银行零售业务目前受互联网金融及银行自助渠道分流，如今到银行网点办理业务的客户人数逐步减少。从营销的角度来看，这部分主动上门的客户就显得尤为重要，因此“大厅制胜”是提高银行基层零售网点经营能力的一大法宝，大家赞同吗？许多银行将厅堂营销战略定位为“阵地营销”、“开拓潜力客户”、“破冰陌生客户”，但如果只有靠新客的挖掘放在首位，往往只是短暂的春天。实际上，厅堂营销需要“两手抓”，一方面将开拓新客户纳入到日常工作中去，进行定计划、定时、定量开拓客户；另一方面也要使我们厅堂的“熟客”变成我们业务上真正的熟客，将这些辛苦开拓回来的客户留在网点。 但在具体工作中我们发现了这种现象： 1、大堂经理未准确理解自身的营销定位，不善于团队协作；缺乏营销互动； 2、大堂经理缺乏服务规范，由此失去营销突破点，导致无法从事后续厅堂营销工作； 3、大堂经理面对挑剔的客户显得手足无措。

通过6课时培训，通过大量经典案例结合系统学习银行人员营业厅营销流程（含客户识别，引导分流，服务营销，客户维护），通过学习各种银行服务与营销案例，让学员有效识别客户和分流客户，有效处理客户投诉，让学员全面掌握提供优质服务的全面技能，快速提升基层网点柜员、大堂经理的营销技巧；和客户的沟通技巧；客户异议规避及处理；提升工作中形象管理等。

开场：头脑风暴20分钟：在座的各位都已经在大堂经理岗位上工作了一段时间，各位目前遇到大的问题或者困惑是什么？讲师在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

举例：上任大堂经理后的日记。

    前言：

    提问：我们做的是什么？回答：服务

    服务的定义：服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种特殊需要。

    作为大堂经理，如何快而准的开展服务工作？

头脑风暴：

中国好声音巅峰之夜60秒广告被二手车电商“优信二手车”以3000万的价格拍走，完爆去年1070万元的纪录，创造中国电视贵单条广告新高度，直逼美国超级的广告价格。消息一出震惊四座，而大家讨论的热点无非就是：这二手车电商什么背景？奢侈的广告资源买来值不值？

一、 营销心态提升

1、 营销三宝的概念

公关（Public Relations)、广告(Advertisement)、 活动(Event)

2、 银行营销人员应具备六大心态

3、 普林斯顿1/10秒观察实验

4、 职场人面临：职业？职业化？

5、 职业化的三种表现形式：1、职业化形象2、心态3、行动。

二、 沟通技巧提升

1、 服务语言的表现形式口头语言、副语言、形体语言

2、沟通—知彼解己

（1）同理心沟通三部曲

（2）合一架构法

三、营销技能提升：

1、性格色彩识客群

“性格色彩学”的钻石法则

案例：不同性格的人采用不同的营销术语

2、 中医“望闻问切”

2.1望，指观气色；营销案例

2.2闻，指听声息；营销案例

2.3问；指询问症状；营销案例

2.4切；指摸脉象。营销案例

3、 成功营销四关键点

3.1成功促成关键点一：捕捉信号

3.2成功促成关键点二：帮助下决心

3.3成功促成关键点三：适当赞美

3.4成功促成关键点四：适当回报

4、6类促成成交法

1.主动成交法

正好带了身份证，我们一起下单吧。

2.选择成交法 

你觉得是3年缴？5年缴？还是10年缴？

3.优惠成交法

现在刚巧我们半年庆活动，今天来办业务都有精美礼品赠送。

4.机会成交法

我们活动明天就结束了，你今天办理刚刚搭上末班车。

5.假设成交法

如果你今天愿意为家庭付出一份爱的保障，今后30年妻子儿女都会感激您的。

6.小狗成交法

保险产品有10天犹豫期哦，撤单不花一分钱。

四、大堂情景案例演练

情景演练题范例：

网点下周又将举办一次黄金展销会，回顾上一次展销会的火热场面，黄金（贵金属）产品丰富精美，客户络绎不绝，银行员工们都激动不已，营销热情高涨。这天，经常来网点办理业务的陈女士，又来到柜台准备购50万理财，她右手拿着一把保时捷车钥匙，左手拎着一套包装精美的紫砂壶，听说快要嫁女儿了，如果你是接待的大堂经理，你会如何行动呢？(可营销银壶、佛珠、投资金)

要点：挖掘客户需求、营销话术

潜在客户：陈女士 、陈女士家人、陈女士茶友

过程：大堂经理要以**与客户的交流，发现不同客户间的特性，因此，不同的黄金产品需要针对不同的客户进行营销，才能提高营销的成功率，例如：年轻的客户，可以推荐购买可爱、俏皮的黄金手饰；中年的客户，投资目的性较强，可以推荐购买投资金我，支持回购，老年的客户，可以推荐购买黄金佛珠手链。家里有喜事的客户，可以推荐购买精美的婚嫁套装，喜爱喝茶的客户，可以营销佛珠、茶具等产品。

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