课程大纲

你的收获与成果

1

建立良好心态:

◆认识自我                    ◆了解恐惧的来源

◆掌握自我思想的方法          ◆用注意力增强自信的方法

◆克服失败及被拒绝恐惧症      ◆爱上销售

◆心态调整四大工具

◆ 快速提升自信心             

◆ 突破潜意识限制性信念  

◆ 解除对于被拒绝的恐惧

◆ 解除自己成功的绊脚石

◆ 让自己具备成功销售员的心态及特质

2

潜在客户开发                    

◆客户性格类型分析           ◆发现谁是我们要找的人

◆约见顾客的技巧             ◆如何引发客户的好奇心

◆快速确认客户身份类型       ◆渠道客户的类型

◆客户开发的管理工具         ◆渠道销售的技巧

◆ 倍增约见客户成功率

◆ 设计有效的销售开场白

◆ 30秒吸引顾客大兴趣

◆ 渠道销售的技巧

◆ 整合优势

3

亲和力建立              

◆礼仪注意事项                 ◆形象注意事项

◆快速找到共同点               ◆同共话题的切入要领

◆视、听、感觉型顾客如何建立   ◆有效赞美客户的技巧

 亲和力  

◆ 在短的时间内赢取客户大的好感及信赖度

◆ 具有非凡的沟通/说服力

◆ 做一个客户喜欢的销售员

4

客户及客户需求分析                    

◆基于客户行为分析其性格类型 ◆不同的产品介绍法

◆特定型的顾客该如何应对     ◆逃避型的说服侧重点

◆理智型与感性型的差异       ◆求异型客户-负负得正法则

◆顾客到底在买什么           ◆顾客的购买价值观

◆追求快乐、逃离痛苦原理     ◆找出顾客需求的六个问题

◆提问式销售法               ◆痛苦式销售法

◆ 分析顾客的购买诱因

◆ 找出顾客购买价值观

◆ 学习找出顾客购买模式

◆ 针对不同购买模式顾客，

◆ 设计不同说服策略

◆ 如何让顾客觉得你的产品是佳选择

5

方案介绍的技巧及注意事项                         

◆20倍以上的说服力              ◆产品介绍的注意事项                      

◆预先框视法-预先消除可能的抗拒 ◆下降式介绍法

◆假设问句法-吸引客户大兴趣   ◆找出潜在购买诱因                           

◆倾听的技巧                    ◆互动式介绍法

◆视听感觉销售法                ◆假设成交法

◆ 了解产品介绍技巧

◆ 使用预先框示及假设问句法设计你的开场白

◆ 提升顾客购买意愿

◆ 设计出一套具有20倍说服力的产品介绍脚本

6

如何解除顾客抗拒                          

◆有效判别客户抗拒的技巧      ◆分析客户抗拒的原因

◆六个抗拒原理                ◆如何应对七种抗拒

◆处理客户抗拒的九个技巧      ◆反客为主法

◆重新框视法                  ◆提示引导法

◆处理价络抗拒的黄金法则     ◆使用延伸法让产品物超所值

◆ 找出顾客的六个抗拒点

◆ 学习使用不同的方式解决不同的抗拒

◆ 学习用潜意识说服法消除抗拒于无形

◆ 成为处理价钱抗拒高手

7

缔结成交-有效缔结顾客的方法                     

◆假设成交法                   ◆6 1缔结法（问题缔结法）

◆不确定缔结法                 ◆总结缔结法

◆宠物缔结法                   ◆富兰克林缔结法

◆订单缔结法                   ◆隐喻缔结法

◆门把缔结法（反败为胜法）     ◆对比缔结法

◆ 学习在不同状况下使用不同的缔结方式

◆ 如何让顾客心甘情愿的购买产品

◆ 学习如何让你的潜在顾客快速增加3-5倍