听众!——方案演示的根本出发点

3. 说服,说服,还是影响?——影响力是确保演示成功的关键要素

F 授课方式:开场练习,讲师点评,讲授


二、 界定方案演示的目标

1. 换位思考——界定你的听众

2. 私人订制——不同客户决策小组角色对方案演示的期待分析

3. 射箭看靶——界定方案演示目标

n 演示的唯一核心目标

n 演示不同阶段的阶段性目标

F 授课方式:讲授,《核心目标及阶段目标》制定练习


三、 引人注目的开场技巧

1. 找到钓钩——开场前集中客户注意力的方法

2. 浮想联翩——关联事项与词语的应用

3. 曲线救国——避免直奔主题的突兀,运用各种有效的开场方式

F 授课方式:讲授,制定个人开场方式


四、 动人心意的中场技巧

1. 听众对演示内容的衡量标准

2. 结构化组织演示内容

n 金字塔原理及应用

3. 结构化FABE技巧应用

n 公司、产品(方案)、人员三个方面的应用

F 授课方式:讲授,FABE个人工具,金字塔演示内容准备工具


五、 扣人心弦的收场技巧

1. 前后呼应——呼应开头形成整体

2. 下回分解——让听众充满期待

3. 呼吁感召——打动客户情感进而敦促行动

F 授课方式:讲授


六、 紧贴客户的语言表达技巧

1. 客户化的语言

2. 比喻与比方的积极应用

3. 提高感染力的关键――讲故事的技巧:成功客户、典型案例、类比故事

F 授课方式:讲授,学员自行准备个人演练素材


七、 鼓动人心的非语言表现方式

1. 提高声音的感染力

n 发声技巧/节奏感运用

2. 提高身体语言的感染力

n 规范化的基本姿态和有力度的手势

3. 目光注视与交流

F 授课方式:讲授,发声技巧练习


八、 互动环节的全面掌控

1. 垫子技巧——回答提问和处理反对意见的基本原则

2. 理解不等于认同——确认问题类别和对客户的影响

3. 善始善终——从解决客户需求角度回答

F 授课方式:讲授,学员逐一演练,讲师点评

F 课程小结

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