银行网点负责人作为基层的管理者，承担着银行销售任务的重担，也是银行的最基层的核心绩效单元，基层网点的业绩占了整个银行业绩的很大一部分，所以经营好每一个网点，成为了银行竞争的一个核心能力，在互联网金融等新环境，存款保险制度、市场利率化即将到来冲击下，网点负责人的营销思路是否有了新的改变？营销工具以及营销中公私联动深度开发客户是否落地执行？网点负责人的整体营销思路、营销技能、客户需求的把控以及对团队的营销管理等素质又决定了一个网点整体绩效的完成与否。 本课程结合互联网思维以及大数据分析的方式，运用最新案例研发而成，课程中给出了学员在工作中可以直接使用的工具。使得学员可以更快的掌握课程内容，提高学习效率。

1、明确公私联动的方向； 2、掌握公私联动的结合点； 3、提升公私联动的工作效率； 4、掌握公私联动客户分类； 5、提升网点各岗位之间的联动效率； 6、完善公私联动的业务流程； 7、掌握客户维护的核心技能； 8、掌握以产品为主的公私联动整体方案营销； 9、完善公私联动营销的绩效分配。

**部分  银行营销的本质

1、什么是客户需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行营销与传统行业营销的本质区别

   案例分享：营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：理财产品、负债产品、电子产品您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

 第二部分    银行网点公私联动营销方式的三大转变

1、由传统方式向新媒体的转变

   案例分享：

     （1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享

     （2）圈子开发带来的网点40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、由单体开发向批量开发的转变

   案例分享：

      （1）光大银行客户经理理财产品的批量营销 

      （2）某银行的批量保险销售（37%的成交率）

   讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、由随机开发向定向开发的转变

   案例分享：

      （1）银行的网格化营销

      （2）建行的八一工程

      （3）南宁某银行的“五挺进”

讨论：现场制定本行客户定向开发的策略

第三部分   银行公私联动对员工的要求

1、一个优秀的客户经理

   视频分享：刚毕业大学生的挑战

2、客户开发过程中的专业能力

3、公私联动营销中员工的产品组合能力

   案例分享：一个由私人客户带来的对公客户2300万贷款

4、各岗位之间的联动配合提升

5、银行网点各岗位设置新变化

第四部分   公私联动营销的存量客户开发

1、完善存量客户资料

   案例分享：**完善客户资料引发的3笔大额业务

2、存量客户分类原则

3、以客户为中心的公私联动营销产品创新

第五部分    公私联动营销中的团队组建

1、建设以业务流程为主的公私营销团队

2、掌握对公客户与对私客户营销中的差别

   案例分享：1）以公带私的成功案例分享

               枣庄银行的“公安局”营销案例

             2）以私带公的成功案例分享 

              中行的“双汇收购”案例 

3、公私联动营销中的绩效再分配

第六部分  银行公私联动营销客户的开发流程

1、什么才是我们的客户？

2、银行客户在哪里？

l 发现潜在客户的8大方法

3、银行客户开发的3大方式

l 某银行客户开发案例分享

4、新环境下银行客户开发的新方式

l 案例分享：浙江某银行的相亲活动

第七部分   客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的核心原则

3、公私联动客户维护的三大方式

l 案例分享：招商银行的客户维护

第八部分  银行客户营销的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的有效手段