以客户为中心的营销观念 区域市场策划与行动方略 高层、高阶销售技巧应用 组织销售如何擒贼先擒王 多客户管理销售漏斗运用

一、营销观念—以客户为中心（营销分析）
1、    两类思维的PK：
    苍老的思维—生产、质量、推销
    营销的思维—以客户为中心
    情景演示，案例分析
2、    客户心理大揭秘：
    个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
    企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
    情景演示，案例分析
3、    了解秘密的关键：教练技术
    教练的标准
    教练的途径
    情景演示，案例分析

二、炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
1、    合理分配时间－自我管理;
2、    筛选激励成员－组建团队；
3、    开发潜在客户－锁定市场；
4、    申请内外资源－粮草先行；
5、    整合营销传播－营造拉力；
6、    实施会议营销－营造推力；
7、    开展业务公关－个个击破；
8、    精细服务跟进－培养忠诚；
    情景演示，案例分析

三、技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
1、    拜访：高级、高层沟通策略
2、    了解：不同层面的不同需求
3、    方案：解决方案撰写与呈现
4、    谈判：复杂项目的总体谈判
5、    帐款：应收帐款回收
    情景演示，案例分析

四、擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）
1、    部门：筛选企业关键部门
2、    个人：确定五类关键人物
3、    关系：绘制企业内决策链
4、    突破：发展教练逐层公关
5、    长期：洞析个人沟通风格（性格）
6、    短期：把握个人职业状态
7、    制衡：消除异己发展教练
8、    监控：黄牌警告提前提醒
9、    把握：每周评估决算胜局
10、    行动：立即改善助力成功
    情景演示，案例分析

五、群体突破—多客户跟进（客户管理）
1、    原理：多客户漏斗原理
2、    行动：差异化跟进方案
3、    症状：漏斗病态之解析
4、    策略：强势跟进的十大策略
    情景演示，案例分析
总结：大客户战略营销七律