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张 健

银行零售业务的营销技巧及现场辅导技巧

张 健 /

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课程背景

银行零售业务是为个人或家庭提供各类金融服务的业务,是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径,是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具。然而,对于银行零售业的基本面及相应的营销技巧,许多银行驻点营销人员或柜台人员对此都所知不多--     不知道如何定位银行网点的经营模式     不知道如何通过业务分流发掘客户价值     不知道如何分解与监控销售指标 针对以上问题,本课程重点分析银行网点的结构与经营模式,首先帮助学员系统了解银行网点的管理模式,然后从销售人员个人出发,全面提升销售人员的客户沟通与自我管理技巧,全方位助力您的业绩成长。

课程目标

1、描述网点负责人的工作定位 2、分析营业网点经营业绩来源方式 3、描述零售银行业务主要经营指标构成 4、掌握网点负责人的工作原则

课程大纲

**单元:对营业网点的重新认识 

1、国内银行网点建设的四个阶段 

(1)80年代中——90年代中数量扩张阶段 

(2)90年代中——90年代末集约化经营阶段 

(3)90年代末——2000年代初“电子银行”阶段 

(4)2000年代初——战略调整阶段 

2、XX银行网点特点 

3、同业较好的网点特征 

(1)强调以销售为重点 

(2)更搞笑的网点运营 

(3)集中的、低成本的运作中心 

(4)重新设定绩效评估和激励系统 

(5)差异化的网点类型 

4、网点重新的经营定位 

5、网点负责人的工作定位 

(1)网点资源管理 

(2)网点营销管理 

(3)网点服务管理 

(4)网点现场管理 

(5)网点风险管理 


第二单元:营业网点经营业绩来源方式分析 

1、经营业绩主要来源 

(1)外勤营销 

(2)存量营销 

(3)厅堂销售 

(4)联合拓展 


第三单元:零售银行业务主要经营指标分解 

1、零售银行业务主要经营指标构成 

2、指标背后的指标(零售重点监控指标) 

(1)客户类指标 

(2)分流类指标 

(3)厅堂销售类指标 

3、销售指标的分解与监控 

4、销售过程跟踪管理 

5、销售结果管理分析 

6、网点负责人每日关注 

(1)业务指标 

(2)客户指标 

(3)销售指标 

(4)运营指标 

7、网点负责人每周关注 

(1)业务指标 

(2)客户指标 

(3)销售指标 

(4)运营指标


第四单元:业绩增长的基础-客户分流 

1、现阶段,“低效”是网点柜面业务运营中的大问题 

2、**业务分流发掘客户价值,实现资源重新配置 

3、客户分流是一个动态的过程 

4、分流工作的四大思路 

(1)业务按“操作繁简”划分 

(2)柜员按“熟练程度”定位 

(3)窗口按“客户流量”开设 

(4)岗位按“内外需求”配置 

5、案例1,2,3,4, 


第五单元:自我提升的一些建议 

1、网点负责人的工作职责 

(1)客户 

(2)财务指标 

(3)运营 

(4)学习与发展 

(5)自我管理 

2、如何做得更好? 

(1)业务管理 

(2)团队管理 

(3)现成管理 

(4)客户管理 

3、网点负责人的工作原则 

4、应该避免的心态 

5、重点提升的工作风格 

6、成为有效领导的三个阶段 

(1)建议 

(2)辅导 

(3)导师 


第六单元:现场辅导技巧 

1、辅导的定义 

(1)辅导的概述 

(2)高效辅导者的特征 

(3)信任对辅导效果的放大作用 

2、不同类型的辅导 

(1)现场辅导与非现场辅导 

(2)直接辅导与间接辅导 

3、现场辅导的流程 

(1)准备 

(2)观察 

(3)反馈 

(4)跟进 

4、营销工具使用的辅导 

(1)电话邀约步骤 

(2)年化收益率与配置方案收益率对比分析 

(3)定期定额投资收益参考速查表 

(4)个人客户风险承受能力评估表 

(5)理财经理_产品组合设计及讲解

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