一、工业品营销的七大困惑

1. 工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？

2. 工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？

3. 工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？

4. 工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？

5. 工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？

6. 工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？

7. 工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？

Ø 经典案例：施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴

Ø 分享：电气自动化行业的“七大趋势” 

二、工业品营销发展趋势

1. 行业发展浅析

Ø  行业发展过程和前景预测；

Ø 行业客户需求该如何把握？

Ø 行业发展的四大核心

Ø 针对行业需求，行业经理该如何运用？

Ø 经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

2. 分析传统与新兴的目标市场 

Ø  参考工具——如何市场细分

Ø 为什么物美价廉的产品不畅销

Ø 竞争战备的设计，竞争优势的建立

Ø 横向透明度与纵向透明度

Ø 游戏：协同竞争（进入难度·森林与树木）

Ø 经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

3. 顺应发展趋势，进行有效的市场拓展

Ø  创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

Ø 体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

Ø  宣传价值---四大拓展方式

Ø  交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆

Ø 讨论：我们公司系列产品的营销组合策略

4. 构建全新的营销战略组织

Ø 企业对行业发展的三—五年战略规划

Ø 参考工具—企业行业战略规划的流程

Ø 组织架构与人力资源管理的运用

Ø 讨论：战略*营销*销售的三大差异

5. 新旧营销模式的对比分析

Ø  买产品不如买服务

Ø  买服务不如买方案

Ø  买方案不如买品牌

Ø  买品牌不如买标准

Ø 经典案例：西门子（中国）如何买解决方案

6. 营销策略的革新与应用

Ø  从卖方市场到买方市场的转变

Ø  顾客就是差异

Ø  如何使形象顺应发展

Ø  如何使市场顺应发展

Ø  如何使售后顺应发展

Ø  以资源为基础，转变营销模式

Ø 经典案例：中电电气的无竞争领域 

三、品牌塑造是顺应工业品营销发展趋势的体现 

1. 工业品企业品牌误区与发展战略

Ø  中国企业的品牌认知误区；

Ø  从产品阶段到营销阶段的时代趋势；

Ø  适应市场需求与变化的品牌思维与战略；

Ø 品牌的感性塑造及与市场的对接策略；

Ø  产品品牌与企业品牌的二分法；

Ø 团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？

2. 工业品品牌营销与推广

Ø  “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；

Ø   品牌营销的时机把握与阶段性策略。