银行业是金融服务行业，随着社会的发展，中国银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，其推出了各种各样的金融产品，其中理财产品是一项新兴的发展中产品。但如何逐渐转变观念，做好理财产品的营销，提高业绩，开创一个更为广阔的空间，已经成为了各银行的工作的重点和研究课题。银行在售理财产品分析中为市场开拓人士提供了有章可循的业务拓展实施步骤，它使销售过程不再盲目、具有策略，能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而，对于如何把控专业销售的关键环节，仍存在以下问题—— 如何进行理财目标客户的分析？ 如何掌握理财产品营销技巧？ 如何进行现有理财产品实战训练？

让客户经理们能够更好地了解银行理财产品的概念和理念等专业知识，以便更好地向客户推销产品。 掌握客户分析方法，合理进行客户分类，以便有针对性地销售理财产品。 提高客户经理的营销能力，最大化地发掘客户需求，运用高效的沟通技能向客户提供优秀服务。 通过专业的营销技巧学习和实战训练，运用得当的客户管理手段，步步为营，成功签单，使业绩达到最大化。

**章、理财的基本理念：

Ø 理财行为分析：恐惧与贪婪（案例：郁金香、牛顿）

Ø 经济周期波动与理财

Ø 理财相关性理论（案例：A股、纽交所、东京等相关性）

Ø 理财与投资的区别（战略与战术）

Ø 理财的三个关键：时间、稳定的回报、复利

Ø 谁偷走了你的财富？（通货膨胀）

Ø 分散投资：不要把鸡蛋放一个篮子里（讨论）

Ø 做好财富管理的三要素：盈利性、安全性、流动性

第二章、理财目标客户的分析

Ø 谁是我们的客户？合格投资者的提法，QDLL,QFLL

Ø 普通客户，VIP客户，私人银行客户，二八理论与长尾理论

Ø 客户的风险偏好：风险厌恶者，风险追求者

Ø 客户的需求，马斯洛需求层次

Ø 生命周期对理财的要求

Ø 四种消费习惯：蟋蟀族、蚂蚁族、蜗牛族、慈乌族

Ø 客户的家庭成员分析：筑巢、满巢、离巢、空巢

Ø 客户的财务状况分析

第三章、理财产品营销技巧

Ø 你适合做营销吗？（营销的几个误区）

Ø 目标：客户在哪里？谁有决定权MAN原则

Ø 量变质变：客户是跑出来的（案例：坐以待毙）

Ø 讨论：大诚信与小伎俩

Ø 营销的4P4C4R

Ø 讨论：以产品为中心，以客户为中心

Ø 从需求谈起：了解客户的需求，马斯洛需求5层次

Ø 换位思考：营销是难的两件事，也是容易的两件事

Ø 电话约见

² 自报家门：介绍自己以及单位

² 你的微笑我可以听见

² 短时间引发兴趣

² 电话重要的是约见

² 电话营销勇敢者的事业：忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝

Ø 好的习惯：好记性不如烂笔头，随时准作好记录

Ø 实用的方法：二选一

Ø 营销：时刻准备着，没有准备就是准备失败！

Ø 拜访技巧：

² 时机掌握：由头及敲门砖

² 晕轮效应，**印象很重要

² 寒暄及谈资：琴棋书画剑，诗歌茶酒花

² 听比说更重要

² 适当的提问：问君能有几多愁

² 正确地处理异议

Ø 赞美法：PMP

Ø 微笑：世界通行的语言

Ø 巧用同理心，换位思考，与客户交心，汉堡包原则

Ø 巧用从众心理：枪打出头鸟

Ø 巧用贪小便宜的心理

Ø 饥饿营销法：苹果的案例

Ø 幽默：营销的润滑剂

Ø 送礼：千里送鹅毛礼轻人意重

Ø 外围营销：客户的客户，客户的家人更重要

Ø 产品组合营销

Ø FABE营销方法

Ø 顾问式营销与组合营销

Ø 会议营销、论坛营销

Ø 内部营销与团队营销

Ø 营销话术及产品亮点分析

Ø 缘故法，拓宽你的人脉，一种关系创造49种关系

Ø 创意营销：小小的创意大大的不同

第四章、现有理财产品实战训练：

Ø 讨论：相关的一些理财产品特点比较，从安全性，收益性，流动性三方面

² 存贷款

² 保险产品

² 基金产品

² 黄金（实物黄金、纸黄金、黄金期货）

² 股票与债券

² 信托产品

² 高利贷

² 担保产品

² 房地产

² VC,以及PE

Ø 银行在售理财产品分析

² 产品的框架结构

² 产品亮点分析

² 角色扮演，通关演练

Ø 整理成册：营销话术

第五章、客户关系管理

Ø 营销始于签约后：转介绍

Ø 客户的忠诚度与满意度分析

Ø 四种类型的客户：肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔

Ø 锁定你的客户：5种以上的产品