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于铠宁

渠道运营成功密码

于铠宁 / 国内实战营销讲师

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课程目标

本课程通过“渠道策划”、“渠道开发”、“渠道管控”、“渠道服务”四个层面360度的实战分享,全面提高企业渠道运营能力。“渠道策划”使学员能够学到前沿的攻心策略;“渠道开发”帮助学员搞定大客户,使销量持续倍增;“渠道管控”全面梳理了渠道常见的二十种问题,给出了具体的解决措施;“渠道服务”可以全面提高学员的服务能力,从而实现客户的终身价值。最终促成企业大展实宏图、基业长青、业绩倍增。

课程大纲

单元

内容重点

**讲

渠道策划

渠道攻心,策略至上

**节:认识渠道

    1、营销渠道

2、分销渠道

3、心理渠道

第二节:分销渠道的作用 

    1、商流

2、物流

3、货币流

4、信息流

5、促销流

第三节:渠道管理

1、渠道中的人员管理

2、渠道中的市场管理

3、渠道中的价格管理

4、渠道中的促销管理

第四节:渠道的误区

1、渠道的时间利用误区

2、不同产品的渠道误区

3、渠道的政策利用误区

4、拓展市场的渠道误区

5、建设市场的渠道误区

第五节:21种渠道政策攻心设计

1、直接让利

2、现场**

3、保价计息

4、设计游戏

5、订货送礼

6、配送赠品

7、现金大奖

8、大订单奖

9、分档奖励

10、旅游奖励

11、奖励学习机会

12、现金返利

13、折扣

14、消费者促销

15、累额激励

16、单品激励

17、送人大礼

18、送市场策划

19、欠款基数

20、增量奖励

21、特别礼遇



第二讲 

渠道开发

拿下大客户,让你的业绩持续倍增



**节:选对池塘钓大鱼

1、对客户进行分级分类

2、真正的客户群在哪里

3、佳客户应该这样来定位

第二节: 大客户是提升业绩的关键

1、市场已经进入大客户时代

2、从“二八定律”认识大客户

3、谁才是你真正的大客户

4、大客户管理的要点

a) 寻找关键人,投其所好

b) 把优势对接客户关注的点

c) 慎重对待大客户合同

d) 重视大客户,但也不要忽视小客户

e) 大客户“变脸”,要沉着应对

f) 努力与大客户建立起信任关系

第三节:收集并全面挖掘客户信息

1、为什么要收集客户信息

2、客户信息收集的具体方法

3、如何进行客户大环境分析

4、如何进行客户赢利分析

第四节:全方位搜寻佳客户

1、在亲朋好友中拓展客户

2、树立口碑,让老客户介绍新客户

3、从专业报刊上寻找客户

4、充分利用微博、QQ群等网络工具

5、从商业对手那里寻找客户

第五节:客户开发八步法

1、我一定要找到你

2、我一见你就笑

3、其实你不懂我的心

4、爱要怎么说出口

5、一场风花雪月的事

6、问世间情为何物

7、将爱情进行到底

8、执子之手,与子偕老


第三讲 

渠道管控

20种常见渠道问题的应对策略

**节:资金不足

1、帮助制定收款计划,协助加快客户回款周期

2、合理安排促销活动,加快货品及资金流动速度

3、多批次、少批量送货

4、加强及改善客情关系,获取客户认同

5、鼓励其集中资金用于主要品牌,放弃无生命力的产品

6、建立客户信印,设立专用资金

7、以私有资产作为抵押担保

8、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保

9、在合理情况下,提供适当的信用额度

10、把区域或渠道缩小,由另一个经销商接管其地盘

第二节:不愿冒信贷风险

1、找出对方不愿冒哪类商业风险

2、坦白讨论问题所在

3、描绘愿景诱惑他

4、分析形势协迫他

5、再找一家经销商施加压力

6、指导而不指定

第三节:库存太低

1、如由于“资金不足”,以“**情况处理” 

2、调查及讨论销量流失问题

3、强调客户不满的后果

4、以加强促销力度来提高其积极性

5、铁血政策,重申公司的立场

第四节:送货不及时

1、分析产生问题的原因,如因“库存太低”,以“第三情况处理” 

2、讨论问题的后果及严重性

3、制定明确的配送目标要求

4、帮助重组走访路线及送货路线

5、确定及计划所需车队数量,需要时应买车或租车来解决困境

6、培训相关人员,使其职业化

7、建议提高现有车辆使用效率的计划

8、加强内部管理,设立奖惩系统

9、合理的调整经销商库存及施压

第五节:仓储条件不良

1、分析及讨论哪方面需要改进

2、强调不良条件所带来的负面影响

3、明确告知条件好的标准

4、确定整改的日期

5、节点管控,有效跟踪

第六节:价格太高

1、讲明利害,告知其可能产生的后果

2、建议以量取胜,不要拘泥于单位产品利润,

3、可控范围内引导串货

4、制定价位上限双方达成共识

5、双方共同投入

第七节:窜货

1、一旦发现,及时通报

2、掌握线索,区域经理协同经销商共同解决

3、调查货品来源,**生产合格证查明货品批次及日期

4、有效沟通,提出解决方案

5、恶意串货给予警诫或采取惩罚措施

6、重新估计市场潜力及指标的合理性

7、明确或重申销售区域以及地盘的概念

第八节:低价竞争

1、明确区域划分,控制其势力范围

2、制定市场价格下限,并确保各方赞同

3、列举削价造成的弊害,说服渠道商克服短视观念,着眼长远

4、落实区域管理,执行处罚,如多次重犯,应强行制裁

5、两面三刀,明确怎么下刀,怎么切

第九节:代理品牌太多

1、强化卖点,提出选择我们品牌的好处

2、分析公司能给予的资源支持

3、协助其开发网点、收款、理货等

4、经常策略性的提供公司发展战略、信息以提振其信心

5、安排高层拜访,建立友好关系

6、出台政策,提供达标奖励计划并协助他完成

7、服务致胜,充分体现营销服务人员价值

第十节:代理竞争品牌

1、表明我们的态度,进行说教

2、提出选择我们公司及品牌的好处

3、搞好客情关系,掌控终端,利用终端

4、以行动及业绩来强化公司的地位

5、提供达标奖励计划,协助他完成

6、保留我们选择渠道商的主动权

7、策略性的施放信号弹和手榴弹,打好六发炮弹

第十一节:只选择畅销的规格

1、确定该产品的铺市率

2、大努力做好我司产品的陈列

3、整合资源,针对不畅销产品出台政策

4、协同客户促销该产品以提高市场占有率

5、**搭售的方式扩大市场份额

6、协同经销商人员到零售店建立品牌形象,增加信心

7、尽善尽美做好示范田工作,建立终端信任

第十二节:提出无理要求和条件

1、聆听他的诉说,找出可推翻的关键点

2、知己知彼,分析经销商的盈利状况

3、让他充分了解公司的制度和规定

4、展望长期合作计划,强调多赢共好的局面

5、提供可能及合理的交替方案

第十三节:要求更高利润

1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况

2、制定合理的销售目标及激励措施

3、鼓励其多做销量以提高利润,而不是专注于单位利润

4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润

5、协助改善管理,如人员重组,安排送货路线,提高销量、降低成本等等

第十四节:难于获取信息

1、先认清对方是“不能”或“不为” 

2、制定相关政策,表明立场

3、积极商量,讲明益处

4、加强与内外提供信息人员的关系

5、帮助经销商分析信息,共享反馈成果

6、如不为,必要时可拒绝提供支持

第十五节:对方内部不协调

1、了解对方情况,找出问题的症结

2、列举出哪方面不规范,告知不规范所带来的负面影响

3、利用客情关系来解决对我方不利的因素

4、提供培训,提高规划管理意识

5、提供成功的管理模式作为参考

6、协助他建立管理体系及制度

第十六节:思路/观念不同

1、真城的沟通,分析不同思路的差距及利与弊

2、以商界的观念来引导,并列举经典成功案例加以论证

3、告知不能解决的后果

第十七节:处理客户投诉不当

1、建立处理投诉流程及确定负责人员

2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识

3、告知处理不当的负面影响

4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案

5、慎用百分之百责任(入职误区)

第十八节:拖延公司的优惠政策

1、策略传达公司政策

2、明确期限及数量

3、必要时在通知书上及传真上盖章确认

第十九节:经销商业务人员素质差

1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现

2、结合公司产品及政策,针对性的提供培训

3、加强陪同走访,传授销售技巧

4、制定奖罚制度,业绩导向,规范行为

5、建议及提供招聘标准

6、研究及调整薪酬结构,导向行为

7、建立绩效评估系统

8、协助培训新进业务人员,缩短缓冲时间

9、强兵政策,打造优胜劣汰的赛马机制

第二十节:开发网点速度慢

1、协助设定目标及开发计划

2、要求客户指派专人负责

3、对人员提供相关产品及开发新客户的培训

4、公司派营销人员协调/协助


第四讲 

渠道服务

追求极致,以为实效的付出赢得顾客心


**节:对于客户而言服务意味着一切

1、服务能把“头回客”变成“回头客”

2、 微笑——服务的招牌菜

3、不要只为了销售而服务

第二节:注重你的服务礼仪

1、首因效应:给客户留下良好的**印象

2、客户的名字一定要记准

3、服务的语言要得体

4、服务要真诚,不能过于标榜职业

第三节:实用的四种服务模式

1、人性化服务

2、一对一服务

3、顾问式服务

4、即时化服务

第四节:基于人性的促销方案

    1、价格,永远是促销的利器

2、以人为本的促销战略

3、燃起永不言败的销售激情

4、黄金时间捞金术

5、无中生有的促销魔法

6、所向披靡的促销利剑

7、锁定客户的促销方式

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