**单元：营销管理者的思维转换

训  练  内  容

授课手法

一. 思维转变-从管理者角色到营销管理者角色

à 营销策略规划者的角色

à 营销管理运营者的角色

à 营销团队带动者的角色

à 营销目标制定者的角色

à 营销人才培育者的角色

à 营销问题解决者的角色

à 营销绩效提升者的角色

à 营销创新变革者的角色

二. 营销团队管理者的角色与技巧

à 什么是TEAM WORK

à 高绩效营销团队的关键要素

Ø 建立共同愿景

Ø 凝聚力与共识的形成

Ø 团队的使命与挑战

Ø 目标的设定与承诺

Ø 专长特色与分工

Ø 团队规范

Ø 有效沟通与协调

à 有效团队管理的十二项特征

à 富创意的合作艺术

Ø 水平式的领导

Ø 有效的策略伙伴

Ø 目标共有且清晰

Ø 有弹性的定义角色与责任

Ø 深度交谈

三. 营销目标制定者的角色与技巧

à 以营销目标为导向式的管理

à 目标管理的步骤

à 营销目标的制定与分解

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

à 有效的营销资源的分配

四. 营销人才培育者的角色与技巧

à 部属培育技巧

Ø 部属学习需求的掌握

Ø 组织成长的需求分析

Ø 工作职务的需求分析

Ø 个人成长的需求分析

Ø 掌握成长需求步骤

Ø 掌握需求的手法

à 部属激励技巧

Ø 正面激励部属的要点

Ø 反面激励部属的要点

Ø 激励管理的特性与功能

Ø 激励的程序与障碍

Ø 有效激励技巧的特性

第二单元：营销规划技巧提升

训  练  内  容

授课手法

一. 市场营销分析技巧

à 市场环境的本质

à 区隔目标市场

à 产品定位

à 市场细分化和定位

à 产品计划和市场销售策略实施

à 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

à 竞争对手的战略和目标是什幺？

à 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

à 竞争对手可能采取的行动是什么？

à 相对于竞争对手，你的优势在何处？

à 你的公司处于什么样的竞争地位？

à 思考与讨论

二. 营销策划的形成与管理

à 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论

à 营销透视与管理

n 行业市场情报收集与分析

n 现有市场竞争分析

n 竞争对手情报收集与分析

n 市场情报的判断、说明

n 市场情报说明中6P的运用

三. 服务营销与整合营销策略

四. 客户营销之-选择客户（Select Customers）

à 按照特性与喜好，将市场划分成区块

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