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4课时 |
**模块：人流转化为客流——布局陈列法则 **节：客户动线解读 Ø 原则一：客户的视线流动的规律 ü 直行或逆时针行 ü 通道的宽窄影响顾客的行走习惯 ü 导购人员站位影响顾客的行走方向 Ø 原则二：人的视觉习惯与启示 第二节：基于客户动线的布局管理 Ø 客户行动线路短 Ø 商品触点多 Ø 业务流简便 Ø 区域客户容纳增大 Ø 客户与手机接触点增加 Ø 方便服务看机客户 第三节：基于客户动线的陈列规范 Ø 分区域宣传布局原则 Ø 卖场突出重点，营造主题 Ø 卖场布局合理，引导营销 Ø 职责分离，凸显体验营销 Ø 现场宣传陈列的基本原则 Ø 好的位置——卖场终端营销区域 ü 背景墙、专区、专柜 ü 大流量客户大停滞区域 ü 专柜与背景墙统一呼应区域 ü 对街顾客目光所能看到位置 ü 卖场入门右侧区域 Ø 卖场的生动化陈列 ü POP种类和特点，具体应用的方法 ü 市场生动化的四项基本原则 ü 卖场的体验式营销：抓住顾客的感觉
ü 优化方式：讲师参与指导、点评、拍照 第四节： Pop海报设计原则 Ø 单纯：形象和色彩必须简单明了（也就是简洁性） Ø 统一：海报的造型与色彩必须和谐，要具有统一的协调效果 Ø 均衡：整个画面须要具有魄力感与均衡效果 Ø 销售重点：海报的构成要素必须化繁为简，尽量挑选重点来表现 Ø 惊奇：海报无论在形式上或内容上都要出奇创新，具有强大的惊奇效果 第五节：Pop海报设计要求 Ø 容易引人注目 Ø 容易阅读 Ø 一看便知诉求重点 Ø 具有美感 Ø 具有统一及调和感、色彩干净 Ø 有效率 第六节：POP海报内容提炼方法 Ø 明确性（明确一个利益） Ø 独特性（对手所没有） Ø 促销性（吸引购买） ü 实战练习1：pop海报内容提炼——使用WLAN免费体验卡，下月返还话费活动 第七节：POP海报绘制注意事项 Ø 核心：站在客户感知角度 Ø 消费者心智有限——简单，控制在30字左右 Ø 过多延伸让消费失去焦点——内容控制在三项以内 Ø 消费者厌恶混乱 ü 版面整：留天留地、留左留右；遵循：左右无字间，上下有行间原则 ü 颜色洁：不要超过4种颜色 Ø 消费者缺乏安全感——注意加以说明 Ø 消费者印象不会轻易改变——视觉佳高度1.45M |
问题研讨 案例解析 讲师面授
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本模块收益： 1）人流不等于客流，只有充足的客流才能为营销做准备；因此，作为卖场经营必须掌握提升客流的卖场布局和宣传方法； 2）掌握基于客户动线规律的卖场布局和宣传陈列的方法和技巧，并且**实际案例图片结合卖场现状，能落地到实际处。 |
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5课时 |
第二模块：客流转化为业务流——销售量提升法则 **节：客户营销心理学 顾客购买体验心理分析 客户常态化心理解读 ü 逆反心理 ü 虚荣心理 ü 猜忌心理 ü 馈赠心理 ü 从众心理 客户行为决策偏见解读 ü 合算偏见 ü 比例偏见 ü 环境偏见 ü 效率偏见 ü 风险偏见 第二节：成就营销大师——终端流量融合营销辅导技巧 Ø 应用嵌入——引发兴趣 Ø 终端体验——引导参与了解终端 Ø 示范演示——全面展示激发体验 Ø 异议处理——共鸣达成后销售 Ø 安心保障——相关告知提供保障 专题一：“追”—— 引发兴趣 Ø 客户消费心理分析 ü Attention——注意商品 ü Interest——引起兴趣 ü Desire——产生购买欲望 ü Memory——联想使用状况 ü Action——决定购买 Ø 主动引导 ü 抓住时机——与顾客接触的头5秒 ü 用一句话打破与顾客之间的陌生感 ü 产品迎客法 ü 生活话题切入法 ü 服务引导法 ü 赞美接近法 ü 求同接近法 ü 关怀接近法 ü 求教接近法 ü 好奇接近法 Ø 顾客识别 ü 一看——**观察顾客的外在特征进行辨别 ü 二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别 ü 三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型
ü 场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。 ü 场景2 ：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征 ü 场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门
专题二： “求”—— 引导参与 Ø 故事讲述 ü 需求——困难——办法——感受 ü **理想情景吸引客户 ü 完整故事情节的情景展现 ü 好故事的吸引力法则 Ø 功能介绍 ü 图片介绍法 ü 比较介绍法 Ø BEF (Benefit-Experience-Feature)
——直接、简洁的方式介绍产品的特点
专题三： “定”——激发共鸣
Ø 演示辅导 ü 结合平台进行演示 ü 告诉顾客操作步骤 和操作方法 ü 辅导顾客进行操作 Ø 现场试用 ü 现场演示 ü 让顾客自己体验 ü 从众心理消除担心 ü 积极态度鼓励尝试 ü 提供条件实现试用
Ø 客户可信度心理分析 ü 听到的事情——10% ü 看到的事情——50% ü 亲身经历的事——90% Ø 按需安装多推介 ü 基本设置 ü 4G业务设置 ü 软件安装 ü 应用推介
ü 通信服务类：一键群发 无线U盘 名片录 ü 媒体资讯类：土豆网 搜狐视频 摸手音乐 掌中新浪 ü 社交网络类：QQ 新浪微博 淘宝 开心网 MSN 人人网 ü 效率工具类：同花顺 万年历 航班管家 连拍相机 美图秀秀 摸手音乐 ü 大众游戏类: 水果忍者 会说话的汤姆猫 愤怒的小鸟 Asphalt Audi RS3（赛车） 僵尸农场
ü 通信服务类：手机邮箱客户端 名片全能王 ü 媒体资讯类：酷我听听 优酷 蘑菇新闻 搜狐视频 ü 社交网络类：QQ 新浪微博 淘宝 开心网 MSN 人人网 ü 效率工具类：365日历 搜狗输入法 金山词霸 网易掌上邮 大众点评 ü 大众游戏类: 水果忍者 扔纸团 击倒铝罐 愤怒的小鸟
ü 时尚人士：微博/QQ/手机电视 ü 商务政企人士：航班管家/手机上网/手机邮箱 ü 社会大众：手机阅读/手机电视
Ø 方法1：按照需求提供解决方案 ü 航班管家，掌上就能购机票 ü 酒店通，3分钟订酒店 ü 谷歌日程，与电脑同步日程安排 Ø 方法2：虚拟4G生活应用场景 ü 起床看天气 ü 导航去上班 ü 提前安排去出差 Ø 在公司 ü 备忘录：看看今天要做什么 ü 电子邮件：好多公文呐！ ü 开会：反转静音中…… Ø 休息时间 ü 股票：看看今日行情 ü 微博：有人关注我吗 Ø 下班 ü 闯红灯了，有没有罚单 ü 开车中，用语音输入短信 专题四： “结”——缔结销售 Ø 客户顾虑原因 ü 认知不足——顾客对于产品不能及时、全面和深入了解 ü 负面印象——顾客亲身负面体验媒体负面报道 ü 需求不明——需求不强烈、顾客并不清楚自己的需求 ü 怀疑——片面理解、道听途说、确有不足 ü 产品缺点 Ø 客户顾虑消除方法 ü 回应式聆听 ü 提问以了解和澄清顾虑的真正原因 ü 对顾客的顾虑表示理解 ü 按照不同的顾虑分类处理 ü 确认顾客是否接受 Ø 意向判断 ü 客户面部表情 ü 客户肢体语言 ü 客户语气言词 ü 客户交谈氛围 Ø 免费刺激 ü 免费试用 ü 免费下载 ü 功能附送 ü 免费赠送 Ø 缔结销售 ü 直接建议法 ü 对比建议法 ü 进入角色法 ü 价格优惠式 ü 激将式
ü 数据业务与客户的大价值结合点 ü 关联体验的三个要素 ü 直达人心的关联体验
ü 营业厅活跃率 ü 引导员活跃率 ü 客户接触量 ü 引导体验率 ü 业务推荐率 ü 业务成功推荐率 专题五：“保”——强化保障 Ø 4G业务计费规则 Ø 信用度 Ø 初始密码 Ø 邮箱账户 Ø 查询话费即充值方式 Ø 资费宣传单 Ø 销售人员名片 Ø 终端售后地址及联系方式
ü 练习：为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒 |
问题研讨 案例解析 讲师面授 角色模拟 |
本模块收益： 1）如何实现从客流转化为业务流呢？必须提高整个卖场的营销能力； 2）此模块从客户的角度进行营销心理剖析；要求学员掌握终端营销5步法。 |
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3课时 |
第三模块：业流转化为现金流——卖场熟客管理法则 **节：不要放走你的客户 Ø 整理自己的客户 Ø 签单的客户做好服务 Ø 意向客户做好跟进。 Ø 无意向客户的跟进 第二节：老客户维护的必要性 Ø 老客户维护的注意事项 ü 方法要得当 ü 成本要计算 ü 人员要稳定 Ø 维护老客户的策略 ü 为竞争对手制造障碍 ü 建立信任 ü 满足客户需求 ü 巩固客户退出障碍 第三节：客户保有方法 Ø 成交后致谢 Ø 节日祝福 Ø 别忽视“密切接触者” Ø 进行跨时空交流 Ø 上门拜访 Ø 赠送礼物 专题：熟客管理利器——微营销 **步、微营销厅店集粉与推送 Ø 疯狂集粉 ü 厅店五必扫 ü 异业联盟 ü 蛛网效应 Ø 节点推送 ü 厅店信息三必推 ü 为你代言 ü 一千零一夜 ü 节点推动之天龙八部 第二步、O2O互动与微营销 Ø O2O互动的四种形态 ü 内部互动 ü 粉丝互动 ü 同行互动 ü 商圈互动 Ø 不一样的微营销 ü 微营销公式 ü 微营销的分类 第三步、O2O之大数据精细分 Ø O2O数据分析之九字真言 |
问题研讨 案例解析 讲师面授 工具导入 图片教学 |
本模块收益： 1）如何实现从业务流转化为现金流呢？必须提高整个卖场的熟客管理能力； 2）此模块核心是熟客管理工作，**多渠道、多方式的客户维系，实现卖场现金流的转化。 |
