**天

　　挖掘客户需求

　　客户采购的四个要素

　　需求的树状结构

　　个人需求决定机构需求

　　客户组织结构分析

　　角色

　　上下左右，客户明确需求时挖掘

　　需求的技巧

　　挖掘客户需求随需应变的销售过程

　　顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

　　采购流程

　　销售的六个步骤

　　跟进服务

　　竞争策略

　　第二天

　　随需应变的销售过程八种武器

　　谈判的策略和技巧

　　满足客户采购要素的销售活动

　　评估销售活动的八个纬度

　　展会 交流

　　测试和样品 拜访

　　八种武器销售管理

　　从策略到业绩考试

　　赠品 商务活动

　　参观考察 电话销售

　　客户细分管理 销售漏斗管理

　　销售活动管理 业绩管理

　　决定业绩的因素

　　态度、知识和能力