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凌洁冰

渠道开发与维护技能培训

凌洁冰 / 中国金牌培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程背景

对于销售人员,尤其是基层销售人员,需要的是具体到步骤的方法讲解,还原到实战场景的招式拆解、工具呈现,而不是纸上谈兵的假设和推演,不是要做什么、什么对,而是应该要怎么做、如何做?

课程大纲

课程大纲:

**节:如何**调研获得优质的渠道资源?  

1、开发新市场,如何让自己成为内行?        

2、如何**渠道找到优质潜在经销商?  

3、优秀经销商的外在特征有哪些?      

4、优质经销商的内在特质是什么?        

5、做调研如何才能从经销商口中听到真话?    

6、新市场如何快速摸底?  

案例:某品牌区域经理如何快速拓展?

研讨:渠道调研的难点是什么?如何突破?      

第二节:渠道开发技术解析      

1、进店谈判定好底线  

2、如何消除陌生感?  

3、开发过程中遇到的情况:

  1)对方说你你品牌知名度低、不靠谱  

  2)经销商只做**

  3)对方是钉子户

  4)初次接触很好,后边没了动静    

案例:开发经销商重要环节话术过招解析  

第三节:如何做好渠道日常维护?  

1、如何做有效的经销商拜访?

2、快速扫描经销商问题的方法

3、如何提升在对方心中的分量形象?

4、如何处理经销商的抱怨?        

5、经销商拜访有哪些重点?

案例解析:经销商要和你“搞串联”,如何圆满解决?      

第四节:如何解决渠道冲突?

1、如何进行短期冲量?

2、面对窜货你该怎么办?    

3、如何给经销商压货?        

4、如何进行价格管理?      

5、对方要政策怎么办?      

6、对方联合抵制进货怎么办?  

解析:冲突解决之组合拳          

第五节:如何提升渠道的竞争力?  

1、如何使经销商主动配合?        

2、如何使经销商从坐商到行商?        

3、促销可以一直搞下去吗?

4、如何对经销商解释好促销方案?

疑难解决:经销商抗拒新品怎么办?      

第六节:互联网时代如何说服经销商?  

1、互联网模式下如何指导经销商?

2、如何使经销商守住阵地?

3、如何处理经销商自营淘宝的问题?  

4、对方说网上东西比我们便宜,如何应对?      

5、对方上下徘徊,如何攻心?  

案例:如何用算账法逼经销商做选择?

课程回顾与总结,讲师点评。

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