课程背景
一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上
项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。
课程目标
1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；
2、掌握31套实战技能：话术、动作和方法；
3、分享20个经典案例；
4、系统学习项目营销策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。
课程大纲
【课程大纲】
**讲 项目营销流程分析
1、项目采购因素分析
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人：机构和岗位的职权
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事：项目的性质与报批流程
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财：预算分类和使用
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时：项目周期的三个阶段
2、项目采购分析
3、项目销售的共振
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什么叫共振型销售
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销售和项目采购流程的对接
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客户关系共振
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销售介入的**时机
4、项目营销流程
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项目营销之天龙八步
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项目营销流程的关键节点
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项目营销流程守则
5、项目各阶段的介入策略
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项目前期：步步为营跟进
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项目中期：多维度超越竞争
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项目后期：赚取眼球
第二讲 项目客户信息的开发
1、收集项目信息的途径
2、项目信息点
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酝酿阶段信息点
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可行性研究阶段信息点
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立项阶段信息点
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规划设计阶段信息点
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招投标阶段信息点
3、项目信息的判断
第三讲 跟踪和拜访客户
1、快速找到目标人
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“实名转接”应对方法
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突破前台障碍
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识别客户内部角色
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明确目标人及其联系方式
2、诱敌深入的电话跟踪
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强化客户记忆的“电击术”
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电话假动作
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连续创造电话机会
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跟踪话题的设计
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通电话的时间节奏
3、高效约见
4、拜访礼仪与面谈技巧
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拜访目的与计划
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拜访礼仪
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拜访面谈的话题设计
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拜访面谈攻略
5、高层客户的拜访
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约见高层的方法
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拜访高层客户的四大要点
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如何吸引高层的眼球
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与高层的面谈技巧
第四讲 项目客户公关
1、客户关系的共振
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客户关系的五个转折点
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公关线路图
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搞掂关键角色的“四重奏”
2、培养客户的信任与好感
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建立信任的“小动作”
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培养好感的方法
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人际吸引原理
3、新形势下的公关策略
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做关系的雷区
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约请的注意事项
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恰到好处的礼尚往来
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急客户之所急
4、确立内线关系
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关注“内线”的多元诉求
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明确“内线”的方式
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确立“内线”的指标信息
5、编织关系网
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关系网的潜规则
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平衡关系网的8大要点
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客户内部三角关系的处理技巧
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仰攻“决策人物”的原则
第五讲 挖掘和引导项目需求
1、项目需求分析
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项目的购买动因
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与需求有关的几个因素
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需求指标诉求
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体现产品附加值的需求
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关键的采购信息
2、项目需求的特性
3、需求询问策略
4、挖掘和引导需求的提问技巧
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应对需求的3个层次
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提问模式
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询问需求的经典问题模式
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引导需求的话题激发
5、梳理和诊断项目需求
第六讲 项目的促成
1、促成项目的三大原则
2、分析和阻击竞争对手
3、排除客户内部反对意见
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客户反对意见的表现
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反对意见的根源
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处理反对意见的沟通对策
4、推动项目成功的“五种武器”
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以标杆客户带动购买
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组织技术、学术交流会
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邀请商务考察
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坚持到客户掉眼泪
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出奇制胜
5、促成订单的五大里程碑
第七讲 投标竞争策划
1、项目招标操作流程
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招标的前期准备
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自主招标和委托招标
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标书制作
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发出招标公告
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围标与投标操作
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开标和评标
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谈判：一对一谈判、竞争性谈判
2、销售的跟进策略
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客户酝酿阶段介入
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可行性研究阶段介入
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设计阶段介入
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招标阶段介入
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如何公关外部专家评委
3、竞标成功的关键动作
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技术指标的选择与嵌入
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3类关键角色的公关
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投标书制作、封装和提交
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