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曾鹏锦

实战销售技巧提升训练

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程背景

一.为什么要做销售培训? “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好,堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能盈利。可以说,一家公司销售人员的素质和能力,将决定着该公司的生死存亡。然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,但据统计,在销售领域里,80%的销售人员都是没有经过专业训练的,他们每天在得罪客户,流失客户,浪费公司资源,实在可惜,所以,需要人员的专业化训练势在必行且急需提升。 二.您的销售员,是否有以下情况出现? 1.不明白销售的核心是什么,看似也很忙,但总是业绩不太好? 2.找不到有效的客户,电话打了很多,客户拜访也不少,但成交率却很低? 3.找不到决策人,总是找一些无关紧要的人,结果是瞎忙活,出力不出活? 4.面对电话恐惧 怕拒绝,忙东忙西,喝水上厕所,一天下来打不了几个电话? 5.客户资料一大摞,却理不清头绪和重点,不会对客户进行有效的分类和管理? 6.好不容易约见个客户,到客户公司不到10分钟,客户说:“把资料放这吧,需 要就联系你。”结果搞的自己懵懵的,却不知道自己错在哪里? 7. 不会与客户建立信赖感,两个人谈话总不在一个频道上,结果不欢而散? 8.建到客户不自信,总是卑躬屈膝,低人一等,很难进入到客户的心? 9.产品价值塑造不到位,只会讲成分,不会讲说好处,讲完了,客户没感觉? 10. 客户分为很多类型,追求型 逃避型 成本型 质量型等等,自己却不知道? 11. 客户有异议和不同意见,不知道如何化解,只会给客户争辩,得罪客户? 12. 前面的工作都很好,最后成交阶段,不敢成交,或不懂成交的方法? 。。。。。。。。。。。。。。 综上所述,我们发现,销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的培训和训练。

课程目标

1.揭秘销售的“六字核心关键”;收集客户资料的两大重点。 2.找到准客户的渠道和方法,如何判断精准客户,开发有效客户最快速的方法 3.掌握打电话的正确心态和观念,化解销售带来的恐惧和心理障碍。 4.如何绕开无关人员,找到决策人;如何快速与决策人建立信赖感,让他立即喜欢你 5.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 6.学会了解和挖掘客户的需求及潜在需求,掌握发问的技巧和能力。 7.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes” 8.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事

课程大纲

**步:资料收集


1. 客户资料的重要性----没有客户资料,销售无从谈起

2. 客户资料开发的原则----“质”和“量”并存。

3. 客户精准定位----找到你的3A级顾客

4. 客户资料的来源和渠道---如何找到他们?

5 . 如何从名片上的信息判断客户质量?

6. 完整的客户资料包括哪些信息?

7. 意向客户筛选的3道关?

8. 如何管理你的客户资源?


第二步: 电话预约


1. 打电话应该具备哪些正确的心态?

2. 打电话的的目的是什么?

3.打电话前应该做哪些准备?

4.电话开场白的要点?

5.电话沟通中意向客户的判定?

6.电话约访见面的小技巧?

7. 绕前台找到决策人的若干方法?


第三步: 建立信任


1.  拜访客户前应做哪些准备?

2. 销售就是贩卖信赖感,如何建立信赖感?

3.“微笑”是好的赞美;微笑建立好的**印象。

4.“赞美”的6大要点(训练)

5.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

6.  与顾客同频率(语速语调  生理状态  语言文字)

7. 良好的准备(自信 客户背景 资料 行程等等)

8. “专业”建立信赖

9. “职业形象”建立信赖

10. “顾客见证”建立信赖


第四步: 发掘需求


1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求分析?案例剖析

4.成为销售高手的特质:会问

5. 说不如听,听不如问,会问的是高手;如何说 听 问?

6. 问问题三原则:简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。


第五步: 产品介绍(价值塑造)


1.产品介绍的FABE法则?

2.  产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至,你就是讲师;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。

8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。


第六步: 异议处理


1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认 认同 陈述 反问

5.处理异议的5大黄金法则?

6. 处理价格异议的3大方法?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。


第七步: 快速成交


1.顾客想成交,会有哪些信号表现?

2.成交的关键:敢于成交。

3.成交时的注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的10种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

 

第八步: 销售总结及服务


1.销售后的总结,是一个销售员不断成长的基石。

2.销售后客户分析(顾客的类型  喜好 基本情况)

3.销售后的自我分析(哪些地方做的好  哪些做的不好)

4.服务:份内的服务让顾客满意,份外的服务让顾客感动

5. 顾客投诉处理技巧:先处理心情  再处理事情


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