【课程背景】

1．寿险销售的首要任务就是找客户，销售不易，难在客户难找。客户开拓是有技术含量的环节，没有掌握要领的销售顾问会越做越辛苦，**终难逃淘汰的命运；而掌握了要领的则会有取之不尽的客源，越做越轻松，从而成为这个行业的明星。

2．我们希望借这门课程解决广大销售人员的找客源这个老大难的问题，让自己，让团队业绩上一个新的台阶。

【课程收益】

1. 明白客户开拓的重要

2. 纠正销售中常见的错误

3. 掌握客户开拓的要领，技巧

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】保险公司、代理公司销售人员　

【课程方法】课程讲授50%，案例分析及小组研讨25%，演练25%

【课程大纲】

热身互动：十分钟内看谁认识的人多（锻炼大胆、主动，为课程做铺垫）

**讲：寿险顾问离职原因分析

第二讲：成功者都是高访量

案例分享：“明星”与“寿星”

第三讲：缘故法

一、新员重要的“**桶金”

　二、肥水也流外人田

案例分享：我的拜访案例

三、列名单，不仅仅是写个名字

四、心理障碍

1. 不好意思

2. 觉得没面子

3. 觉得赚了亲友的钱，返佣

五、亲友也是客户，切勿亲情绑架

六、平时多烧香

七、演练——亲属拜访

第四讲：转介绍

一、一招鲜，吃遍天

二、我们和总统只隔着５个人的距离

讨论：转介绍时**大的障碍

三、转介绍好用，还需引导好

四、没成交更需要客户转介绍

五、细节决定成败

六、演练——签单后的转介绍

　第五讲：陌生拜访

一、没有人脉也能成销售高手

二、案例分析

1. 原一平的案例

2. 我的案例　

三、机会是制造出来的

四、主动的鸟儿有虫吃——从乔.吉拉德主动发名片说起

五、形象，注意我们的形象！

六、随机拜访，考验临场发挥

七、坚持做，总会有人关注你的

八、演练——主动接触

第六讲：微信营销

一、讨论——各自微信里的营销模式，效果

二、别把微信玩low了

案例分析——微信营销里的各种low

三、公众号——普通人也能玩出大咖范

四、微信群——不仅仅是聊天

五、软文吸粉，一不小心玩成“自明星”

六、讨论——如何把我们炼成“自明星“

第七讲：特定群体

一、宗教圈——富人爱去的地方

二、看房团——精准营销

三、同乡、同姓联谊会——容易混熟脸的地方

四、商会——高手从这里挖出金矿

五、酒席——都有共同认识的人

六、子女同学家长——子女为“介绍人”

七、讨论——还有哪些特殊群体