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电话销售精英特训之天龙八步法

电话销售精英特训之天龙八步法

李俊

主讲老师:李俊( 销售人才复制讲师)

课程价格:20000元/天

常驻地:广州

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电话销售精英特训之天龙八步法课程大纲

**部分   电话销售人员的角色的定位  

1、不卖产品,卖为客户解决问题的方案——专业顾问

2、不卖产品,卖产品给客户带来了的好处——销售专家

3、不卖产品,卖服务,让客户为你的服务买单——服务大使

4、卖产品之前,先把自己卖出去,让客户喜欢和信赖你——朋友

第二部分   以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法

**步:修炼

1.做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望

2.做销售不要总是为了钱      — 有理想

3.拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋

4.具备“要性”和“血性”    — 激情

5.世界上没有沟通不了的客户  — 自信

6.坚持不一定成功,但放弃一定失败  — 执着

7.今天的努力,明天的结果          — 有目标

第二步:磨刀

1、物料准备

2、正确的身体语言准备

3、预测客户可能会提出的的问题

4、电话销售的数量目标的设定

5、客户资料的准备

6、充分了解和介绍产品

7、SWOT分析

第三步:开场

1、问候客户及身份确认

2、表明我们的身份,包括公司身份和个人身份

3、激发客户的兴趣

思考:开场白后,客户可能会产生什么反应?如何处理?

4、赞美

5、寒暄

第四步:引导

思考:客户为什么不在我们的平台购买保险产品?

1、影响客户做出购买决定的五种情感因素

2、思考:客户购买保险产品有什么需求?

3、了解需求的方式——提问

1)开放式

2)封闭式

4、探寻引导客户需求-SPIN提问技巧

1)Situation Question—背景问题

2)Problem Question—难点问题

3)Implication Question—暗示问题

4)Need-Payoff Question—需求-效益问题

5、聆听    

第五步:推介

1、产品生动化展示的攻心策略

2、如何有效引导客户

3、FABE产品展示法则应用

4、如何有效激发客户购买(占有)的欲望?主动提出,透过证据说服您的客户

第六步:异议

1、深刻认识异议:嫌货的才是买货人

2、了解客户产生异议的真正原因

3、一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议?

1)关于价格的异议

2)关于产品的问题

3)关于服务的问题

4)关于其他的问题

第七步:促单

1、成交方法

2、如何连带销售?  

第八步:维护

1、交易完成后的注意事项

2、请客户转介绍的方法Ø

3、“美”程服务

4、未合作的客户如何跟进?

三、角色扮演:实战情景角色扮演 学员点评 讲师点评

四、特训结束分享

第三部分   电话销售中的沟通技巧

n 引言

n 增强声音的感染力

n 与客户建立融洽关系

n 电话销售的礼仪

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