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程大纲
产品效益如何？是什么在影响产品的效益？
一、产品经营效益绩效评估:产品经营情况如何？哪些领域完成目标？哪些领域不太好？
1. PLM大数据采集：来自产品开发、生产、销售、使用、维护过程中的各种问题和需求！
2. 产品战略领域的细分：先要对目标市场细分成不同的市场来评估分析
3.产品效益指标分析
1）产品的财务绩效指标评估
2）产品的市场竞争指标评估
3）用户满意度表现指标评估
4）社会评价满意度指标评估
4.产品成本/风险指标分析
1）产品研发生产环节：研发生产的成本和风险分析
2）产品营销推广环节：营销推广的成本和风险分析
3）产品运和服务环节：运营服务的成本和风险分析
5. 综合产品绩效评估：
1）企业战略目标和基准
2）企业战略综合绩效评估：气泡图（效益/成本、投入/产出、效益/风险）等
3）产品生命周期状态整体分析
4）企业战略一致性评估：技术匹配性、渠道匹配性、品牌匹配性等
5）产品组合管理：下阶段是上架、下架、主推、搁置？
二、产品经营过程的问题分析和诊断:影响产品绩效表现的问题出在哪里？
1. 产品经营要素的构成模型：资源、生产、产品、品牌、渠道流通、服务、市场
2. 产品吸引力分析：产品本身存在问题吗？
1）需求性分析：非刚需
2）功能性分析：功用单一、简陋、应用面太小、或存在质量问题等
3）竞争力分析：同质化严重、利润低
3. 渠道流通环节分析：是不是营销推广过程出了问题？
1）品牌的认知度
2）渠道的覆盖面和推广力度
3）销售流程转化率
4. 目标市场分析：是不是目标客户找错了？
1）目标市场的细分问题
2）新的细分市场
3）产品组合对细分市场的匹配度
5. 收费模式分析：客户嫌贵了？购买过程存在门槛？
1）定价模式
2）体验和分阶段营收
6. 技术和生产环节：技术能力和服务能力跟不上？
1）生产和研发能力
2）服务和运营能力
7.资源和合作环节：企业没有太多资源和合作商来做该产品？
产品创新：产品如何提升价值和利润？
三、产品差异化和品类创新:针对不同的细分市场推出相应的产品！
1. STP战略：为什么要产品差异化？
2. 产品品类的细分方法
1）基于消费主体的细分
2）基于操作环境的细分
3）基于操作需求和习惯偏好的细分
4）基于操作目标和结果的细分
3. 产品品类组合管理：如何提升产品与不同目标市场的匹配和覆盖？
4.产品品类质量标准管理：不同品类产品需要具备不同的质量标准。
5.产品品种的整合和归并：做标准化的产品！
四、产品改良:如何提升产品的功能、质量和市场价值？
1. 产品功能创新
1）需求性提升：从非刚需像刚需方向改进！
2）功能性提升：解决用户问题和痛点的方法改进！
3）功能的增加和延伸：给产品增加新的功能用途！
4）功能的强化：动态化增长
5）超系统
6）智能化：人工智能化、网络化
2. 交互&设计创新
1）易识别、易理解、和渐进式辅助理解的可读性设计
2）同步、适度、一致机器语言表达和感知
3）体验的愉悦性和文化性
4）易理解的操控设计
5）快捷、多样、低耗的中心控制和一体化操作
6）辅助性的可操控环境
7）包容性的操控设计
3. 成本创新
1）功能的紧缩和共享
2）**设计和制造成本
3）低耗、环保和可回收性
4.产品创新因子和模型
1）产品改良的创新因子：功能、质量、成本、风险、时间、空间
2）功能/质量模型：多功能、专一化、精工化和通用化之间创新关系；
3）质量/成本模型：**优质量、准专业级、**性价比、促销品；
4）质量/时间模型：产品爆发力到持久力的定位模型；
5）功能/空间模型：功能在空间上的压缩和共享；
6）质量/风险模型：整体改进，还是局部优化？
7）风险/成本模型：花钱买健康，还是用健康来换钱？
8）创新因子的选择：基于目标市场需求的创新因子选择
9）创新因子的加权和组合模型
五、新产品创新:如何进入新的业务领域，开发新的照样产品？
1. 产品的内涵和形式
2. 产品变形
1）基于同一产品内涵延伸新的产品
2）基于同一技术能力延伸新的产品
3. 产品的跨界、延伸和整合
1）基于企业资源的二次利用和增值开发新业务
2）产业价值链延伸
3）企业供应链的延伸
4）基于用户需求的严阵
4. 产品的转型
1）标准化生产：“订单型生产”到“产品型生产”
2）产品服务化：从卖产品，走向卖服务！
3）产品的变形：基于产品内涵的形态延伸
4）整合供应链和解决方案：如何为客户提供一揽子解决方案
5）社交化和平台化发展：从做产品，走向做平台！
营销创新：提升营销策略和商业模式的成功率
六、商业模式设计:如何演化和生成更有价值的商业模式？
1. 商业模式的构成要素：基于供应链的资源、合作、生产线、产品、品牌、客户关系、渠道和目标客户模型
2. 产品/市场的匹配度的模型演化：发现新的细分市场、卖给更多市场、减少品类。。。
1） 产品/市场三维矩阵
2） 模型1: 新的细分市场延伸和细分
3） 模型2：将产品卖给不同的细分市场
4） 模型3：为专一市场提供产品全覆盖
5） 模式4：单一利基市场
6） 模式5：全覆盖差异化市场
3. 渠道/市场的流通性的模型演化：销售过程、模式和转化率
1） 直销、 旗舰店、分销、多级分销模式
2） 病毒式传播、交叉传播、网络传播
3） 线上线下交互传播
4） 定制化传播
4. 品牌/推广的可识别的模型演化：产品的识别和形象构建模式优化
1） 自有品牌、延伸品牌
2） 合作品牌、组合品牌
3） 认证和资质
5. 产品平台/系统的模型演化：基于功用和形态的产品组合模式或解决方案
1） 核心产品品类、版本、模块化组合
2） 延伸产品/服务
3） 补充和辅助性产品/服务
4） 整合产品和服务：解决方案
5） 产品或服务的平台和入口
6. 生产/服务过程的成熟度的模型演化：社区互助、定制、标准化生产、大规模定制
1） 定制、按需生产、大规模定制
2） 标准化、大规模标准化、柔性制造
3） 自动化流程、精益化生产
4） 社区自助式生产、开放式生产
5） 本土化
7. 基于盈利方式的模型：找谁收钱？怎么收？
1） 以物易物、财物交易、一次性购买
2） 拍卖、规模交易、租赁、分期购买、期权
3） 体验式交易、会员制、饥饿营销
4） 微交易、订阅
8. 资源/合作的丰富性的模式演化：所需资源、再生资源、贡献资源和合作资源的增值模式
1） 联盟、合作、战略互补、竞合
2） 特许经营、并购
3） 供应链整合
九、市场营销策略：被动式营销vs主动引导式营销
1.企业战略制定
2. 线上/线下联动推广
l 营销策略、计划
l 线上/线下业务双驱动模式
l 线上的传播模型
l 线下的体验模型
l 电子邮件营销
l 微营销
l O2O营销
l 联署计划营销
l 知识营销
l 事件营销
l 广告、链接和流量交互
l 合作资源和渠道营销
3. 定价研究
l 价格、价值和成本关系
l 主要定价方式和模型
l 客户感知价值测量
l 定价范围和目标
l 生命周期定价策略模型
4. 渠道研究和配置
5. 商品套装、促销装、以及解决方案设计
l 解决方案、服务和产品组合设计
l 产品—市场—技术三维矩阵图：产品关联性
l 解决方案的设计模型
6. 促销研究
l 促销目标
l 促销预算
l 终端客户促销和交易性促销
l 市场测试和评估客户促销
七、目标客户的挖掘和渠道: 客户在哪里？如何找到客户？
目标客户特征的假定和推演
l 目标客户可识别的显著外在特征推演
l 目标客户地理位置分布推演
l 目标客户活动类型和规律推演
l 目标客户的教育、价值、文化、宗教观念背景推演
目标客户的类型和聚类：按照当前的营销活动或者开发活动设计聚类的标准。
3. 渠道商的选择和设计
l 渠道的功能、网络和层级
l 客户对渠道的认知和诉求
l 渠道目标和约束条件
l 渠道的设计模型：中间商的数量、类型和责任
八、客户销售流程和模式设计：被动式营销vs主动引导式营销
1. 销售漏斗分析：低效率的客户转化过程是如何产生的？
2. 被动营销如何转化为主动引导型消费？
3. 主动引导型的客户关系管理的基本特征：精准定位和需求分析
4. 消费者购买意向分析：为什么买？或不买？
1） 购买动机和需求分析
2） 消费者认知模式和能力分析
3） 消费者消费理念和能力分析
4） 消费者购买决策分析
5. 目标客户的细分和评估
6. 营销切入点设计
7. 信息接触点和销售流程设计
十、客户关系管理：客户忠诚度和二次销售
1. 消费者对质量和价值的体验和评价
l 质量评估模型
l 利益、代价和消费价值之间的关系
l 提升消费价值的策略
2.消费者满意度评估
l 满意度组成要素
l 满意与不满意形成过程
l 影响满意程度的要素
l 满意感、信任感和归属感的建立
3.消费者投诉后果评估
l 消费者不满表达方式
l 消费者投诉方式
l 影响投诉行为因素
l 投诉对企业的影响度分析
4.消费者重复销售分析
5.消费者忠诚度分析
l 消费者流失原因分析模型
l 客户的忠诚度类型和特征
l 客户忠诚度的价值分析和因素
6.会员等级设计
l 会员权益模式设计
l 会员消费行为规范和政策
l 积分生成设计模式：驱动消费和黏性
l 积分兑换策略
l 积分池的管理
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