【课程大纲】

**章：销售人员潜能激发

Ø          疯狂的激情

Ø          正确的信念

Ø          别对自己说不可能

Ø          凡事以结果为导向，不找任何借口

Ø          高度的责任感

Ø          明确的目标

Ø          付出的精神

Ø          良好的团队精神

Ø          喜欢自己的产品

Ø          做事情是全力以赴还是“全力应付”

第二章：赢在定位

Ø          销售人员如何定位自己会更辉煌?

Ø          定位决定地位,观念决定成败,屁股决定脑袋

Ø          定位与业绩成功的关系

Ø          不同的定位导致不同的命运和结果

Ø          定位决定速度

第四章:寻找方法达成目标

Ø          按照周为单位来分解自己的销售目标：

Ø          销售目标是用来超越的,不是用来完成的

Ø          前期紧——把月初当成月末；

Ø          中间检——改变方法和策略；

Ø          后期冲——不抛弃，不放弃；

Ø          失败的员工找借口，冠军永远找方法

Ø          你是几流销售员？

Ø          四流销售员：骂自己公司产品，骂自己公司管理；

Ø          三流销售员：骂客户公司，骂客户公司不懂产品；

Ø          二流销售员：一边骂自己公司，一边骂客户公司；

Ø          一流销售员：不断提升自己！

第四章、电话销售步骤及技术分析

Ø           **次电话的关键语言

Ø           再访的要点及注意事项

Ø           关键电话和辅助电话的作用

Ø           电话中的开场白

Ø           如何电话中**提问获得客户需求

Ø           判断客户真实的意图

第五章、介绍产品-让产品会说话

Ø           产品介绍的三大关键

Ø           产品介绍的三个方法

Ø           产品介绍的五个要点

Ø           产品价值的三大方面

Ø           展示产品FAB公式

第六章、客户风格分型与沟通要点-销售人员的独门绝技

Ø           完美销售沟通

u    完美的倾听

u    销售沟通的三要素

u    需改进的非语言沟通习惯

u    与客户谈判的注意事项

u    客户沟通赞美技巧

u    不能有效沟通的几种典型错误

Ø           高效的客户沟通策略

u    言语沟通策略：直言、委婉、模糊、沉默、幽默、含蓄

u    非言语沟通策略：目光、衣着、体势、声调、礼物、时间 、微笑

Ø          客户性格类型分析与营销技巧

u    分析型

u    知名型

u    合群型

第七章、在电话中处理异议

Ø          异议发生的六个条件

Ø          如何有效排除异议

Ø          常见异议的化解策略

第八章、电话成交的基本技术

Ø          电话成交的恰当时机

Ø          什么是“购买信号”

Ø          屏除客户‘虚假购买信号’

Ø          把客户从徘徊的边缘拉入成交的轨道

第九章、电话销售初级管理

Ø          电话销售的客户管理

Ø          电话销售员的自我管理

Ø          电话销售团队的目标管理

Ø          电话销售过程中所需要的辅助工具和表格

第十章、团队合作—锻造伟大的团队凝聚力

Ø          优秀团队的特征

Ø          再大目标和任务,分解到每个人,立即变的简单容易做到

Ø          用团队精神来激发每一位人员的内在潜力

Ø          海豚团队合作带给我们的启示

Ø          小成功靠自己 大成功靠团队

Ø          团队合作训练—冠军团队如何工作？