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张长江

政府与集团客户实战销售策略

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

1、学员可将项目销售里程碑的思维模式、销售技巧、策略融合,提升销售策略与技巧的运用和把握全局的能力   2、建立关系营销理念,提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力   3、掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法,聚焦关键人   4、掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法,形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路   5、了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式,与高层建立长期关系,形成战略合作伙伴   6、掌握招投标运作的流程和思路,在招投标中一举成功

课程大纲

课程大纲:

  **讲 基本定义
  项目与项目销售的定义
  项目销售与大客户销售的区别
  销售过程的“三板斧”是否还好用?
  项目失败的三种常见原因
  客户采购流程与销售里程碑建立

  第二讲 如何寻找有效项目信息
  项目信息的定义
  项目信息与订单之间的关系
  寻找项目信息的结网法
  项目信息的遴选:五个标准

  第三讲 需求挖掘,采购分析与决策分析
  客户采购组织构架与决策链分析
  客户的管理层次分析
  采购小组立场、性格与政治分析
  客户现状与需求分析
  了解客户需求的技巧
  显性需求、隐性需求、深藏需求
  引申:从销售产品到销售解决方案
  如何运用教练和线人
  明确采购决策关键人的四个原则
  非典型竞争分析:谁是我们的对手
  互动:竞争对手的优势与劣势分析

  第四讲 技术营销与关系营销的发展
  关系定义:信任 利益 情感=关系
  关系发展的前奏曲:建立品牌认知
  建立品牌认知的六种方法
  信任:信任=组织信任 个人信任
  九字诀:会说话、会做人、会办事
  赞美客户的技巧与五重境界
  人际关系深入的四个秘诀
  让客户建立品牌认知的六种方法
  介绍产品卖点的FABE策略
  参观考察策略要点
  产品展示与测试策略要点
  技术交流策略要点
  知名推荐策略要点
  关系的技术化处理
  让客户痛苦:引导客户的SPIN策略

  第五讲 招投标的关系运作
  现场投标阶段的目标
  五大经典竞争策略分析
  投标前的运筹
  投标过程中教练的运用
  投标中的报价原则

  第六讲:面向高层领导销售
  高层决策者的特点
  高层领导在想什么?
  与高层领导建立信任的秘诀
  接近高层决策者的四种方法
  降低领导帮助你的难度:三个层次

  第七讲:双赢谈判
  双赢谈判的四个原则
  双赢谈判的四个要素
  我们的筹码与客户的筹码
  谈判的开局策略
  谈判的中场策略策略
  谈判终局策略
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