**部分 谁需要参加本课程?

1.  大客户销售与普通客户销售

2.  大订单销售与小订单销售

3.  以客户为中心的销售与以产品为中心的销售

4.  传统技巧教会销售代表…如何去失败… …

第二部分 客户的采购决策循环

1.  正面需求与反面问题…全新认识致胜关键

2.  客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势

3.  采购的三种方式… 决策过程各不同

4.  采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物

5.  客户为什么会购买？… 销售成功的本质

第三部分 以客户为中心的销售技巧

1.  分清步骤与技巧

2.  销售的步骤基于客户决策的步骤

3.  价值百万的提问式销售

4.  步骤 技巧

1) 计划准备 制定提问的SPIN策略

2) 接触探询 核实背景S再试探难点P

3) 确定需求 冲击影响I再正面需求N

4) 介绍说服 FAB与化解拒绝

5) 达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默

6) 巩固跟进 构筑关系的金字塔

7) 留意提问的范围-焦点-倾向

8) 与营销接轨

9) 练习

10) 一分钟讲述