【课程简介】

曾几何时，渠道为王的口号，唱响整个地产界！

而今，中国房地产已结束“黄金时代”，进入一个不确定性的新常态。

市场在调整。行业在分化。企业在变局。地产生死竞速，决定了房企营销渠道需要重新认识和设计……。

在经济下行的大环境压力下，2019年将是楼市继续分化、房企变革转型的关键之年……。房企如何研判当前市场形势，把握楼市机遇与挑战，以市场化思维推动企业转型创新，变革图存，实现生死蜕变？本课程中，涂山青老师携20年房地产行业的经验积累，结合目前中国市场实际，全面剖析房地产行业与企业面临的困难、挑战与机遇，教您认识基于行为心理学的房地产客户开发、客户沟通与维护技巧方法，帮助打开企业逆境逃生之门！

【课程对象】

房地产企业董事长∕总经理∕总监∕部长∕经理∕主管

【课程特点】

全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

拒绝平庸！我们不做无效的培训！

讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程案例剖析，标杆地产企业（万科、万达、恒大、碧桂园、融创、星河湾、中海、绿地等20多个）营销与管理实战一站式全面解析。

策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程追求四大目标】

目标1：拓宽视野！

目标2：改变心智！

目标3：掌握方法策略！

目标4：快速提升技能！

【课程时间】2～3天

【课程内容】

新形势，新特点，新挑战，新对策！

【视频】视频短片播放……（约8分钟）

问题思考：由本短片，你想说些什么？

**部分  新常态下房地产客户开发

一、基于行为心理学的房地产客户分析1．行为心理学的主要观点梳理2．行为心理学视角的房地产客户心理分析3．行为心理学对房地产客户关系的启示

二、房地产客户类型与客户心理分析

1．房地产客户类型分析

2．房地产客户的心理特征分析

3．房地产客户的心理活动过程分析

4．房地产客户的行为特点

（1）生活态度

（2）消费取向

（3）兴趣偏好

（4）生活习惯

（5）社交活动

【提示】互联网时代的思维模式

5．新常态下客户的购买行为特点

（1）生活态度

（2）消费取向

（3）兴趣偏好

（4）生活习惯

（5）社交活动

【案例】

6．房企面对不同客户的应对策略详解

三、攻心为上：房地产客户心理影响技巧

1．房地产客户的心理影响因素分析

【提示】房地产客户的思维模式

2．影响房地产客户的现场环境营造技巧

（1）现场布局技巧（销售现场、看房现场、讲解技巧等）

（2）现场接待技巧

（3）现场影响的分寸把握技巧

第二部分  房地产客户开发技巧

四、房地产客户开发渠道分析1．直接渠道与间接渠道2．大众渠道与小众渠道3．户外渠道与现场渠道4．传统媒体渠道与新媒体渠道5．有形渠道与无形渠道五、房地产客户开发的技巧1．传统渠道的客户开发技巧【小专题】客户开发的十大传统渠道【案例】典型案例分析2．新媒体渠道的客户开发技巧【小专题】客户开发的六大新媒体渠道【案例】典型案例分析第三部分  客户沟通与维护技巧六、房地产客户沟通技巧

1．客户沟通的准备工作

（1）客户沟通之现场准备

（2）良好沟通氛围的营造

（3）我方人员的心理准备

（4）物料、道具、小礼品的准备

2．客户接近技巧

【小专题】电话接听要领与技巧

3．产品介绍技巧

（1）产品介绍中的技巧

（2）沙盘讲解技巧

（3）户型讲解技巧

（4）现场带看技巧

4．面向客户的报价与守价技巧

5．客户异议排除技巧

【案例】

6．成交技巧

（1）如何捕捉顾客的成交信号

（2）如何把握成交时机

（3）如何促成交易（逼定）

【小专题】房地产销售现场逼定十式

7．话术技巧

【情景演练】

七、新常态下房地产客户维护

1．对房地产客户维护重要性的认识

2．客户情维护与客户管理方法

3．客户跟进技巧

4．客户投诉处理与应对技巧

5．客户卓越服务技巧

八、标杆房企经典案例解析

【经典案例】房企经典案例解析：万科、恒大、碧桂园、融创、万达、龙湖、绿地、保利等

九、交流互动（10～20分钟）