课程背景

本课程根据多年经销商队伍建设的经验，传授渠道建设的基本原理及方法，从区域，行业的调研，目标的选择，沟通的策略，分歧的弥合与管控，规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。尤其对于本身体量规模较大的目标渠道，利用自身的成功经验与失败教训的总结，提供一套完整的针对大客户的管理方法。

课程提纲

渠道建设是渠道销售的必经之路，也是需要持续进行的工作，渠道建设的多少与质量高低，以及建设的速度都是渠道销售效果的重要因素。有的客户本身是体量超大的公司，本身就具有非常详尽的公司管理流程和和主营业务，而且规模大了后自然会产生自豪甚至骄傲的情绪，会导致强势的作风和态度，因此与其合作的难度会比较大；但是也正是由于其体量很大，所以一旦合作成功会带来比较大的回报和市场影响力，因此还是首选的渠道目标，不过对其的管理也要跟上，以实现持续成长的目的。

课程背景

本课程根据多年经销商队伍建设的经验，传授渠道建设的基本原理及方法，从区域，行业的调研，目标的选择，沟通的策略，分歧的弥合与管控，规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。尤其对于本身体量规模较大的目标渠道，利用自身的成功经验与失败教训的总结，提供一套完整的针对大客户的管理方法。

课程对象

销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理等

课程大纲

**部分 自身品牌产品进行渠道销售准备分析

**单元 渠道销售模式概念和模式分析

**章 渠道销售概念

1.什么是渠道销售

2.任何事物都是一分为二，渠道销售的优势和劣势是什么

3.全部分销还是部分分销的判断

第二章 工业品渠道销售模式种类

1.经销商模式

2.代理商模式

3.合伙人模式

案例分享分析：合伙人模式具体案例分享分析

第二单元 适用于渠道销售的产品

**章 适用于渠道销售的产品原则

1.适用于渠道销售的产品市场原则

2.适用于渠道销售的产品价格原则

3.适用于渠道销售的产品品牌原则

第二章 适用于渠道销售的产品线安排

1.单一产品对于销售渠道吸引力不够

2.需要对对目标行业和市场形成产品线

3.即使定位在某个水平也需要高低配置

案例分享分析：某上市公司从区域直销 分销模式到全部分销模式的历程和原因分享

第二部分 选择潜在渠道的重要性

**单元 潜在渠道目标选择

**章 选择目标渠道**重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本

1.培养优质销售渠道的基石是首先选择好对的目标

2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围

3．开始的时候要专一，切忌吃着碗里，看着锅里，因为对方也在选择

第二章 选择销售渠道首先要进行调查研究，目标有针对性

1.为选择目标渠道搭建条件模式

2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究

3.选择好目标渠道后考虑如何实现合作的方法

4.资源有限，宁缺毋滥

案例分享分析：发展了不合适的销售渠道的严重后果

第二单元 潜在销售渠道的沟通，设立，合作流程

**章 实现与潜在销售渠道的合作

1.不打无准备之仗

2.大客户不见得难以拿下，关键是你如何做

3.必须要建立共赢的基础

第二章 自上而下还是自下而上

1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法

2.每个企业情况不同，采用方法也应不同

3.要有信心，要肯花时间，要肯坚持

案例分享分析：发展行业领军公司成为销售渠道的历程分享

第三部分 区域行业销售渠道建设的规划和策略

**单元 区域行业渠道建设规划

**章 渠道建设的规划作用

1.为何要规划—资源的充分利用

2.站在区域行业的高度分析问题—可以事半功倍

3.认清行业形势，看懂未来趋势是规划的前提

第二章 渠道建设规划的方法

1.市场规模与市场份额分析

2.行业竞争情况与市场占有率分析

3.自身产品品牌在目标区域市场内的短期长期目标分析

案例分享分析：销售告诉领导市场太小不好做，领导提出的问题使销售羞愧难当

第二单元 区域行业渠道建设策略

**章 渠道建设策略路线图

1.要用饼图分析出主要品牌市场占有率

2.根据行业特点找到自身品牌在目标市场的占有率目标

3.根据占有率目标与现有销售渠道的现状考虑销售渠道建设方案

第二章 渠道建设具体策略

1.增加更多销售渠道优劣分析

2.培养壮大现有销售渠道优劣分析

3.划分更细的区域行业分工优劣分析

案例分享分析：引导在同一区域的不同渠道去覆盖不同目标市场的操作过程分享

第四部分 渠道建设具体方法

**单元 渠道建设目标

**章 如何寻找到具体的潜在销售渠道

1.行业熟悉是前提，自身名声是基础

2.任何领域都是一个圈子，首先要成为圈内人，不要说外行话

3.有哪些快速实现了解行业，建立自身名声的方法

第二章 在接触潜在销售渠道前做好功课

1.目标渠道公司的架构，重点人士的基本情况了解

2.目标销售渠道的产品，市场及营销方法

3.目标销售渠道与自身产品的结合点及利益

案例分享分析：**行业协会，竞争对手及用户端了解潜在销售渠道目标

第二单元 目标销售渠道建立方法

**章 开始接触**重要

1.自上而下的方法如何操作

2.自下而上的方法如何操作

3.上下夹击的方法如何操作

第二章 具体需要步骤

1.产品介绍，演示，成本核算，利益计算

2.培训，洗脑，不同层次人员的利益点沟通

3.免费体验，代销等手段运用

案例分享分析：**测试，免费试用，充分沟通后成为其公司配套产品的首选

第五部分 大客户管理原则

**单元 大客户管理是综合性技术

**章 大客户的作用，定位

1.帕雷托法则

2.大客户的规模定义

3.大客户在渠道销售中的作用

第二章 大客户自身模式分析

1.本身规模大

2.本身也是渠道销售模式

3.与品牌厂家产品结合度高

案例分享分析：两家代理商的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析

第二单元 大客户管理的道理

**章 有软有硬，两手都要有

1.所有人都需要尊重，大客户更需要

2.奉承话听多了，偶尔来点逆耳的反而新鲜

3.平等是销售渠道与品牌厂家之间交流的基础

第二章 尊重但不畏惧，依靠但不依赖

1.升米恩，斗米仇故事的启发

2.销售渠道与品牌厂家之间本来就是鱼水关系

3.没有规矩不成方圆

案例分享分析：为何要起诉自己**大的代理商，结果如何

第六部分 大客户管理的方法

**单元 建立良好的氛围和环境

**章 圈子的重要性

1.恶虎也怕群狼，决不可采用**代理制

2.三体的黑暗森林威慑在渠道管理中对大客户的作用

3.要保持及时充分沟通，使大客户自身有清醒认识

第二章 大客户是重要利益来源，管理要充分支持

1.大客户意味着大订单，因此支持要充分

2.大客户能力强，回报高，资源要多倾斜

3.不能只盯着老板或高管，不同层次的员工都要接触

案例分享分析：警惕“盛名之下其实难副”的所谓大客户

第二单元 牢牢绑定大客户的用户群是**方法

**章 大客户客户群的了解

1.要充分了解大客户的目标市场及客户群体

2.充分参与到大客户的重要客户群体中

3.使其他竞争对手没有机会渗透到大客户的项目中

第二章 对大客户支持的具体手段

1.采用公平方法对大客户进行支持--比如按照出货额进行授信

2.厂家的销售，技术人员的时间，精力要多分配给大客户

3.采用促销等手段使大客户可以公平获得价格优势等

案例分享分析：与大客户签订年度销售计划目标与产品折扣率协议，一次性搞定全年指标