解决方案产品与标准化产品销售的不同之处？ 标准化产品销售人员的能力素质模型是什么？ 标准化产品的销售流程管理 如何开发与认知标准化产品客户的需求？ 标准化产品客户的决策链分析与管理。

一、销售观：

销售是一种服务，是产品价值或解决方案的重要组成部分

销售是智慧和艺术的表演，是思考的过程，唯智者胜。

实践重于理论，唯勤者胜。

销售是产品价值传递的过程。

二、销售的心态定位包括：

1、 总经理或导演角色。

组织资源、协调资源、充分利用资源发挥团队优势于竞争中取胜。排兵布阵，调兵谴将，运筹帷幄，掌控全局。

2、 项目经理角色

售前正确引导，真诚沟通，售后协助实施，对项目成功负责。

3、 销售是一种服务

细节决定成败，服务创造价值。客户至上，懂得尊重。

4、 跑腿的小兵子

成功属于团队，属于帮助过你的人。感恩的心。

三、标准化产品销售过程中的六个环节：

定义：

1、引导：建立客户需求与产品价值或特色相关性的过程。

2、产品价值：产品功能所能帮助客户解决问题的能力。

3、客户需求：现实与理想状态之间的差距，需求是一种状态。

4、客户需求的引领：建立客户与产品价值之间相关性的过程。

5、需求的拉升：是让客户产生更强烈的理想与现实的差距的过程。

6、售卖标准：指**帮助客户建立评估产品优势标准来实现销售的过程。

（一）、市场开发

1、电话陌生拜访 

2、QQ群 

3、参加各种聚会或培训班，交际营销 

4、微信营销（朋友圈） 

5、上门陌生拜访 

6、信函 

7、老客户介绍新客户 

8、 竞争对手“死客户”置换 

（二）、沟通需求

² 基本需求：项目目标及项目目的        

² 功能需求  

² 深层需求    

² 潜在需求               

了解基本需求，满足功能需求，洞查深层需求，挖掘潜在需求，引导异议需求，引领优势需求。

（三）、价值呈现（有效传递产品价值、差异化竞争）

①提取有吸引力的产品功能优势。

②有效的论证。

③差异化竞争，出奇制胜。

有效传递产品价值，规避不良陈述方式

（四）、讲师形象建立与处理异议

①建立共鸣，达成信任关系。

②信任是可以交换的。

③建立利益同盟

销售就是建立并不断加深信任的过程

销售的成功就是让客户相信你想让他相信的东西

（五）、商务谈判

①预算或客户的心理价位

②竞争对手的报价

③投标中商务评标标准

④我们在客户心目中的性价比

报价是为完成销售服务的。

（六）、用户例证

产品价值及优势是论点，用户体验就是好的论据，成功案例用户的评价会更客观和可信。

情境引领的佳方式。