**讲、工业品营销特征与大客户认知
一、工业品市场特征
二、工业品客户采购特征
三、谁是我们的大客户？
1、目标客户群体分析
2. 大客户的定义
3. 我们的大客户是谁？
课堂讨论：哪些才是我们真正的大客户？
4. 大客户生命周期管理
第二讲、工业品销售成功关键要素解读
一、工业品销售常见失败原因解读
【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析
二、工业品销售过程与结果关系
三、工业品销售技巧与策略关系
四、工业品销售的成功战略规划
小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素
第三讲、工业品销售关键技巧与工具
一、找对客户，选对郎
1、客户筛选的“三级漏斗法则”
2、客户风险评估的“五项基本原则”
案例：“坑爹”客户的华丽外衣给老师的一课
二、销售规划与策略潜伏
1、搞清内幕，识别全局与局部
2、摸清敌情，360度对手动态分析
3、寻找机会，销售的八大机会点
【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动
三、决策角色与关键人识别
1、采购组织与决策链分析
2、寻找组织中的“狐狸精”
3、角色之间的派系分析
案例：客户内部相互踢皮球，我该怎么办？
四、内线与教练的巧妙结盟
1、找准线人，让客户透明
2、找对教练，傍上大“贵人“
3、线人与教练的命运共同体策略
案例：广东石化项目的起死回生
五、技术突破，重塑构想
1、打蛇就是找准“七寸”
2、扩大优势，拉抬选情
3、激发潜在需求，重塑构想
案例：底特紧固件技术交流策略
六、客户攻关与高层突破
1、找到不同角色决策动力
2、四种决策风格的不同攻关术
案例：一包土花生的魅力
3、高层攻关的六把利器
案例：刀枪不入的采购如何拜在“她”的裙下
七、双赢谈判与合同签订
1、谈判前信息获取与对手底牌评估
2、双赢谈判策略制定与实施
3、双赢谈判之资源交换与完美收场
案例：为什么老陈被对手高10%拿下了单子
八、战略合作关系推进
1、战略合作关系的四个阶段
2、推进战略合作关系系统方法论
3、客户关系管理三原则
案例：张大嘴如何一步步成为战略供应商
小节目标：系统掌握工业品销售核心技能和关键工具
第四讲、工业品大客户精益化进程管控
一、工业品大客户销售里程碑界定
1、 商机评估：里程碑、成功标准
2、 深度接触：里程碑、成功标准
3、 技术交流：里程碑、成功标准
4、 项目投标：里程碑、成功标准
5、 高层攻关：里程碑、成功标准
6、 商务谈判：里程碑、成功标准
实战演练：建立本企业销售进程与里程碑
二、工业品大客户阶段关键任务制定
1、衡量销售推进里程碑
2、明确里程碑阶段任务清单
3、明确里程碑的工作任务标准
4、关键检测要素与质量评估
实战演练：明确每一阶段关键任务与评价标准
三、精益化销售进程管控
1、分析诊断项目进展，提升销售阶段
2、分析评估销售局势，及时发现销售异常
3、评估销售工作状态，提前杜绝意外发生
4、全面过程管控，提升整体企业项目赢单率
实战演练：分析具体项目推进状况，发现项目推进异常
课程总结
——互动问答环节——
