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陈攀斌

《绝对成交-顾问式地产销售五步法》

陈攀斌 / 营销沙盘模拟培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 厦门

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课程背景

对一个楼盘销售团队来说,每个置业顾问的业绩直接决定了该团队的最终产出,那什么是决定性因素呢,销售员的外在相貌?职业素养?产品知识?还是销售技巧?经权威数据披露,优秀的置业顾问和新手之间的业绩差异可以到2-8倍,而实际中的地产销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想,看铺天盖地地售楼广告就能体会一二,有三分之一以上的单个置业顾问的月销售量低于体系内的平均水平,更有许多置业顾问长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果: 1、该盘的投资回报周期延长,造成开发商资金周转困难。 2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献,人力变成成本而不是投资。 3、销售团队的流动率高,稳定性差,再次招募和培训的成本居高不下。 其实置业顾问的信心与其受训水平和工作成绩直接相关,越是有业绩越是有信心有激情,越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔,直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知,因此,提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢?优秀的置业顾问有没有办法通过系统的训练来打造?——答案无疑是肯定的,在实际工作中,我们看到的不是销售员没有意愿,而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的置业顾问的话,意味着剩下80%的置业顾问的潜能是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高置业顾问的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个置业顾问都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

课程目标

 端正对房产销售的理解,针对面对面的销售树立正确的理念。  掌握顾客的分析技巧,根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。  训练销售沟通技巧,在发现需求、处理异议,促进签约三个流程上熟练运用。  通过训练,使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能,迅速提升业绩水平。

课程大纲

**天上午(9:00-12:00)

课程单元

重点内容

备注

销售团队组建

销售团队破冰:体验项目:《滚雪球》和《我是记者》

体验式项目

销售团队组建,团队风采展示(缴纳销售成交基金)

学习目标制定,领导开训激励

绝对成交-顾问式地产销售五步法**步:引发兴趣

知识1:正确的会谈程序-地产销售六大问句

知识2:什么吸引消费者-四个死穴

知识3:顾客心门的朝向-该死的逆反

绝对成交-顾问式地产销售五步法精华五策略

课程讲授 小组讨论 案例分析

**步:引发兴趣,克服逆反

技能1:引发兴趣的三板斧

技能2:克服逆反的五指禅

实操环节

实操环节:地产销售文书写作练习(邮件、短信、微信)

现场练习


课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法**步:置业顾问的自我准备

金牌地产销售的三相:容相、表相、态相

课程讲授 形象制定练习

金牌地产销售的三信:信自己、信产品、信客户

金牌地产销售的三情:激情、热情、煽情

实操环节

实操环节:《置业顾问职业素养自我测试》

水平测试


课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法**步:引发兴趣之电话邀约

知识1:电话邀约的主要和次要目标

案例分析

小组讨论

知识2:电销的典型流程-30秒原则

知识3:电销三板斧-提问、倾听和表达

实操环节

实操环节:《30秒电话邀约话术PK》

实操环节:《开盘邀约与回访邀约模拟》

情景模拟


课程单元

重点内容

备注

额外练习

练习一:地产销售观察技巧练习-开场印象营造

模拟练习

分组对抗

题目1:分小组竞赛,进行职业和收入情况判别

题目2:分小组竞赛,进行顾客沟通微表情分析

**天中午(12:00-14:00)

午餐、午休

**天下午(14:00-17:00)

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第二步:建立信任

知识1:信任是交易的基础

知识2:信任-影响他人的六种魔术

知识3:建立信任的五个步骤-寻找认同

课程讲授 小组讨论 案例分析

第二步:建立信任,扩大影响

技能1:互惠、喜好、知名、短缺、认同和承诺六大原理的综合运用

实操环节

实操环节1:《销售员影响力水平测试》

实操环节2:影响力六原理在本项目营销中的运用分析

现场练习

**天傍晚(17:00-19:00)

晚餐、休息

**天晚上(19:00-21:30)

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第三步:发掘需求

知识1:需求的本质:销售和买卖提供的是好处和体验,顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念

知识:2:客户需求动机的两面性-快乐与痛苦

知识3:销售沟通技巧中的听、说、问综合运用 

知识4:需求定位的SPIN手法

教材演讲

体验式项目

第三步:专业提问,定位需求

技能1:专业提问技巧的三要素(简单、引导和区分)

技能2:SPIN提问:问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节

实操环节1:《你的名字》趣味练习

实操环节2:《我们的SPIN》需求定位模拟练习

情景练习

当日收尾

当日培训总结和分享

分享发言


第二天早上(7:30-8:30)

课程单元

重点内容

备注

晨练

晨练热身:慢跑2圈 僵尸跳

热身运动

晨操练习:《向前冲》《抓钱舞》热身运动

第二天上午(9:00-12:00)

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步:展示方案

知识1: 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验,高价值消费品,要卖体验而不是卖功能。

知识2: 展示产品的价值应该做减法,精准契合客户的核心诉求-不要再去背你的沙盘说辞了!

课程讲授 小组讨论 案例分析

第四步:展示方案,秀出价值

技能1:展示方案的FABE方法练习

技能2:本楼盘产品核心价值点提炼

实操环节

实操环节1:《随机抽取的产品卖点FAB分析》

实操环节2:《荒岛逃生》趣味练习

模拟练习


课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第四步:展示方案之沟通中异议和投诉处理

知识1:销售沟**程中的同理心和认同感

知识2:销售沟通中的赞美话术-承诺和一致

课程讲授 小组讨论 案例分析

方案沟**程中的异议处理和逼定技巧

技能1:肯定认同的《太极七式》,把但是改成也

技能2:异议下的客户逼定技巧(强调痛苦)

实操环节

实操环节:《太极七式》大作战

客诉处理情境1:质疑房产本身的质量

客诉处理情境2:质疑置业顾问的服务态度

客诉处理情境3:质疑开发商承诺的可信度

以上均为小组竞赛

模拟练习

分组对抗

当日培训总结和分享

第二天中午(12:00-14:00)

午餐、午休

第二天下午(14:00-17:00)

课程单元

重点内容

备注

绝对成交-顾问式地产销售五步法第五步:谈判成交

知识1:谈判是求同存异,不是辩论

知识2:谈判是索取,是互换,而不是一味让步

知识3:谈判三要素:信息、时间和选择 

课程讲授 小组讨论 案例分析

第五步:优势谈判,促进成交

技能1:开场谈判技巧-开出高于预期的条件

技能2:中场谈判技巧-诉诸更高知名

技能3:终场谈判技巧-黑脸和白脸策略

实操环节

实操环节1:《商务谈判情景测试(10题)简单型》

实操环节2:商务谈判情境模拟练习

水平测验

模拟练习

经典销售案例深度分析:

课程单元

重点内容

备注

经典销售案例《卖拐三部曲》/北京某楼盘销售实战过程赏析

分析一:销售原理的运用

案例分析

分析二:销售话术解剖

案例分析

话术设计练习

练习:针对本企业产品设计综合话术

话术撰写

销售综合考核:

课程单元

重点内容

备注

销售综合考核-模拟销售大赛

题目:各队各2名销售员和2名顾客,1队销售员销售产品给2队的顾客,2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。

综合模拟

规则:综合使用SPIN需求问话技巧 FABE销售卖点分析 太极七式异议和投诉处理技巧 谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟,得分取4名评委的平均分。

结训典礼

优胜团队颁奖,学员合影

典礼

合影

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