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                    课 程 内 容

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**单元 零售终端管理者的角色认知

一、 零售行业的发展现状与趋势

二、 目前零售行业的核心竞争力打造

三、 零售终端管理者的工作内容与职责

四、 零售终端店长的角色定位

第二单元 零售终端的销售业绩分析与提升

一、店铺业绩模型与影响销售提升因素分析

(一) 工作计划书

1. 制定计划的重要性

2. 制定计划的方法

（二）店铺业绩模型的构成

（进店率、成交率、成交客数、购买件数、平均单价等）

（三）影响店铺的销售实现的因素分析

1. 客流量

2. 员工销售意识与能力

3. 商品构成与适销性

4. 店铺运营与工作分配

5. 提升重复购买

6. 提升连带销售

二、店铺销售健康指标的构成与分析方法

(一) 目标达成率、累计销售进度

(二) 同比增长率、环比增长率

(三) 客单价、连带率、商品销售平均单价

(四) 人效、平效、商品存销比

(五) 会员数量、会员重复购买率

第三单元 打造零售终端的高绩效销售团队

一、心态

(一) 积极的心态

(二) 主动的心态

(三) 空杯的心态

(四) 双赢的心态

(五) 包容的心态

(六) 自信的心态

(七) 行动的心态

(八) 给予的心态

(九) 学习的心态

(十) 老板的心态

二、沟通

(一) 单项沟通

(二) 双向沟通

三、顶尖销售人员必备的8个重要心态及条件

(一) 强烈的企图心

(二) 对产品的十足信心与知识

(三) 注重个人成长(成功=习惯=能力)

(四) 高度的热忱及服务心

(五) 非凡的亲和力

(六) 对结果负责

(七) 明确的目标和计划

(八) 善用潜意识的力量

四、高绩效团队管理的五种方式

选择人、要求人、激励人、培育人、评估人

五、高绩效销售团队的激励

（一）制度激励

1. 四种制度激励方式与应用

（二） 精神激励

1. “蛋糕”原理、“木桶”方法、“黄灯”技巧、“上帝”原则

（三）物质激励

1. 薪资、职业发展、奖金、其他

第四单元 零售终端的商品管理与销售促进

一、经营利润的来源—— 商品销售

二、零售商品流管理的三个阶段及控制重点

(一) 订货阶段

(二) 销补阶段

(三) 清货阶段

三、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存

(一) 总销售额 

(二) 同比 

(三) 分类货品销售额 

(四) 坪效 

(五) 畅销款 

(六) 滞销款 

(七) 连带率：销售件数/交易次数 

(八) 客单价：销售额/交易次数 

(九) 平均单价：销售额/销售件数 

(十) 个人业绩：每人销售额 

案例分析：如何根据门店的10个主要表现指标，分析发现病因，采取销售行动方案？

第五单元、销补期商品管理技巧   

一、营业期-货品的生命周期图

二、库存是怎样炼成的？

三、亡羊补牢的技巧—— 销补控制

四、店铺补货关键指引

(一) 销售周期分析

(二) 日均销量曲线分析

(三) 未执行期货分析

(四) 怎样从商品进销存帐发现商品走向变动

第二天

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第六单元、促销

一、组织开展促销活动的目的

(一)提升品牌形象

(二)提升品牌市场占有率

(三)促进销售业绩

(四)促进库存流通

二、促销方法集锦

(一)打折风，席卷全中国

(二)赠品的意义

(三)捆绑式

(四)产品折价让利

(五)现金返还

(六)凭证优惠

(七)集点购买

(八)现场展示

三、门店促销活动的执行步骤

(一)知己知彼百战百胜

(二)三军未行，粮草先行

(三)门店促销活动管理的关键要素：氛围营造

(四)关联产品销售

案例分享：促销创新，怎样利用同行促销活动做本品牌促销？

第七单元 零售终端的陈列调整与店铺形象提升

一、不同类型店铺的陈列区域展示

(一)路边店与店中店的展示要点

(二)店中的VP/PP/IP 定义与各自的作用

二、营造店铺重点销售区域

（一）顾客动线

1.什么是顾客动线

2.如何了解顾客动线

3.如何分析顾客动线

（二）店铺重点销售区域布局及作用

1.了解店铺重点销售区域的位置及作用

2.确定重点销售区域所放的商品性质

3.检查陈列细节（灯光、配饰等）

（三）其它区域的陈列调整

1.商品间的联动/相互搭配性

2.商品的色彩吸引

三、调整店铺陈列的思考要点

（一）根据销售调整

1. 了解商品销售情况（畅/滞销商品、畅/滞销商品库存、畅/滞销原因）

2. 被忽视的平销商品调整

（二）观察竞品进行差异化调整

1. 风格、色彩的差异吸引

2. 突出商品的优势

（三）活动期间的陈列调整

1. 分析活动内容的亮点是什么？

2. 根据内容调整活动商品的陈列位置

（四）根据天气变化及时调整

1. 提前关注气温变化

2. 满足顾客突发的购物需求

第八单元《VIP---家的文化》

一、爱心家人服务，户籍管理

(一)家人档案的建立

(二)家人热线

二、家人特色服务---管家服务

(一)家人衣橱服务

(二)温情服务

三、家人招募

(一)招募目标

(二)招募条件

(三)招募区域

小组讨论与发表：阻止VIP顾客跳槽的十大策略

案例分析：知名服饰品牌的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。

第九单元  例会

一、实干型店长如何开例会：《店铺行动表》

(一)明确店铺目标

(二)详细行动方案

二、三人新必有我师

(一)推动销售的技巧

(二)商品知识的学习

(三)行业知识的交流

三、例会主持“推土机”：

(一)做士气

(二)做品牌

(三)做服务

四、案例讨论：如何成功地开一次振奋人心的晨会

《激情四射的早会经营表》

(一)晨会内容-决定销售目标的关键 

(二)晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧 

(三)晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务