对公业务特点与积极地销售心态 面对拒绝你的客户（客户价值） 客户面谈与深度拜访技巧 客户沟通与业务成交技巧 销售争议处理与谈判技巧

【课程大纲】

■ 单元一  对公业务特点与积极地销售心态

（一）什么决定态度？

1.1 享受过程还是享受结果？

1.2 为“为客户服务的人”服务

1.3 难缠的客户与忠诚度的客户

1.4 大客户难以“摆平”吗？

1.5 客户是什么？上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

（二）赢在淡季还是赢在旺季？

2.1 淡季营销的制胜策略

2.2 淡季营销与市场的“冬天”

2.3 淡季营销与营销团队的战斗力

2.4 营销团队的狼性文化

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元二  面对拒绝你的客户（客户价值）

（一）客户需要什么

1.1 产品价值到品牌价值的提升

1.2 客户价值的市场细分

1.3 如何提升产品附加值？

1.4 提升客户收益

案例：产品的概念竞争

（二）客户关系强化的行为路径

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

2.3 让客户成为你的“粉丝”

2.4 不赚钱的业务做不做？

2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：面对拒绝你的客户

■ 单元三  客户面谈与深度拜访技巧

（一）客户面谈策略

1.1 拜访客户的**句话

1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

1.3 面谈前的准备：客户拜访表

1.4 客户认同技巧：崇拜 愤怒

案例：渠道拜访

（二）客户深度拜访策略

2.1 电话约访的技巧

2.2 打破初次见面的尴尬

2.3 让客户接受的n条理由

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：公关的学问

■ 单元四  客户沟通与业务成交技巧

（一）客户营销体系

1.1 客户营销的主体分析

1.2 客户采购的决策分析与控制

1.3 采购的基本流程与对策

1.4 客户营销的特点分析

案例：成功的机构客户销售

（二）客户深度拜访技巧

2.1 深度拜访基本流程

2.2 成交取决于客户的接触阶段

2.3 客户拒绝是销售的开始

2.4 关键人的确定与拜访

2.5 制造意想不到

案例：如何约访客户？

■ 单元五  销售争议处理与谈判技巧

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

1.2 客户面谈过程

1.3 信息掌控与策略制定

1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

案例：谈判桌与酒桌

（二）控制你的对手

2.1 谈判的核心价值——以我为主

2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

2.3 没有不行，只有如果

2.4 没有让步，只有交换

案例：与不同对手的谈判

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叶老师