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任朝彦

《Market Competitive Analysis&Strategy Formulation》--市场竞争分析与策略制定

任朝彦 / 工业大额销售与消费品市场营销讲师

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课程目标

1.从市场竞争的系统架构,在企业经营者决策大脑中建立竞争地图; 2.认识竞争战略,竞争战术之间的关系 3.建立竞争情报系统,信息技术的使用如何更快地发现机会; 4.掌握用大数据思维处理竞争信息,了解竞争对手的格局! 5.掌握竞争地位,竞争形态,竞争布局,竞争博弈的方式和发展方向; 6.能以客户的角度研究客户的购买决策要素,从而整理出公司的竞争要素; 7.对竞争的分析能建立模型; 8.通过训练学习,在竞争分析的工作中能建立报告系统; 9.改变过去经验型竞争情况判断方式,更有工具性提出分析框架

课程大纲

**单元:市场经济与竞争思维

1. 企业如何在无序的竞争中突围

2. 市场经济与市场竞争

3. 竞争法则

4. 市场竞争的特点

5. 竞争思维

6. 竞争格局

7. 竞争性双赢与发展


第二单元:市场竞争地位与企业竞争力分析 

8. 什么是竞争定位?

9. 客户关键购买价值因素分析

10. 业务能力比较分析

11. 客户关系能力比较分析

12. 市场竞争能力构建

13. 如何超越对手:竞争对手的产品销售策略分析

14. 竞争对手分析

15. 为什么要进行竞争对手分析

16. 竞争对手分析的内容

17. 识别公司的竞争者

18. 行业结构类型

19. 产品/市场竞争形势图

20. 识别竞争者的战略

21. 判定竞争者的目标

22. 评估竞争者的优势和劣势

23. 评估竞争者的反应模式

24. 设计竞争情报系统

25. 搜集数据资料的渠道

26. 竞争对手资料搜集的方法-公开渠道

27. 竞争对手资料搜集的方法-非公开渠道


第三单元:公司竞争力与竞争对手的对比分析

u 公司竞争能力分析(与历史情况及竞争对手比较)

u 产品竞争能力分析

u 畅销产品详述;

u 公司产品的优缺点;

u 主要产品所占市场份额。

u 价格竞争能力分析

u 与竞争产品价格的比较;

u 市场对产品价格的接受情况;

u 价格变化趋势。

u 渠道竞争能力分析

u 品牌竞争力

u 服务能力分析

u 供货能力分析;

u 投诉处理能力与速度;

u 客户忠诚度分析。

u 人员效率分析

u 部门人员结构分析(年龄结构,学历结构,新老结构,销售额排名表);

u 人均生产率(人均销售额贡献)。

u SWOT分析

u 公司优势

u 公司劣势

u 公司的发展机会

u 公司潜在的威胁


第四单元:市场竞争策略与客户分析

u 由于产品的特性不同,它们面对的客户也有所差异

u 将客户分类是进行客户分析的基础

u 客户管理需要遵循一定的程序

u 客户管理的过程分四步进行展开

u 客户档案管理的基本原则

u 客户分析

u 客户关系管理应用

u 集团客户市场

u 施乐公司客户结构与营业额关系


第五单元:市场分析与目标市场营销策略

u 明确经营目标

u 营销策略方案制定流程

u 客户营销四步曲 

u 案例:法因数控的大客户开发

u 从价值链的角度看,营销系统应快速将客户需求的增值服务传递给他们

u 确定目标消费群的详细步骤

u 客户营销策略

u 跨国企业对客户的认知观

u 影响客户采购的因素—模型

u 三类客户的特征

u 价格敏感型 销售特征与对策

u 附加价值型销售特征与对策

u 战略伙伴型销售特征与对策



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