培训对象：销售经理；大客户销售岗；

培训时间：4天。（单项训练时间另行确定）

培训目的：用销售工具训练替代销售技巧培训，实效落地、确保打赢。

针对胜任素质所训练的四个模块系统：

专业胜任素质：包括专业技能、知识、经验、工具、方法等。

心理胜任素质：包括抗压能力、自我控制、自我认知、人际敏感度等。

管理胜任素质：包括协调沟通、解决问题、团队合作、学习与创新等。

职业化胜任素质：包括职业道德、职业心态、行为素质、文化修为等。

系统/单项课程训练大纲序训练模块训练科目培训方法训练方法课时一职业修为1、阳光心态TA课堂法OJT训练2H二管理技能2、关键行为执行力TA课堂法OJT训练3H三沟通技能3、FABE利益推介术TA课堂法OJT训练3H4、SPIN 激发需求术TA课堂法OJT训练3H四客户技能5、精细化客户管理技能TA课堂法OJT训练3H6、高速说服客户训练TA课堂法OJT训练3H五销售技能7、赢在价格商务谈判TA课堂法OJT训练3H8、无痕迹之促成秘籍TA课堂法OJT训练2H六行为素质9、商务与接待礼仪训练行为训练OJT训练2H职业人员更需要专业性！

只有客户的完全信任才会有投资！

一、“职业修为”《阳光心态》训练★ 训练目标：1、 学会培养自信，驱除内心中的恐惧、懈怠和悲观；

2、 学会培养乐观心态，以阳光的情绪去工作；

3、 学会主动出击，不去等待、抱怨、指责、借口和逃避；

4、 学会培养自己全力以赴的工作习惯，增强面对艰难的耐挫力；

5、 学会养成乐观积极的工作兴趣并在工作中焕发激情；

6、 学会规划自己快速成功人生，情绪稳定、坚定目标、自觉忠诚；

7、 学会**自身的阳光心态与行为，去感染别人带动团队。★关键技能训练科目：1、十秒种自我激励；2、面对消极情绪的心理暗示；3、自我激励；4、情绪转换与自我改变〓训练工具：1、28天晨读训练法一套；2、不良情绪心理暗示一套；3、不良情绪归纳图示一套；4、自我不良情绪解决方案一套；5、自我阳光心态训练术一套

二、“管理技能”《关键行为执行力》训练★ 训练目标：1、 能够**关键行为提升员工的执行力；

2、 能够**关键行为提升主管的领导力；

3、 能够**关键行为倍增领导的执行规划与决策能力；

4、 能够**关键行为凝练目标管理，提升工作效果；

5、 能够**关键行为增强绩效考核的准确性；

6、 能够**关键行为清晰流程管理的准确性。★关键技能训练科目：1、企业文化价值理念演绎；2、企业口号与行为解析；3、市场营销计划与行为的解析；4、绩效考核关键行为解析；5、年度计划关键行为解析6、主管任务计划书关键行为解析7、合格销售士官关键行为解析。〓 训练工具：1、企业文化关键行为手册一套；2、企业市场新产品推广计划行为手册一套；3、普通计划书与关键行为计划书比较纠错表一套4、关键行为考核表一套  

三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅰ《FABE利益说明术》★ 训练目标：1、 能够**介绍，一分钟激发客户需求；

2、 能够清晰地讲述项目和产品；

3、 能够有效地烘托产品的价值、性价比；

4、 能够快速阐述在竞品中的优势和卖点；

5、 能够专业、通俗、简洁、生动地简述产品；

6、 能够**例证令客户信服产品的优势、卖点。★关键技能训练科目：1、10分钟产品介绍：2、100字精准推介：3、一句话震撼推介：

4、产品说明一问一答：5、标杆训练法：6、拦截训练法：7、第三方证明素材提炼汇集：8、FABE实战应用散打式训练。 〓 训练工具：1、《10分钟产品介绍》范文2套2、《100字精准推介》范文2套3、《FABE利益说明术》教材1套4、《FABE技能要点及评测技术》1套

三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅱ《SPIN引导问答术》★ 训练目标：1、 能够用一两个问题引发客户的强烈关注：

2、 能够**问题激发客户对项目和产品的兴趣：

3、 能够有效探询客户的需求意向；

4、 能够**问题处理客户的异议

5、 能够**询问引导客户成交；

6、 能够**渐次的探询说服客户。     ★关键技能训练目：1、客户驻足性探询技能：2、强势异议处理技能：3、暗示性尝试成交技能：4、客户沟通的控场技能：5、SPIN逻辑思维引导技能：6、SPIN实战应用散打式训练。 〓 训练工具：1《客户驻足性问题集成》2套2《有效探询客户需求集成》2套3《暗示性尝试成交》2套4《SPIN逻辑思维说服术》1套5《SPIN引导问答话术》教材1套6《SPIN技能要点及评测技术》1套

三、“沟通素质与销售技能”训练Ⅲ《BPSP强势沟通术》★ 训练目标：1、 能够学会有效探询客户的信息；

2、 能够学会沟通中的“控场引导”

3、 能够学会在沟通中牵引客户思路；

4、 能够掌握顾问式销售的“一问一答”核心技能；

5、 能够学会强势沟通技能。★关键技能训练科目：1、“FABE”的核心利益询问术；2、“FABE”中的“BE”说服术；3、“SPIN”与“FABE”沟通结合应用；4、技能辩论会5、《BPSP技能要点及评测技术》1套 〓 训练工具：1、“BPSP”陈述型问句教材一套；2、“BPSP”反问型问句教材一套；3、“BPSP”设问型问句教材一套；4、《BPSP技能要点及评测技术》1套

三、可反测“客户技能”训练Ⅳ《精细化客户管理技能》

【客户管理=拓客 锁客 养客 生客技能】★ 训练目标：1、 能够学会根据产品特征、特性设计客户良好的体验动作，使产品的功能更显性。

2、 能够学会**客户对产品的体验激发其购买冲动，提升成交率。

3、 能够学会根据不同的客层，做恰当的产品展示与体验动作。

4、 能够学会制作产品的展示与体验动作，形成工具化行为。

5、 能够实现销售人员从推介销售到客户体验营销的技能转化。★ 关键技能训练科目：1、《精细化客户分类管理》2、《可量化客户数据正反向测评技术》 〓 训练工具：1、《精细化客户管理手册》2、《客户数据分析、测评、考核与工作量核定》  

四、“纯粹销售技能”Ⅰ《高速说服客户》★ 训练目标：1、 **编写故事打动客户，激发客户需求。

2、 **提炼利润故事引导客户的需求。

3、 **编写产品故事起到利益证据的说服效果。

4、 **编写三种类型的销售故事汇集助销工具包。

5、 **编写销售故事处理客户异议。

6、 **编写销售故事引导客户成交。★ 关键技能训练科目：1、归纳、整理销售经典案例；2、编写简练、跌宕的故事情节；3、利润、利益、效益故事的编写；4、故事的讲解、讲述。 〓 训练工具：《品牌利润故事》2套《产品利益故事》2套《竞品恐吓故事》2套

四、“纯粹销售技能”Ⅱ《价格谈判与LSCPA异议处理》★ 训练目标：1、 学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？  

2、 学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？

3、 学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？

4、 学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？

5、 学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？

6、 学会赢得客户的要挟性报价与还价；

7、 学会在处理客户杀价中快速成交；★ 关键技能训练科目：1、价格安慰技能           2、产品价值烘托技能3、客户同位心理引导4、抱怨平息术技能5、价格异议处理问答话术6、服务与沟通意识 〓 训练工具：1、价格异议处理问答话术一套2、客户常见价格心理分析手册一套3、价格异议处理成交话术一套4、服务行为素质训练5、沟通行为素质训练6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套四、“纯粹销售技能”Ⅲ《无痕迹行为促成秘籍》★ 训练目标：1、 学会应用“假定承诺法”促进客户成交；

2、 学会应用“门把法”促进客户成交；

3、 学会应用“富兰克林法”促进客户成交；

4、 学会应用“行为引导”促进客户成交；

5、 学会引导客户思路，直接带入成交；

6、 学会利用客户习惯，直接并入成交。★ 关键技能：1、行为引导成交训练2、暗示性无痕迹成交训练3、产品说明后成交技术训练4、异议处理后成交技术训练 〓 训练工具：1、《引导成交的行为训练教案》2、《引导成交的语言训练教案》3、《图示法成交训练手册》 

训练职业化销售士兵