为了中标，提升业绩，是企业生存发展的不二法门，是企业营销的至高之境。在招投标商业模式深入一切领域的当代中国，大客户营销，就必须首先学习招投标知识，掌握投标致胜的法门，才能成为不断中标的商界大赢家。

掌握IT行业大客户营销的基本知识和工作要领，提升销售部、各分支机构管理团队大项目销售能力，带领团队成员获取大客户项目骄人的营销业绩！

**章 大客户营销管理特征

1、 大客户营销模式：招投标

2、 大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。

3、 IT产品营销特性

1需要演示讲解

2客户需求经常变动

3需要与其它系统集成整合

4后续服务较多

4、 分支机构营销管理要领

1 营销项目全程操作执行及后续跟踪

2 客户单位档案信息管理

3 市场调研与信息搜集

讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解

第二章 营销人员能力模型

问题：进入了销售部门工作，但对新部门对个人业务水平和专业能力的要求不具体不系统。

1、营销管理部员工工作职能

编制营销计划，

发现客户线索

跟进、推动、维护客户关系

参与招投标活动，全力争取中标

营销合同的谈判并签订合同

解决合同履行中的争议纠纷

2、建立营销管理部员工能力模型

技术：掌握IT技术

知识：广阔的知识面

客户：密切客户关系

撰写：撰写投标文件

谈判：擅长谈判沟通

第三章  如何发现大客户？迅速捕捉销售信息

  何为潜在销售信息？正在筹划、准备、立项**并有可能在较短时间内进入招标程序的项目信息。

特征：信息来源芜杂，真假难辩，价值大小难以确定。需要在芜杂的潜在招标信息中，获取**准确**有价值的信息项目，避免走弯路，吃哑巴亏。

信息来源渠道：

电话拜访

主动上门

网络查找

会议推介

朋友介绍

招标发布等。

心态：这一阶段对营销人的考验，充满热情、反应迅捷、去伪存真。既不能对有价值的信息置若罔闻，又不能得到一点线索便欣喜若狂。锻练提升营销人自身的鉴别力、判断力。

中国联通客服系统的案例教训

标志：找准了可以全力跟踪的项目。

方法：

1. 是否与公司的主营业务和产品相符合？

2. 信息来源是否是项目主导部门？

3. 是否有明确的时间节点？

4. 是否对投标公司规模实力有限制？

讨论：各说一条项目可行性判断的方法。

                   

第四章 如何快速推进客户关系？（跟标）

特征：这是销售从朦胧到清晰、从心里没谱到坚定信心的阶段。这一步，就像是跳远是起步助跑的阶段。

心态：营销人以百倍的勇气，迎难而上，坚信能与客户建立持久的友谊。也要做好吃苦、遭冷遇、受挫折的心理准备。

标志：

1. 与项目核心成员建立起个人友情，

2. 掌握项目进展的准确信息

3. 争取到技术交流、现场考察的机会

4. 入围邀标范围

方法：

1. 不要急功近利，从感情上与客户建立起信任的关系。

2. 充分展示公司产品技术优势和特长。

现场分享：各自讲述一个自己亲身的客户关系故事。

第五章  如何与客户形成默契控销售局面？（控标）

特征：控标阶段一是营销人与竞争对手明争暗斗的关键时刻，也是与客户形成默契尽量掌握局面的阶段，客户心里会产生明显的倾向性意见。

心态：这是**能展示营销人的智谋与才干的时候，对一个营销人来说，要变“步步为营”为“步步为赢”，需要大胆出手，重炮轰击。

标志：

1. 与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系

2. 得到两条线都走得通

3. 对客户内部的利害关系有清楚地了解

4. 能够参与招标文件的讨论与撰写

5. 能够及时获取对手重要信息

方法：如果不能完全做到的补救措施

1. 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）

2. 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）

3. 不能控制招标文件怎么办？（套出大概要点）

4. 对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）

案例分析：国家Z部委的案例介绍。

第六章  赢取项目的决战时刻（投标）

特征：从收到招标文件开始进入真正的投标阶段，那就是完成招投标所必须经过的所有规定程序，这是在前面已迈出的三步基础上的一个大跨步，是跳远的腾空一跃。

心态：要小心应对，小心翼翼地对待每一个细节。每一个小的不慎，会导致前功尽弃。

标志：

1. 完美的投标书

2.现场**的表现

方法：

投标文件的编写原则

扣题原则

亮点原则

精细原则

美化原则

现场讲标的五忌

1.面无表情埋头讲PPT，不看评委，紧张不自信

2.显耀卖弄专业知识

3.重点不突出，评委关心的问题没讲到

4.时间控制不好，到点了还没讲完

5.答非所问

摹拟开标现场，进行现场讲标的演练。

案例分析：就一份投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

第七章 取得销售的**后胜利（中标签单）

说明：中标并非是一个特定时刻，它也是一个阶段，从收到中标通知书到签署完成正式合同，将项目移交给项目部准备实施，才是中标阶段及整个营销全流程的结束。

标志：签署一份互利双赢的合同

与中标方的商务谈判（如何提高谈判技巧？）

方法：

2. 交付时间要留有余地

3. 技术附件用词要准确，不能有模凌两可的语言

4. 验收报告要落实到细节

5. 合同中的付款方式确定

6. 合同风险分析与防范措施，

7. 知识产权归属

现场检验：看一份合同，指出其中存在的风险隐患及如何改进

第八章  营销投标版《新三大纪律八项注意》（学唱）

《新三大纪律八项注意》

（营销投标人员专用版）

                                原曲填词  词作者 达流

营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。

**工作一定要努力，业绩突出才是硬道理；

第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；

第三市场竞争不怕难，全力以赴永远争**。

三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。

**寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了；

第二跟标首先找对人，摸清情况方能下决心；

第三控标关键因素多，关系深入一切在掌握；

第四开标决战时刻到，细节问题不要搞错了；

第五中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少；

第六谈判沟通**重要，风险防范措施要明了；

第七合同就要签订了，阶段总结一条是一条；

第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导；

注意事项人人要记牢，相互助进共同得提高。

投标纪律条条要记清，营销人员个个是精英；

互利双赢永远向前进，公司全员拥护又欢迎！

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：  公司营销投标管理实战训练营

2、投影仪、音响及麦克

3、   水牌

4、可粘贴的小笑脸

5、白板和白板笔

6、四合带粘胶的小方纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位