**讲 顾问式销售的基本概念
案例分析……
1、顾问式销售的内涵
销售的三个层次
顾问式销售的定义
顾问式销售与推销的区别
顾问式销售的价值
2、大客户顾问式销售的特点
大客户销售的因素
大客户顾问式销售的特点
3、顾问式销售流程与关键技能
顾问式销售流程
顾问式销售的关键技能
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第二讲 大客户购买行为与心理分析
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1、大客户组织分析
大客户分类
大客户的组织结构
大客户内部角色分析
组织人心理特征
2、大客户购买行为分析
大客户购买与大众购买的区别
大客户购买行为分类
大客户购买行为的相关因素
大客户购买的报批作业
3、大客户购买心理
购买过程心理三要素
购买者性格分类
购买人群的个性分层
购买兴趣点
购买体验心理
购买者的偏好心理
大客户的消费群体心理
4、购买后行为
购买后的六种行为
品牌偏好的形成
5、互联网对大客户购买的心理影响
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第三讲 大客户需求分析
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1、了解客户需求的意义
销售意义
市场意义
2、大客户需求是什么
需求的定义
大客户的需求因素
大客户需求诱因
大客户需求的表现形式
大客户需求的信息点
3、需求分析
显性需求与隐性需求
需求强度
大客户需求的三个层面
需求的真实性判断
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第四讲 挖掘和引导大客户需求
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1、询问需求的三个基点
在正确的时机提问
问正确的人
了解正确的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情况下套取内情
挖掘需求的沟通方法
3、提问技巧
八种提问模式
提问模式的运用情景
听出客户的需求
4、需求的引导
什么样的需求能引导
如何引导需求
5、需求调研策略
调研问卷的设计
调研执行方法
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第五讲 对症下药促成大客户购买
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1、促成的行动守则
2、判断大客户的购买信号
什么是购买信号
大客户︱项目的购买信号
大客户发出购买信号的规律
购买周期与购买信号
分析购买信号
3、激发购买兴趣
三点式营销
SPIN话术
强化购买兴趣的话题
4、处理客户异议
客户产生异议的根源
处理客户异议的步骤
处理客户异议的常用对策
处理客户异议的沟通技巧
5、假设性购买
什么叫假设性购买
假设性购买的几个话术和动作
6、促成交易的五大里程碑
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