该课程紧密联系目前银行高端客户营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

一.金融行业客户管理重要性

1、客户中心论的理论与实践

2、客户分层级管理体系的建立 

3、银行业、证券行业客户管理模式分析与笔记

4、证券行业客户管理的重要意义

案例：招商银行金字塔顶端客户的高要求和高流失率分析

案例：日本索尼公司的会员制度

 

二、客户管理方式选择

1、市场上常见的客户活动案例分析

2、品牌价值与销售价值的结合点

3、理财沙龙的俱乐部制探索

4、互联网发展带来的新机遇与挑战

案例分析：

恒生银行的全国理财活动；

**理财网旗下《理财俱乐部》理财沙龙活动

证券行业的理财活动

三、客户管理活动的组织的流程

1、活动的组织策划全流程

2、如何确定活动的参与方

3、如何有效的邀约客户

（电话、直邮、邮件组合拳）

4、现场如何组织

研讨：2015年的一场证券公司报告会策划

四、增加客户粘性-客户活动的主题

1、活动主题的确定原则

2、投资报告专题讲座

比如：基金定投，海外理财产品，布局2013，房地产投资，股指期货等

3、理财沙龙的主题创新

比如：孩子财商训练营，海外移民讲座等等。

五、 客户俱乐部运营模式初探

1、市场上现有的俱乐部反思

2、证券业俱乐部模式选择

3、俱乐部的服务群体选择

4、俱乐部的会员吸纳制度和会员制度

5、俱乐部的机构设置问题-人员配备与成本计算

6、衡量俱乐部产出的指标-销售额？满意度？转介绍？

7、俱乐部的外部合作活动如何开展？

思考：俱乐部费用问题 

案例：上海某大型理财俱乐部的运营管理分析

案例：渣打银行俱乐部制度

案例：汽车爱好者俱乐部

案例：上海红酒俱乐部

六、学员讨论

请为自己的公司设计一个会员俱乐部，并设计推广计划。